市場(chǎng)營銷第八章分銷渠道策略(市場(chǎng)營銷學(xué)-上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院郭(更新版)
【正文】 13日星期一 7時(shí) 52分 39秒 07:52:3913 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 上午 7時(shí) 52分 39秒 07:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 7時(shí) 52分 39秒 07:52:3913 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :52:3907:52Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。使沃爾瑪和供應(yīng)商的庫存都保持在最低點(diǎn)。 ? 歷年因盜竊而損失的產(chǎn)品金額 20億美元； ? 沃爾瑪是美國各大知名企業(yè)（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店； ? 其 CEO李、斯格特認(rèn)為，沃爾瑪已沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱，如果必須說，就是世界上所有賣和沃爾瑪相同產(chǎn)品的商店。競(jìng)爭(zhēng)力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。 二、加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè) ? 加盟一個(gè)成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 分享管理模式及方法 ? 得到總部的指導(dǎo)和支持 ? 廣告宣傳上與總部資源共享 ? 加盟好的特許體系，也使自己具備采購、融資等方面談判的籌碼 ? 迅速實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的夢(mèng)想 ? 對(duì)加盟商而言，必須對(duì)特許經(jīng)營的品牌有極高的忠誠度，產(chǎn)品必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ? 統(tǒng)一的經(jīng)營模式，不斷的培訓(xùn) 特許經(jīng)營：一把雙刃劍 ? 要志在必得，需要理智和規(guī)范 ? 加盟商要衡量對(duì)方承諾的單店贏利水平是否合理、產(chǎn)品性價(jià)比、經(jīng)營歷史。 搭快車模式 中國特許經(jīng)營現(xiàn)狀 ? 西方發(fā)達(dá)國家，通過特許經(jīng)營方式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功率 95%，其他模式創(chuàng)業(yè)成功率僅 25%左右。 ? 給予零售商或其他中間商在一特定地區(qū)和特定時(shí)間段內(nèi)銷售你的產(chǎn)品的獨(dú)占性權(quán)利 排他性分銷的優(yōu)點(diǎn) ? 容易進(jìn)入一個(gè)分銷渠道，增加了制造商所提供的產(chǎn)品包的價(jià)值 ? 提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，更多的贏利機(jī)會(huì) ? 初創(chuàng)企業(yè)獲得資金的支持 ? 價(jià)格昂貴的產(chǎn)品排他性分銷是一個(gè)賣點(diǎn) ? 雙贏的游戲 排他性分銷的弊端 ? 排他性分銷合同期如果太長，制造商最終將聽命于渠道 ? （ 1）損害品牌利益 ? （ 2）損失機(jī)會(huì)成本 ? 一般而言，排他性渠道權(quán)利的授予是有條件的：預(yù)付部分定金或保證最低銷量 三得利的深度分銷模式 背景 ? 1996年，三得利進(jìn)入上海，銷量一路上升，市場(chǎng)份額突破 50%，有壟斷趨勢(shì) ? 上海的弄堂文化造就了無數(shù)弄堂小雜店，約有 5萬家，為居民提供親情式服務(wù) 特點(diǎn) ? 片區(qū)分銷制 ? 精選 67家有實(shí)力的批發(fā)商，精心改造成自己專業(yè)分銷商，每人嚴(yán)格劃定勢(shì)力范圍，在保護(hù)區(qū)內(nèi)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)，嚴(yán)禁跨去銷售。然后計(jì)算該市場(chǎng)的整體銷售增長率，作為評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。最新統(tǒng)計(jì)，全國連鎖企業(yè) 2100家，店鋪數(shù) ，銷售總額 2200億元。 ? 在中心城市建立省級(jí)聯(lián)絡(luò)處，管轄 200個(gè)市級(jí)分公司，分公司管轄 1980個(gè)縣級(jí)自公司，子公司管轄 6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站。 ? 渠道結(jié)構(gòu)扁平化，制造商紛紛取消省級(jí)總經(jīng)銷，自己建立省市級(jí)辦事處，直接與當(dāng)?shù)亓闶凵虖氖聵I(yè)務(wù)，使批發(fā)商失去生存根基，家電企業(yè)與國美、蘇寧緊密合作。 ? 山姆會(huì)員店：商品采取大包裝方式，以會(huì)員特惠價(jià)格向商業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員提供。永遠(yuǎn)不必對(duì)供應(yīng)商感到抱歉，他們自己清楚什么價(jià)格能賺錢，只要求供應(yīng)商給出最低的底價(jià)。 2023年 3月 13日星期一 上午 7時(shí) 52分 39秒 07:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:52:3907:52:3907:52Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:52:3907:52:3907:523/13/2023 7:52:39 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 52分 39秒 上午 7時(shí) 52分 07:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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