市場營銷_分銷渠道策略(更新版)
【正文】 計(jì)算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個(gè)銷量中所占比重。 七、竄貨現(xiàn)象及整治 倒貨或沖貨，指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動(dòng)、而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷售行為。 增減某個(gè)分銷渠道 改變渠道模式 ，不是增減中間商，如網(wǎng)點(diǎn)更密積 調(diào)整某個(gè)分銷渠道 對(duì)渠道模式 全面 進(jìn)行調(diào)整如間接 —— 直接 六、制訂銷售政策 ?是 影響到廠商利益、廠商關(guān)系和產(chǎn)品銷 售 的重要因素 ?是廠商經(jīng)常談判的 焦點(diǎn) 所在，也是企業(yè) 高層關(guān)注的焦點(diǎn)所在 ?因而銷售政策的制訂至關(guān)重要。 三、激勵(lì)渠道成員 提供暢銷產(chǎn)品 合理分配利潤 協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系 反饋信息 四、評(píng)估渠道成員 ①檢查每位渠道成員完成的銷售量、利潤額。 ④保證對(duì)中間商的 及時(shí)供貨 。第十一章 分銷渠道策略 第一節(jié) 銷售渠道概述 第二節(jié) 銷售渠道的類型（ *） 第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策劃（ *） 第四節(jié) 銷售渠道的管理（ *） 第五節(jié) 分銷渠道成員 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念 分銷渠道，又稱分配渠道、銷售渠道和配銷通路等，是指商品 從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中 所經(jīng)過的 途徑 。 ③ 調(diào)整并減少 與中間商在業(yè)務(wù)上的 矛盾 。 ⑦企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商 提供哪些服務(wù) 。 評(píng)估后： 可鑒別好、中、差的中間商， 作出及時(shí)調(diào)整 五、調(diào)整銷售渠道 增減某個(gè)中間商 涉及 某個(gè)中間商 對(duì)企業(yè)利益影響，以及其它成員反應(yīng)。 危害： 經(jīng)銷商 價(jià)格 品牌形象 整治 嚴(yán)格挑選渠道成員 依法整治（處罰） 嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格體系 劃分區(qū)域 結(jié)果與過程并重 產(chǎn)品代碼與專賣標(biāo)識(shí)雙保險(xiǎn) 案例： P271 佳能在中國 第五節(jié) 銷售渠道成員 ?批發(fā)商 ?代理商 ?零售商
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