市場營銷第八章分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院郭-文庫吧在線文庫
【正文】 批發(fā)商 零售商 汽車用戶 ? 確定中間商的數(shù)目，即渠道的寬度 ? 密集分銷、獨(dú)家分銷、選擇性分銷 ? 規(guī)定彼此的權(quán)利和義務(wù) ? 卡特彼勒與其經(jīng)銷商牢固關(guān)系 第三節(jié) 分銷渠道的管理 一、中間商的類型 ? 商人中間商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 二者的不同：交易對象不同；交易數(shù)量和頻率不同 ? 代理中間商 二、中間商的選擇 ? 經(jīng)營歷史、產(chǎn)品系列、目標(biāo)顧客 ? 較強(qiáng)的運(yùn)輸和儲存能力 ? 較強(qiáng)的清償能力和市場服務(wù)能力 ? 中間商的信譽(yù)、合作態(tài)度 ? 地理位置、發(fā)展?jié)摿? 三、激勵中間商 ? 為中間商提供優(yōu)良適銷對路的產(chǎn)品； ? 產(chǎn)品價格合理，交貨及時，數(shù)量充足； ? 盡量減少中間商的風(fēng)險； ? 協(xié)助中間商銷售產(chǎn)品； ? 為中間商培訓(xùn)技術(shù)或管理人員，幫助中間商改善管理； ? 年終返利 四、評估中間商 ? 評估指標(biāo)：銷售數(shù)量、市場覆蓋率、平均存貨水平、服務(wù)項(xiàng)目等 ? 評估方法： ? 橫向評估：將每個中間商本期的銷售額與上期銷售額比較，計(jì)算其增長率。一個分銷商管轄的零售店數(shù)量是 400500家，配送半徑 35公里。國際連鎖品牌巨頭肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂福、柯達(dá)堪稱特許經(jīng)營的典范。特許商總部至少需要成立三年以上或擁有五家直營店才比較可靠。目前慘烈的競爭使企業(yè)沒有更多的銀子來維系一級一級的代理鏈條，決定渠道模式的是產(chǎn)品的利潤，如果現(xiàn)有利潤養(yǎng)活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趨勢，使批發(fā)商遭到前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。 沃爾瑪業(yè)態(tài) ? 購物廣場：強(qiáng)調(diào)一站式購物體驗(yàn)。任何一個地方的采購員都能瞬間給所有商店發(fā)出新產(chǎn)品的信息，并做擺放示范。 07:52:3907:52:3907:52Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:52:3907:52:3907:523/13/2023 7:52:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時 52分 39秒 上午 7時 52分 07:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 52分 :52March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:52:3907:52:3907:52Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 13日星期一 上午 7時 52分 39秒 07:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 7時 52分 :52March 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 ? 大賣場、超市 40% ? 百貨店及其超市、便利店 40% ? 傳統(tǒng)食品店 9% ? 菜市場 7% 大賣場概述 ? 特征 好處 ? 面積大、寬敞 方便 ? 品種類、數(shù)量多 周到 ? 價格有競爭力 放松、隨便 ? 購物時間長 感覺比較現(xiàn)代 ? 一站式購物 有逛的心情 ? 大眾化 ? 交通方便 ? 促銷活動多 對大買場的不滿意 ? 購物環(huán)境：太擁擠、通道狹窄、通風(fēng)不暢 ? 付帳出口：效率不夠高，等候時間長、方式單一 ? 人員素質(zhì)：不夠熱情、不夠?qū)I(yè) 大買場的一般購買習(xí)慣 ? 更傾向于家庭活動，尤其在一類城市 ? 女性是大賣場的忠實(shí)者 ? 傾向于周末購物 ? 一般購物過程 1— ? 消費(fèi)者期望大買場提供一種完整的放松和娛樂的體驗(yàn) ? 購物環(huán)境好 超市 ? 特征 ? 中等規(guī)模 ? 離家近 ? 日常用品：牛奶，零食，蔬菜，飲料，日用品 ,急用品 ? 促銷活動少 ? 與大賣場比價格不占優(yōu)勢 ? 僅為購買有限品類 好處 ? 為了便利 ,新鮮及急用的時候 ? 二類城市仍然是重要的渠道 超市一般購物習(xí)慣 ? 在一類城市，超市更多的是為了方便 ? 大賣場的補(bǔ)充和晚上的急用 便利店 ? 特征 ? 小規(guī)
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