【正文】 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 36分 23秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時(shí) 36分 :36March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:36:2309:36:2309:36Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 36分 23秒 09:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時(shí) 36分 :36March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 渠道的促銷管理 ?促銷的運(yùn)作管理 ?做那種形式的促銷適合 ?服務(wù)是促銷 ?降價(jià)也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷管理 ?促銷的控制 ?促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨 渠道的促銷管理 ?促銷的控制 ?各層級之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 七、渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場 ? 認(rèn)為是調(diào)動社會資源為自己服務(wù) ? 過早進(jìn)入二級市場 ? 總希望更快的獲得更多利潤 ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ? 沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ? 沒有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營市場的精耕手段當(dāng)成通用工具 ? 在農(nóng)村市場采用，使得銷售隊(duì)伍過于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場價(jià)格無力反彈 ? 企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力 ? 對產(chǎn)品的單件利潤與銷量預(yù)估不足 ? 對一類和二類渠道采用相同的政策 ? 沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對產(chǎn)品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ? 進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 拓展市場的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小 拉力過大 拓展市場的渠道誤區(qū) 拉 力 控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道建設(shè)及對中間渠道的控制） 拉力大造成的結(jié)果 拉 力 拉力大時(shí)的渠道運(yùn)作 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問題越大，造成對產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過大，造成堵塞 （ 1）拉力過小 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) （ 2）拉力小時(shí)的渠道運(yùn)作 拉力小的結(jié)果 增大拉力 在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力 謝 謝 :36:2309:3609::36 09:3609:36::36:23 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 36分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 提示贈送。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場同時(shí)進(jìn)行對抗性促銷。 二、渠道的政策設(shè)計(jì) 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 市場級別的渠道區(qū)別 A、一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) 市場級別的渠道區(qū)別 B、二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) 二類市場 國內(nèi)的幾個(gè)企業(yè)的典型渠道 A、海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 國內(nèi)的幾個(gè)企業(yè)的典型渠道 B、 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉庫。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。通常成品倉庫在本企業(yè)，批零倉庫是中間商的倉庫。但是受鐵路線路影響，不能直接送貨上門，等待裝運(yùn)時(shí)間較長。 ? 送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)取? 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 D、 零售商 —— 零售商的類型 a 、 經(jīng)營商品類別不同的各種商店 ? 專業(yè)商店 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 方便商店 ? 超級商店、混合商店和特級商店： ? 服務(wù)行業(yè) 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 D、 零售商 —— 零售商的類型 b 、著眼于價(jià)格競爭的各種商店 ? 折扣商店 ? 倉庫商店 ? 樣本售貨商店 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 D、 零售商 —— 零售商的類型 c、 不設(shè)鋪面的零售商 ? 直接郵購 ? 目錄營銷 ? 電話營銷 ? 電視營銷：直接訂貨廣告；家庭采購頻道 ? 電子銷售 ? 流動售貨或直接售貨 ? 自動售貨機(jī) ? 購物服務(wù) 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 D、零售商 ——零售商的類型 d、管理系統(tǒng)不同的各種零售組織 ? 連鎖商店 ? 自愿聯(lián)合商店和零售合作組織 ? 特許代營組織 ? 協(xié)同營業(yè)百貨商店 ? 消費(fèi)合作社 渠道的物流支持 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者和用戶，不僅要發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且要經(jīng)由訂貨、運(yùn)輸、搬卸、倉儲、存貨管理、分裝等活動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體的空間轉(zhuǎn)移。