汽車產(chǎn)品的分銷策略講義-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 13:54本頁(yè)面
【正文】 的是促進(jìn)落后者力爭(zhēng)上游，領(lǐng)先者努力保持績(jī)效。 2)合伙。 5)加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 3)對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損傷、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害，保證客戶投訴處理的正確性。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 一、渠道成員的指導(dǎo)與激勵(lì) 二、渠道成員績(jī)效評(píng)估 三、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院一、渠道成員的指導(dǎo)與激勵(lì) 《 汽車營(yíng)銷 》 1)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨準(zhǔn)確及時(shí)。 2)如果是銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。 (3)互聯(lián)網(wǎng)策略 網(wǎng)絡(luò)作為新興的媒介平臺(tái)，如今已成為眾多企業(yè)宣傳推廣的主要渠道之一。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院三、分銷渠道成員招募 《 汽車營(yíng)銷 》 (1)會(huì)展策略 通過(guò)會(huì)議和商品展示的方法，把潛在渠道商召集在一起，營(yíng)造氣氛，展示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景，以吸引渠道商的興趣，通過(guò)各種手段，吸引他們競(jìng)相簽訂協(xié)議，廠商在眾多商家中，選擇理想的渠道商。 (4)限制條件與鴻溝分析 本階段要求對(duì)擬出的“理想”渠道方案的現(xiàn)實(shí)限制條件進(jìn)行調(diào)研分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現(xiàn)實(shí)渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據(jù)。 (2)制定短期的渠道對(duì)策 這一階段，設(shè)計(jì)者應(yīng)根據(jù)前面調(diào)研分析結(jié)果，把握渠道戰(zhàn)略可能作出某些調(diào)整的機(jī)會(huì)，進(jìn)行短期“快速反應(yīng)”式調(diào)整。 (3)承擔(dān)一定的義務(wù) 如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，承諾將降低制造商的適應(yīng)能力。 《 汽車營(yíng)銷 》 (1)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額水平、費(fèi)用水平和經(jīng)濟(jì)效益的大小。 (2)確定中間商數(shù)目 企業(yè)必須確定在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者需要的不同服務(wù)要求細(xì)分市場(chǎng)，然后決定服務(wù)于哪些分市場(chǎng)，并為之設(shè)計(jì)選擇最佳渠道。 《 汽車營(yíng)銷 》 渠道目標(biāo) 是在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的總體要求下，所選擇的分銷渠道應(yīng)達(dá)到的服務(wù)產(chǎn)出目標(biāo)。 (2)商品多樣化 顧客往往要求商家提供多樣化產(chǎn)品組合，以方便其挑選。 (2)法律、法規(guī)因素 分銷渠道的選擇，還必須遵守有關(guān)銷售的政策與法規(guī)，例如專賣制度、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、反壟斷法規(guī)、進(jìn)出口規(guī)定、稅法、價(jià)格法和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等，使用合法的中間機(jī)構(gòu)，采用合法的銷售手段。 (4)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 消費(fèi)者對(duì)汽車購(gòu)買的方便程度的要求、購(gòu)買汽車的數(shù)量、購(gòu)買地點(diǎn)及購(gòu)買方式等也會(huì)影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇不同分銷渠道。 (2)市場(chǎng)的地理位置 市場(chǎng)集中與否，是采用間接與直接分銷渠道的一個(gè)因素。 (3)企業(yè)可能提供的服務(wù) 汽車生產(chǎn)企業(yè)所能提供的服務(wù)越多，越能引起中間商銷售其產(chǎn)品的興趣，反之則不然。 《 汽車營(yíng)銷 》 (1)企業(yè)的聲譽(yù)、財(cái)力和規(guī)模 企業(yè)的聲譽(yù)愈大，愈可以自由地選擇分銷渠道，甚至可以建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 (4)技術(shù)性強(qiáng) 汽車具有較強(qiáng)的技術(shù)性，汽車產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，用戶對(duì)其維修服務(wù)要求較高，需要經(jīng)常提供售后服務(wù)，故渠道的長(zhǎng)度和寬度都不宜過(guò)大，宜采用直接渠道或短渠道。 (2)品種規(guī)格較少 汽車的品種規(guī)格較少而產(chǎn)量一般較大，可以由中間商銷售。 (4)信息反饋功能 中間商最了解汽車市場(chǎng)情況，知道哪些汽車暢銷，哪些汽車滯銷。 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷職能 中間商的價(jià)值就在于其能代替汽車生產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行所有的市場(chǎng)營(yíng)銷職能，如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、汽車儲(chǔ)運(yùn)、售后服務(wù)工作。缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長(zhǎng)。這是經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道類型。 《 汽車營(yíng)銷 》 三層渠道類型 ，即由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 《 汽車營(yíng)銷 》 (1)由 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 汽車生產(chǎn)企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )，由其轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)
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