汽車產(chǎn)品的分銷策略講義(已修改)
2025-02-16 13:54 本頁面
【正文】 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院第八章 汽車產(chǎn)品的分銷策略 第一節(jié) 汽車分銷渠道概述 第二節(jié) 汽車分銷渠道構(gòu)建 第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 第四節(jié) 汽車分銷渠道的變革與創(chuàng)新 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院本章教學(xué)目的 知識要求 能力要求 。 。 。 。 1. 能對汽車企業(yè)渠道進(jìn)行設(shè)計、規(guī)劃。 2. 能對汽車企業(yè)的渠道組織進(jìn)行管理。 3. 分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院第一節(jié) 汽車分銷渠道概述 一、汽車分銷渠道的概念 二、汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院一、分銷渠道的概念 分銷 是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。這個過程所經(jīng)過的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線，稱之為分銷或銷售渠道。 分銷渠道的實體 是購銷環(huán)節(jié)及專門為購銷服務(wù)的一系列組織和個人，它包括各類市場營銷中介機構(gòu)和處于渠道起點及終點的生產(chǎn)者、消費者（用戶）。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院 汽車分銷渠道 是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 生產(chǎn)企業(yè) 總經(jīng)銷商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 消費者 一、分銷渠道的概念 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院 （或總代理商）， 是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。而總代理商不擁有汽車所有權(quán)。 （或地區(qū)分銷商）， 其處于汽車流通的中間階段，實現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中。 （或特許經(jīng)銷商）， 其在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，直接將汽車銷售給最終消費者，直接為最終消費者服務(wù)。 汽車中間商的類型 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院二、汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 《 汽車營銷 》 ?零層渠道類型 ，即汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型。汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費者。這是最簡單、最直接、最短的分銷渠道。其特點是產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，利于降低流通費用，及時了解市場行情，迅速開發(fā)與投放滿足消費者需求的汽車產(chǎn)品。但這種渠道類型需要生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)銷售機構(gòu)，因而不利于專業(yè)化分工，難以廣泛分銷，不利于企業(yè)拓展市場。 《 汽車營銷 》 一層渠道類型 ，即生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。汽車生產(chǎn)企業(yè)先將汽車賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商直接銷售給消費者。這是經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)的渠道類型。其特點是，中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于生產(chǎn)企業(yè)充分利用經(jīng)銷商的力量，擴大汽車銷路，提高經(jīng)濟效益。我國許多專用汽車生產(chǎn)企業(yè)、重型車生產(chǎn)企業(yè)都采用這種分銷方式。國際上以福特、通用為代表的美國公司，隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)，通過電子商務(wù)，汽車分銷渠道被大大縮短，成本和庫存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，客戶對公司的忠誠度大為提高。 《 汽車營銷 》 (1)由 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 汽車生產(chǎn)企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )，由其轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者。 (2)由 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車提供給總經(jīng)銷商 (或總代理商 )，由其銷售給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者。 《 汽車營銷 》 三層渠道類型 ，即由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車提供給總經(jīng)銷商 (或總代理商 )，由其向批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )銷售汽車，批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )再轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者。這是經(jīng)過三道中間環(huán)節(jié)的渠道類型。其特點是總經(jīng)銷商 (或總代理商 )為生產(chǎn)企業(yè)銷售汽
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