汽車產(chǎn)品的分銷策略講義-wenkub
2023-02-27 13:54:36 本頁面
【正文】 營銷 》 湖南理工學(xué)院 (1)銷售頻率較低 汽車的購買比較特殊，銷售頻率不及日用品，宜由較少的零售商銷售。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院第二節(jié) 汽車分銷渠道構(gòu)建 一、影響汽車分銷渠道選擇的因素 二、汽車分銷渠道的決策 三、分銷渠道成員招募 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院一、影響汽車分銷渠道選擇的因素 《 汽車營銷 》 (1)商品轉(zhuǎn)移功能 由于供需雙方在地域、時間、信息溝通、價值評估及對汽車所有權(quán)等方面存在著差距，供需雙方自行完成汽車交易有一定的困難。汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車提供給總經(jīng)銷商 (或總代理商 )，由其向批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )銷售汽車，批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )再轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者。國際上以福特、通用為代表的美國公司，隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)，通過電子商務(wù)，汽車分銷渠道被大大縮短，成本和庫存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，客戶對公司的忠誠度大為提高。汽車生產(chǎn)企業(yè)先將汽車賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商直接銷售給消費者。這是最簡單、最直接、最短的分銷渠道。 （或地區(qū)分銷商）， 其處于汽車流通的中間階段，實現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中。 分銷渠道的實體 是購銷環(huán)節(jié)及專門為購銷服務(wù)的一系列組織和個人，它包括各類市場營銷中介機構(gòu)和處于渠道起點及終點的生產(chǎn)者、消費者（用戶）。 2. 能對汽車企業(yè)的渠道組織進行管理。 。 。 3. 分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院 汽車分銷渠道 是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 （或特許經(jīng)銷商）， 其在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，直接將汽車銷售給最終消費者，直接為最終消費者服務(wù)。其特點是產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，利于降低流通費用，及時了解市場行情，迅速開發(fā)與投放滿足消費者需求的汽車產(chǎn)品。這是經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)的渠道類型。 《 汽車營銷 》 (1)由 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 汽車生產(chǎn)企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商 (或地區(qū)分銷商 )，由其轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者。這是經(jīng)過三道中間環(huán)節(jié)的渠道類型。 (2)市場營銷職能 中間商的價值就在于其能代替汽車生產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行所有的市場營銷職能，如進行市場調(diào)查、市場開發(fā)、汽車儲運、售后服務(wù)工作。 (2)品種規(guī)格較少 汽車的品種規(guī)格較少而產(chǎn)量一般較大，可以由中間商銷售。 《 汽車營銷 》 (1)企業(yè)的聲譽、財力和規(guī)模 企業(yè)的聲譽愈大，愈可以自由地選擇分銷渠道，甚至可以建立自己的銷售網(wǎng)點。 (2)市場的地理位置 市場集中與否，是采用間接與直接分銷渠道的一個因素。 (2)法律、法規(guī)因素 分銷渠道的選擇，還必須遵守有關(guān)銷售的政策與法規(guī)，例如專賣制度、反不正當(dāng)競爭法、反壟斷法規(guī)、進出口規(guī)定、稅法、價格法和消費者權(quán)益保護法等，使用合法的中間機構(gòu)，采用合法的銷售手段。 《 汽車營銷 》 渠道目標(biāo) 是在企業(yè)營銷目標(biāo)的總體要求下，所選擇的分銷渠道應(yīng)達(dá)到的服務(wù)產(chǎn)出目標(biāo)。 (2)確定中間商數(shù)目 企業(yè)必須確定在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目。 (3)承擔(dān)一定的義務(wù) 如果市場環(huán)境發(fā)生變化，承諾將降低制造商的適應(yīng)能力。 (4)限制條件與鴻溝分析 本階段要求對擬出的“理想”渠道方案的現(xiàn)實限制條件進行調(diào)研分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現(xiàn)實渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據(jù)。 (3)互聯(lián)網(wǎng)策略 網(wǎng)絡(luò)作為新興的媒介平臺，如今已成為眾多企業(yè)宣傳推廣的主要渠道之一。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 一、渠道成員的指導(dǎo)與激勵 二、渠道成員績效評估 三、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院一、渠道成員的指導(dǎo)與激勵
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