12第八章國際分銷策略-文庫吧資料
2025-02-24 16:08本頁面
【正文】 理商的區(qū)別 二、批發(fā)商 批發(fā) (wholesaling)是指將商品出售給除最終消費者以外的購買者的銷售活動。 A國企業(yè) C國客戶 B國生產(chǎn)企業(yè) 買賣合同 買賣合同 貨物 付款 付款 中間商 中間商是指在制造商與消費者之間“專門媒介商品交換”經(jīng)濟(jì)組織或個人。循此策略，海爾產(chǎn)品才逐步走進(jìn)主流零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。 1. 設(shè)立國內(nèi)出口部 2. 2. 國外經(jīng)銷商和代理商 3. 設(shè)立駐外辦事處 4. 建立國外銷售子公司 直接出口 (direct Export)的渠道 海爾的海外渠道策略 ? 海爾在歐美發(fā)達(dá)國家市場運用的營銷策略是，針對部分用戶的個性化需求開發(fā)與眾不同的“縫隙產(chǎn)品”。 資本（ capital ） 控制（ control） TCL“分公司”模式 春蘭“受控代理”模式 商務(wù)通“小區(qū)代理”模式 覆蓋（ coverage ） ? 渠道覆蓋帶來最大的銷售額 ? 渠道覆蓋保證合理市場占有率 ? 渠道覆蓋取得滿意市場滲透率 特性（ character） ? A、企業(yè)特性 ? B、產(chǎn)品特性 ? C、市場特性（顧客、競爭） ? D、環(huán)境特性 渠道的連續(xù)性（ Continuity ）和穩(wěn)定性 ? 中間商的主動退出 ? 中間商的被動終止、更換 ? 舊分銷渠道的撤消與新分銷渠道增加 第三節(jié) 國際分銷渠道模式 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終消費者 出口國 進(jìn)口國 1 零售商 2 零售商 批發(fā)商 3 零售商 進(jìn)口中間商 4 零售商 進(jìn)口中間商 5 批發(fā)商 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終消費者 出口國 進(jìn)口國 6 零售商 零售商 進(jìn)口中間商 批發(fā)商 出口中間商 7 出口中間商 8 出口中間商 零售商 批發(fā)商 9 出口中間商 ? 一、在本國生產(chǎn)的產(chǎn)品國際分銷渠道 ? 出口渠道環(huán)節(jié) ? 進(jìn)口渠道環(huán)節(jié) ? 目標(biāo)國家內(nèi)銷售渠道環(huán)節(jié) （一）間接（委托外貿(mào)公司）出口渠道 制造商 外貿(mào)出口商 進(jìn)口商 國外消費者 國外零售商 國外經(jīng)銷商 間接出口 (indirect Export)的渠道 間接出口是指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國內(nèi)的中間商，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)入東道國市場。行業(yè)利潤高時，矛盾被掩蓋。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售，4個環(huán)節(jié)。全國 30個分公司，近百個地區(qū)辦事處，數(shù)千名銷售人員， 2023年銷售 200萬臺，渠道費用 2個多億?！币u多少臺彩電才能支付啊。 勞斯萊斯 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 渠道寬與窄的例證： 超市 便利店 雜貨店 加油站 報刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費 者 制 造 商 某 珠 寶 店 消費者 ? 獨家分銷 (Exclusive Distribution) ? 密集分銷 (Intensive Distribution) ? 選擇分銷 (Selective Distribution) 1. 獨家分銷渠道 ? （ 1）獨家分銷渠道的優(yōu)點： ? 容易控制市場 ? 經(jīng)銷商之間不存在相互競爭 ? 經(jīng)銷商促銷的積極性較大 ? （ 2）獨家分銷渠道的缺點： ? 產(chǎn)品的覆蓋面太小 ? 企業(yè)市場的風(fēng)險大 ? 獨家分銷 (Exclusive Distribution) ： 指生產(chǎn)者在一定時間內(nèi)一定地區(qū)內(nèi)指選擇一個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的策略 江蘇好孩子集團(tuán)通過獨家代理開拓美國市場 COSCOGeoby COSCO Goodbaby 好孩子獨家代理開拓美國市場 密集分銷渠道 ? （ 1）密集分銷渠道的優(yōu)點： ? 產(chǎn)品覆蓋面廣； 企業(yè)對某個經(jīng)銷商的依賴性較小 ? （ 2）密集分銷渠道的缺點： ? 企業(yè)難以控制市場； 經(jīng)銷商之間相互競爭 ? 經(jīng)銷商促銷的積極性較小 ? 密集分銷 (Intensive Distribution)： 指生產(chǎn)者在同一地區(qū)選擇盡可能多的中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的策略，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如 牙膏 、 牙刷 、 飲料 等 選擇性分銷 ? 選擇性分銷 (Selective Distribution)：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來銷售公司的產(chǎn)品。 ? 使用的同類 中間商越多
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