【正文】 05:41:4505:41:4505:413/11/2023 5:41:45 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 上午 5時(shí) 41分 45秒 05:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 商人批發(fā)商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。如果每個(gè)環(huán)節(jié)只加 3%，渠道已經(jīng)消耗掉 12%。 ? 2. 摒棄庫(kù)存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫(kù)存的問(wèn)題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 ? 國(guó)際分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)主要涉及兩個(gè)方面： ? 國(guó)際分銷(xiāo)渠道 長(zhǎng)度 ? 國(guó)際分銷(xiāo)渠道 寬度 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 起 點(diǎn) 中間商 中間商 終 點(diǎn) 二、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu) （一）分銷(xiāo)渠道的（層次）長(zhǎng)度 ? 分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度的涵義 ? 分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)數(shù)量的多少。 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “黃金三原則” ? 1. 堅(jiān)持直銷(xiāo) 戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。全國(guó) 30個(gè)分公司，近百個(gè)地區(qū)辦事處，數(shù)千名銷(xiāo)售人員， 2023年銷(xiāo)售 200萬(wàn)臺(tái)，渠道費(fèi)用 2個(gè)多億。 （一）批發(fā)商的涵義 （二）批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象 批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象有三類(lèi)： 1）對(duì)供應(yīng)商： 市場(chǎng)覆蓋、銷(xiāo)售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶支持 2）對(duì)零售商： 隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 代理商主要有四種類(lèi)型： （ 1）制造商代理商 (manufacturers’ agents) （ 2）銷(xiāo)售代理商 (selling agents) （ 3）采購(gòu)代理商 (purchasing agents) （ 4）傭金商 (mission merchants) 3. 生產(chǎn)者的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 功能 類(lèi)型 貨物所有權(quán) 推銷(xiāo) 促銷(xiāo) 編配 整買(mǎi) 零賣(mài) 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 信貸 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 提供市場(chǎng)信息 提供其他服務(wù) 商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 √ √ √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 經(jīng)紀(jì)人 ? √ ? ? ? ? ? ? √ ? 代理商： 制造商代理 銷(xiāo)售代理商 制造商的分支機(jī)構(gòu) ? ? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配 其他 各種批發(fā)商的主要功能 三、零售業(yè) 零售 (retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷(xiāo)售活動(dòng)。 資本（ capital ） 控制（ control） TCL“分公司”模式 春蘭“受控代理”模式 商務(wù)通“小區(qū)代理”模式 覆蓋（ coverage ） ? 渠道覆蓋帶來(lái)最大的銷(xiāo)售額 ? 渠道覆蓋保證合理市場(chǎng)占有率 ? 渠道覆蓋取得滿意市場(chǎng)滲透率 特性（ character） ? A、企業(yè)特性 ? B、產(chǎn)品特性 ? C、市場(chǎng)特性（顧客、競(jìng)爭(zhēng)） ? D、環(huán)境特性 渠道的連續(xù)性（ Continuity ）和穩(wěn)定性 ? 中間商的主動(dòng)退出 ? 中間商的被動(dòng)終止、更換 ? 舊分銷(xiāo)渠道的撤消與新分銷(xiāo)渠道增加 第三節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道模式 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終消費(fèi)者 出口國(guó) 進(jìn)口國(guó) 1 零售商 2 零售商 批發(fā)商 3 零售商 進(jìn)口中間商 4 零售商 進(jìn)口中間商 5 批發(fā)商 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終