12第八章國際分銷策略(文件)
【正文】 活動(dòng)。作為種植與銷售蔬菜于一體的“前店后場”式大型超市，拉笛爾蔬菜超市不僅成為美國第一家，而且也在全世界首開先河、絕無僅有。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:4505:41:45March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 上午 5時(shí) 41分 45秒 05:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:4505:41:45March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 條件 ： ? A、該市場內(nèi)的消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度有很大的差異； ? B、大部分的消費(fèi)者都對價(jià)格不敏感。 （一）零售商的涵義 （二）零售業(yè)革命 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命： 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 第三次革命：自選商場的出現(xiàn) 第四次革命：購物中心的產(chǎn)生 第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生 案例分析： 美國種售一體的蔬菜超市 在美國的休斯頓市，有一家獨(dú)特的蔬菜超市 —— 拉笛爾蔬菜超級市場。 2. 經(jīng)紀(jì)人和代理商 (Brokers and Agents) 指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達(dá)成交易，從中獲取傭金的商人。 （一）批發(fā)商的涵義 （二）批發(fā)商的服務(wù)對象 批發(fā)商的服務(wù)對象有三類： 1）對供應(yīng)商： 市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場信息和客戶支持 2）對零售商： 隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 A國企業(yè) C國客戶 B國生產(chǎn)企業(yè) 買賣合同 買賣合同 貨物 付款 付款 中間商 中間商是指在制造商與消費(fèi)者之間“專門媒介商品交換”經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 1. 設(shè)立國內(nèi)出口部 2. 2. 國外經(jīng)銷商和代理商 3. 設(shè)立駐外辦事處 4. 建立國外銷售子公司 直接出口 (direct Export)的渠道 海爾的海外渠道策略 ? 海爾在歐美發(fā)達(dá)國家市場運(yùn)用的營銷策略是，針對部分用戶的個(gè)性化需求開發(fā)與眾不同的“縫隙產(chǎn)品”。行業(yè)利潤高時(shí)，矛盾被掩蓋。全國 30個(gè)分公司，近百個(gè)地區(qū)辦事處，數(shù)千名銷售人員， 2023年銷售 200萬臺(tái)，渠道費(fèi)用 2個(gè)多億。 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 渠道寬與窄的例證： 超市 便利店 雜貨店 加油站 報(bào)刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 制 造 商 某 珠 寶 店 消費(fèi)者 ? 獨(dú)家分銷 (Exclusive Distribution) ? 密集分銷 (Intensive Distribution) ? 選擇分銷 (Selective Distribution) 1. 獨(dú)家分銷渠道 ? （ 1）獨(dú)家分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)： ? 容易控制市場 ? 經(jīng)銷商之間不存在相互競爭 ? 經(jīng)銷商促銷的積極性較大 ? （ 2）獨(dú)家分銷渠道的缺點(diǎn)： ? 產(chǎn)品的覆蓋面太小 ? 企業(yè)市場的風(fēng)險(xiǎn)大 ? 獨(dú)家分銷 (Exclusive Distribution) ： 指生產(chǎn)者在一定時(shí)間內(nèi)一定地區(qū)內(nèi)指選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的策略 江蘇好孩子集團(tuán)通過獨(dú)家代理開拓美國市場 COSCOGeoby COSCO Goodbaby 好孩子獨(dú)家代理開拓美國市場 密集分銷渠道 ? （ 1）密集分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)： ? 產(chǎn)品覆蓋面廣； 企業(yè)對某個(gè)經(jīng)銷商的依
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