第八章分銷(xiāo)策略-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 13:41本頁(yè)面
【正文】 ）經(jīng)常以低價(jià)銷(xiāo)售商品。聯(lián)合商店的比超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)多元化的趨勢(shì)。消費(fèi)者主要利用它們做“填充”式采購(gòu)，因此方便商店的價(jià)格要高一些。 3．超級(jí)市場(chǎng) ?超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模相當(dāng)大、成本低、毛利低、銷(xiāo)售量大的顧客自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)單位，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌用品和家庭日用品等。 ?（ 3）超級(jí)專(zhuān)用品商店，如男士定制襯衫店。根據(jù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線的多少可以將專(zhuān)用品商店分為以下幾類(lèi)： ?（ 1）單一產(chǎn)品線商店，如服裝商店。 ?零售商可以分為三種基本類(lèi)型，即商店零售商、非商店零售商零售組織。 三、零售商 ?零售指的是直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售商品或提供服務(wù)的活動(dòng)。 （ 2）零售商的采購(gòu)辦事處。制造商的銷(xiāo)售辦事處主要從事產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)品庫(kù)存。 （ 1）制造商的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售辦事處。 ?傭金商是指對(duì)委托銷(xiāo)售的商品實(shí)體具有控制力并參與商品銷(xiāo)售談判的代理商。由于采購(gòu)代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息，而且能以最低價(jià)格買(mǎi)到最好的貨物。 （ 4）采購(gòu)代理商。 （ 3）銷(xiāo)售代表商。 （ 2）制造商代理商（也稱(chēng)為制造商代表）。 ? 商品經(jīng)紀(jì)人的人主作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方進(jìn)行談判，成效后向雇用方收取一定的費(fèi)用。 ?（ 2）有限服務(wù)批發(fā)商： ? 第一，現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商；第二，承銷(xiāo)打發(fā)商 ；第三，卡車(chē)批發(fā)商；第四，托售批發(fā)商 ；第五，郵購(gòu)批發(fā)商。起到 “蓄水池”的作用 （二）批發(fā)商的主要類(lèi)型 ?批發(fā)商主要有三種類(lèi)型，即商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。 二、批發(fā)商 ?批發(fā)商，是指那些主要服務(wù)于生產(chǎn)者和零售企業(yè)，滿(mǎn)足其產(chǎn)品銷(xiāo)售、商業(yè)用途需要的專(zhuān)業(yè)化、大批量經(jīng)營(yíng)的中間商。 （二）中間商的分類(lèi) ?中間商可以從不同角度進(jìn)行分類(lèi) ,這里主要從兩個(gè)角度加以區(qū)分 ?一是按是否擁有商品所有權(quán) ,可分為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。 ?以上是企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道模式時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)主要因素 ,除此之外 ,還應(yīng)考慮中間商的情況。 ?。 ?。 ? ,對(duì)渠道模式的選擇也有決定作用。否則 ,采用長(zhǎng)渠道。 ? 。 ? ,如各地的土特產(chǎn) ,往往采取自產(chǎn)自銷(xiāo)的方式經(jīng)營(yíng)。 ? 。 ? 。 ?第三，零售店合作社。合同型系統(tǒng)一般有三種形式： ?第一，特許經(jīng)營(yíng)。 ? （ 2）管理型。 2．新型渠道 ?新型渠道則是一種實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間采取了不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，從而形成了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，加強(qiáng)了交換能力，提高了整體運(yùn)行效率和經(jīng)營(yíng)效益，有效地增強(qiáng)了環(huán)境適應(yīng)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 1．傳統(tǒng)渠道 ?傳統(tǒng)渠道是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間彼此獨(dú)立、各自為政、各行其是，購(gòu)銷(xiāo)交易是建立在自身利益、討價(jià)還價(jià)、相互競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定。在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo) ,實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾家經(jīng)過(guò)精心挑選的、比較合適的中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。即運(yùn)用盡可能多的分銷(xiāo)點(diǎn) ,使渠道盡可能加寬。一般情況是，在長(zhǎng)渠道中商品分銷(xiāo)的職能分散在多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的身上，在短渠道中商品分銷(xiāo)的職能相對(duì)集中地由少數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。 我們不能簡(jiǎn)單地說(shuō)長(zhǎng)渠道好還是短渠道好。 五、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型 (一 )按渠道的長(zhǎng)度分 1．兩站式渠道（直接渠道） 2．三站式渠道（一層渠道） 3．四站式渠道（二層渠道） 4．五站式渠道（三層渠道） 以上四種類(lèi)型 ,也可概括為直接渠道和間接渠道兩大類(lèi) 不同渠道的長(zhǎng)度 直接渠道 直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶(hù)的分銷(xiāo)渠道。 (七 )物流 從事商品實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存。 (五 )融資 收集和分配資金 ,供分銷(xiāo)渠道的不同層次工作之所需。 (三 )談判 即達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議 ,以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 四、分銷(xiāo)渠道的功能 分銷(xiāo)渠渠道的主要功能如下 : (一 )研究 即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交
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