促銷技巧知識培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-12 03:55本頁面
【正文】 ； ； ； .優(yōu)點 .利益。 介紹商品時了解顧客需求： ：動作 .表情； ； ：不要單方面一味的詢問 ， 詢問要循序漸進； ：做好 “ 聽 ” 的各種準備 ， 不可分神 ， 集中精力 ，適當發(fā)問 ， 幫顧客理出頭緒 ， 了解顧客需求 。 、 20 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 介紹商品 切： 根據(jù)“望”、“聞”、“問”三步驟取得的信息，綜合分析、判斷，確定真正的需求或設(shè)法引導(dǎo)顧客產(chǎn)生某種可以用本產(chǎn)品的利益予以滿足的需求 。 ＊引導(dǎo)式詢問：提出本企業(yè)產(chǎn)品利益可以滿足和解決顧客需求的解決方案供顧客作出判斷 。 ＊關(guān)聯(lián)式詢問：明確顧客目前的困難和不滿 。 問和陳述的內(nèi)容一般應(yīng)與顧客需求有關(guān)； 必要時要問一些與產(chǎn)品無關(guān)的問題消除顧客戒心 ， 如： “ 您的氣質(zhì) 、 打扮真是高貴大方 ， 您這衣服很貴吧 ？ ” 19 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 接觸技巧 ? 問的方法 ＊應(yīng)景式詢問：根據(jù) “ 望 ” 、 “ 聞 ” 的判斷 ， 詢問顧客的潛意識想法 。 ? 問的目的 ： 找出可以用我們的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足顧客的需求 ， 但不是其全部的需求 。通過前面接近時創(chuàng)造的友好氣氛 ， 以及 “ 望 ” 、“ 聞 ” 的初步判斷 ， 我們就進入了銷售的關(guān)鍵階段：“ 問 ” 。 聞：聆聽顧客的談話 ， 不得打斷 、 插話 ， 不使用否定的詞語下定論；要從中了解更多信息 ， 細心分析其中的銷售機會 。 接觸技術(shù) 17 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 接觸技巧 只有確定顧客的真正需求 ， 才能對癥下藥 ， 推薦合適的產(chǎn)品 ， 提供必要的服務(wù)促成銷售 。 接觸話術(shù) 16 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 E、 遇到不喜歡產(chǎn)品外觀或品牌的的客人怎么辦 ？ （ 1） 介紹其他產(chǎn)品 ， 抓住顧客的需求 ， 推薦適合他的產(chǎn)品 （ 2） 說出你所推銷產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處和相同之處； （ 3） 先順應(yīng)顧客的預(yù)期說法 ， 不反駁他 ， 然后與他聊天 ， 尋找切入點； （ 4）熱情服務(wù)，為下次推銷打下基礎(chǔ)。 促銷員遇到的問題及解決辦法 A、 顧客拒絕推銷怎么辦 ？ （ 1） 熱情地為他服務(wù) ， 聊些客人感興趣的話題 ， 慢慢引導(dǎo)客人購買我公司產(chǎn)品 ， 有使用裝 ， 可以備用； （ 2） 以微笑服務(wù)打動顧客； （ 3） 不要直接切入話題 ， 先換個角度和客人聊天； （ 4） 送他促銷禮品 ， 再借此推銷； （ 5） 找出拒絕的原因 ， 再接近推銷等 接觸技巧 14 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 B、 顧客不理解怎么辦 ？ （ 1） 細心引導(dǎo)顧客注意自己所推銷的產(chǎn)品； （ 2） 尋找顧客感興趣的話題； （ 3） 尋找切入點 ， 多問幾次； （ 4） 以退為進 ， 等他需要服務(wù)時 ， 再向他推銷； （ 5）找理由和其說話等。 （ 5）懷疑型顧客 主要表現(xiàn)：對產(chǎn)品對促銷員都會提出質(zhì)疑 ， 不會完全相信促銷員所推銷的產(chǎn)品 ， 對任何事情都持有懷疑的態(tài)度和心理 。 內(nèi)心活動：不相信促銷員的介紹的推薦 。 不要輕易與他爭論 。 可采取硬推銷辦法 ， 進行耐心的和他周旋 。 不喜歡當面拒絕別人 。 要注意投其所好 ， 找容易談得的話題 ， 借機向其推銷 。 內(nèi)心活動： 防衛(wèi)促銷員的推銷 ， 不管促銷員如何介紹 促銷方法： 促銷員不要對其過分熱情 ， 順其個性 ， 借機促銷 ，促銷員給予他的第一印象很關(guān)鍵 。 7 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 顧客類型及促銷方法： A、 按購物行為表現(xiàn)劃分 （ 1） 確立目標型顧客 主要表現(xiàn)：進終端直接購買心儀品牌的產(chǎn)品 內(nèi)心活動：就購買某種品牌 促銷方法：可在購買拿貨物時，借機做試探式推銷 ，與之競品的 優(yōu)勢，要試時的表現(xiàn)出來 接觸技巧 —— 確定顧客需求 （ 2） 游離型顧客 主要表現(xiàn)：進終端后要進行比較 ， 易被其他品牌所吸引 內(nèi)心活動：希望促銷員真誠建議 促銷方法：及時向其提示你的產(chǎn)品 ， 做好推薦 ， 極力促成購買 8 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 （ 3） 不確定型 主要表現(xiàn)：無購買產(chǎn)品意向 內(nèi)心活動：愿意接受促銷員介紹 ， 但并不很在意 促銷方法：促銷員做參謀 ， 主動 、 熱情說明產(chǎn)品對顧客的利益 B、 根據(jù)要求劃分 （ 1） 注重實惠型顧客 主要表現(xiàn)：注重經(jīng)濟
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