店面運營及銷售管理課件-文庫吧資料
2025-03-08 11:14本頁面
【正文】 己找 ，感覺真的好。 比如“一人購機，全家歡樂”，女士購機給他老公送個剃須刀；男士購機給他送個電飯煲，“健康生活煲出來”，同方非常人性化，你拿個烤箱回家，當(dāng)禮物送給她，她很開心，給你煲湯喝你更開心。 音箱耳麥攝像頭白送，對銷售沒有促進(jìn)。 ： 學(xué)生、工薪階層、小資、老板、公務(wù)員、老百姓、社區(qū)等 ： 12月感恩節(jié)、三八的婦女節(jié)、情人節(jié) ： 長了沒真事傷害品牌，傷害老客戶；短了效果有限；一個月的活動，沒有刺激，不著急。 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機 銷售光芒四射，庫存、樣機損失慘重?zé)o比！ ? 樣機保管好，清樣很必要； ? 庫存清不掉，關(guān)注最重要； ? 政策指揮棒，確定大方向； 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機 店面形象建設(shè) 店面形象： 硬形象、軟形象 硬形象側(cè)重于物：裝修、陳列等 軟形象側(cè)重于人：感覺 普遍重硬輕軟，富麗堂皇的店面裝修，導(dǎo)購的哭喪臉形成 鮮明的對比！軟性形象為店面整體形象幾何級加分！ ? 裝修按 VI， 布置有格調(diào)； ? 員工有禮貌，見客開口笑； ? 衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角； ? 室內(nèi)空氣好，顧客光臨到； ? 照明很重要，較亮才叫好； ? 海報不可少；展架要擺好； ? 促銷員代號，好記又好叫； ? 賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫； ? 氛圍要營造，記得要拍照； 形象篇 首輪效應(yīng)也叫 7秒銷售絕殺 理論 良好的第一印象 好 不好 10 15 20 40 50 60 你永遠(yuǎn)沒有第二次機會去建立一個 好的“第一印象” 摳鼻 ? 品類很齊全，才有發(fā)言權(quán)； ? 樣機一兩個，賣好很困難； ? 陳列有規(guī)律，需求立即現(xiàn)； ? 結(jié)構(gòu) 需講究，高中低全有； ? 高端 樹品牌， 低端 進(jìn)門來； ? 樣機要 點亮 ，整潔不走樣； ? 產(chǎn)品會說話，你可別驚訝； ? 關(guān)機能省電，顧客也省錢； ? 啟用新物料，舊的快撤掉； ? 物料確實無，抓緊掛條幅； ? 活動搞堆頭，進(jìn)門有理由； ? 動靜 一結(jié)合，產(chǎn)品才鮮活； ? 演示須 規(guī)范 ，體驗更方便； ? 用好 分屏器 ，清樣省力氣； ? 機型有重點，抓住 黃金眼 ； 陳列篇 ? 價簽需清晰，亮點別藏匿； ? 價簽有褶皺，產(chǎn)品很陳舊； ? 寫好 P OP， 就有好業(yè)績； ? 忌多忌復(fù)雜，簡單幾句話； ? 讓顧客猜謎，顧客讓你急； ? 顏色不過三，文字太孤單； ? 宣傳單易取，方便聯(lián)系你； 陳列篇 營銷篇 什么是營銷？ 營銷 是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以 滿足 一定目標(biāo)市場的 需求 ，同時獲取 利潤 的學(xué)科。形成超長期庫存的直接責(zé)任人是你自己！ 正負(fù)激勵 +打折考核 +嘮叨戰(zhàn)術(shù) =沒有滯銷。首先要知道，其次才不感冒！ 分析滯銷產(chǎn)生的原因 。 經(jīng)常做市調(diào)，競品細(xì)對照； 找到差異化，啥也不能怕； 優(yōu)勢要突出，輕松又自如； 產(chǎn)品管理 預(yù)防勝于治療。 ：促銷員可降 100，店長可降 150；雷池不可逾越 ABC，可越級贈送進(jìn)行點殺。 店面定價策略： （不要全場特價）較之競品有較大競爭力。 ： ：低價點殺 轉(zhuǎn)型 ：性價比高，非常容易推 轉(zhuǎn)型 ：高端產(chǎn)品或特配產(chǎn)品 ：提高產(chǎn)品檔次，提升店面形象，迎合個性化需求 （備貨） 店面主力機型不過三，超過就有危險 騷擾型： 2 利潤型： 3 拳頭型： 4 形象型： 產(chǎn)品管理 （二）、 產(chǎn)品定價 ： 1. 終端定價策略一覽： 看看終端如何定價 C.+xx元策略 （總結(jié)）定價很重要，千萬別胡鬧， 競品不知道，價格定不好； 價格不合理， 賠錢沒脾氣。涵蓋主力價位段，高中低結(jié)構(gòu)合理。 內(nèi)部因素 店面不可控的因素 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品促銷 店面可控因素
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