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正文內(nèi)容

銷售管理課程ppt課件-文庫吧資料

2025-02-27 20:56本頁面
  

【正文】 ㈢ 每月工作內(nèi)容 ? 安排員工當(dāng)月之輪休(經(jīng)理、主管周六、周日不安排休息,業(yè)務(wù)員原則上周六、周日亦不休息;當(dāng)該案處于強銷期時,前三周不得安排各員休息,之后階段應(yīng)安排各員按每周一天合理排休;弱銷期時,則安排各員按每周二天合理排休。 價值 ㈡ 每周工作內(nèi)容 ? 每周末整理本周的報銷憑證并核準(zhǔn); ? 每周末整理核對銷控表; ? 每周一統(tǒng)計上周補足客戶資料及簽約客戶資料,注明補足或簽約的時間、首期款及是否到款等事項,并填寫“簽約明細”。 42 服務(wù) 價值 具體工作如下: ㈠ 每日工作內(nèi)容 銷控桌由經(jīng)理負責(zé);主管應(yīng)將柜臺內(nèi)的各類文件、表格分門別類歸檔處理,并保存好底價表、 價目表等相關(guān)物品;負責(zé)案場各員的飲食,做好就餐統(tǒng)計;規(guī)范業(yè)務(wù)員的儀容、接聽技巧及各類表單的填寫。 價值 每日 每周 每月 電話接聽 對外公關(guān) 銷售輪排 個案收集 紀(jì)律督導(dǎo) 客戶開發(fā) 簽約安排 業(yè)務(wù)討論 業(yè)績達標(biāo) 專案日記 每日晨會 客戶整理 業(yè)績匯總 業(yè)務(wù)標(biāo)兵 銷售冠軍 銷售總結(jié) 標(biāo)兵事跡 業(yè)績核算 個獎核算 專題學(xué)習(xí) 案中 41 服務(wù) 40 服務(wù) 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 ② 銷售道具發(fā)包和品質(zhì)監(jiān)督; ③ 銷售分析,編制銷售講義; ④ 制作銷售作業(yè)單:工作進度表、價格表、銷控表 ⑤ 銷售文具、各類表單準(zhǔn)備; ⑥ 人員組織,銷售員招聘; ⑦ 銷售人員上崗培訓(xùn)與考核; ⑧ 召開動腦會議; ⑨ 發(fā)展商協(xié)調(diào),案前工作跟蹤; ⑩工作進度執(zhí)行。 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 價值 ( 7)營銷策劃和銷售執(zhí)行階段的市場調(diào)研 宏觀經(jīng)濟環(huán)境研究 市場供需與競爭對手動態(tài)調(diào)研 消費者調(diào)研,包括:消費者對本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)包括物業(yè)管理的評價、意見和要求,客戶滿意度調(diào)研; 企業(yè)自身產(chǎn)品與服務(wù)調(diào)研,包括:產(chǎn)品優(yōu)劣分析,在滿足客戶需求方面存在的缺陷和不足,產(chǎn)品市場競爭地位分析,本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率及銷售潛力分析; 價格調(diào)研,包括:產(chǎn)品最適宜的售價、新產(chǎn)品的定價、老產(chǎn)品價格調(diào)整及消費者和競爭者對價格變動的反應(yīng);本企業(yè)產(chǎn)品價格與競爭企業(yè)同類產(chǎn)品價格的差異分析。 24 服務(wù) 創(chuàng)造 其中競爭對手調(diào)研又包括競爭對手的經(jīng)營管理水平 、 資源狀況 、 市場競爭地位 、 產(chǎn)品地理位置 、 種類 、 開發(fā)規(guī)模 、 產(chǎn)品品質(zhì) 、 成本 、 價格 、營銷水平 、 銷售狀況 、 物業(yè)管理水平 , 創(chuàng)新能力與發(fā)展新產(chǎn)品的動向 。 創(chuàng)造 創(chuàng)造 主要包括以下幾方面: ? 城市人口、家庭數(shù)量及變化趨勢; ? 購買力,包括居民收入水平、儲蓄余額、財產(chǎn)狀況; ? 居民居住現(xiàn)狀及改善目標(biāo),包括自有住房成套率、居住房型、人均居住面積等; ? 居民日常消費支出水平與消費結(jié)構(gòu); ? 不同社會階層和收入水平的居民數(shù)量及其對不同類型房地產(chǎn)商品的數(shù)量、品質(zhì)、功能、價格的需求特點。 市場需求容量調(diào)研 —— 需求容量,是指有支付能力的市場需求容量。 價值 ( 3)目標(biāo)客戶群消費行為與市場需求容量調(diào)研 消費者行為調(diào)研 —— 消費者包括房地產(chǎn)商品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者。 20 服務(wù) 創(chuàng)造 社會文化往往對整個社會有深刻影響。 經(jīng)濟環(huán)境 —— 國內(nèi)生產(chǎn)總值、國民收入的發(fā)展?fàn)顩r;能源和資源狀況;城市發(fā)展總體規(guī)劃、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市人口分布、區(qū)域劃分;社會固定資產(chǎn)投資狀況、金融、證券市場情況;商業(yè)零售與貿(mào)易狀況、居民消費結(jié)構(gòu)、居民儲蓄和信貸情況等。 價值 ( 1)宏觀投資環(huán)境調(diào)查 政治環(huán)境 —— 主要包括政府思想觀念、辦事效率、政策法規(guī)等。 價值 房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容 ( 1)宏觀投資環(huán)境調(diào)查 ( 2)城市房地產(chǎn)市場概況 ( 3)目標(biāo)客戶群消費行為與市場需求容量調(diào)研 ( 4)項目基本狀況調(diào)查 ( 5)項目所在區(qū)域市場狀況 ( 6)項目開發(fā)策略建議 ( 7)營銷策劃和營銷推廣、銷售執(zhí)行階段的市場調(diào)研 18 服務(wù) 17 服務(wù) 價值 市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了及時作出正確的投資決策和營銷決策,而客觀、系統(tǒng)地收集、整理、研究、分析房地產(chǎn)市場有關(guān)信息資料,將其轉(zhuǎn)化為決策所需信息的工作過程。 價值 房地產(chǎn)市場調(diào)研 市場調(diào)研的含義和作用 房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容 房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序 房地產(chǎn)市場調(diào)研的運用實例 16 服務(wù) 價值 2 市場調(diào)研 銷售主管及銷售人員系統(tǒng)調(diào)研 15 服務(wù) 價值 銷售經(jīng)理角色 人際關(guān)系角色 “ 頭 ” 的角色 “ 領(lǐng)導(dǎo)者 ” 角色 “ 聯(lián)絡(luò)者 ” 角色 信息方面角色 信息接受者角色 信息傳播者角色 發(fā)言人角色 決策方面的角色 變革者角色 故障排除者角色 資源分配者角色 談判者角色 14 服務(wù) 價值 計劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制 環(huán)境與形勢分析 做好銷售預(yù)測 與銷售目標(biāo) 制定部門目標(biāo)體系 制定具體執(zhí)行計劃 層次原則 管理幅度 直線與參謀 專業(yè)化 做什么? 如何做? 為什么做? 什么時候做? 做到什么程度? 有分解 有節(jié)點 有負責(zé) 有跟進 有反饋 有考核 13 服務(wù) 價值 對銷售部所屬員工的業(yè)務(wù)管理權(quán) 對營銷副總的報告權(quán) 客戶篩選的建議權(quán) 促銷活動的現(xiàn)場指揮權(quán) 對銷售人員的任用建議權(quán) 對下級工作的監(jiān)督權(quán) 對下級工作爭議的裁決權(quán) 對下級工作的考核權(quán) 對一定優(yōu)惠政策的確定權(quán) 銷售經(jīng)理權(quán)限 對一定推廣資金的支配權(quán) 12 服務(wù) 價值 銷售經(jīng)理的責(zé)任 對銷售部工作目標(biāo)的完成負責(zé) 確保資金及時回籠 對任務(wù)制定和分解的合理性負責(zé) 對銷售部對企業(yè)造成的影響負責(zé) 對下級的紀(jì)律、精神面貌負責(zé) 對預(yù)算開支的合理性負責(zé) 對工作流程的正確執(zhí)行負責(zé) 對銷售部制度執(zhí)行負責(zé) 對銷售部所掌握的秘密負責(zé) 11 服務(wù) 價值 銷售經(jīng)理職能 需求分析、銷售預(yù)測 確定部門目標(biāo)體系和銷售配額 銷售計劃和預(yù)算的制定 銷售隊伍的組織 銷售人員的招募、培訓(xùn) 確定銷售人員的報酬 銷售業(yè)績評估 銷售人員的行動管理 銷售團隊的建設(shè) 10 服務(wù) 9 服務(wù) 回款管理 協(xié)調(diào)客戶與銀行關(guān)系,促成盡快房款。 早會、晚會 推廣管理 制定推廣計劃,并分解執(zhí)行。 人員管理 人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、考核、晉升、獎懲等。 信息管理 市場信息收集、市場調(diào)研。 制定配合銷售計劃完成的具體銷售措施 客戶管理 制定客戶維護計劃并分解執(zhí)行。 價值 銷售部具體職能 方向 具體內(nèi)容 日常業(yè)務(wù)管理 開展現(xiàn)場接待、看房、談判、下定等銷售工作 控制銷售節(jié)奏、產(chǎn)品搭配。 價值 信息管理 客戶管理 人員管理 回款管理 推廣管理 日常業(yè)務(wù)管理 銷售部職能 ” 金字塔 “ 8 服務(wù) 7 服務(wù) ?專業(yè)化分工是現(xiàn)代地產(chǎn)營銷體系的發(fā)展趨勢。 ?三者以銷售結(jié)果為最終工作目標(biāo)。 價值 現(xiàn)代地產(chǎn)營銷體系 銷售 市場及策劃 售后服務(wù) ?三者有機結(jié)合,相互配合。 6 服務(wù) 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 價值 版權(quán)聲明: 本文僅供客戶及內(nèi)部交流使用 , 版權(quán)歸北京中天大業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司所有 , 未經(jīng)北京中天大業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司書面許可 , 不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱 、 引用 、 復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容 。服務(wù) 創(chuàng)造 至:威海 銷售管理課程 系統(tǒng)解決銷售管理中出現(xiàn)的問題 2 服務(wù) 價值 目錄 銷售經(jīng)理職責(zé) 市場調(diào)研
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