【正文】 簽約客戶合同復(fù)制留底（合同上應(yīng)有客戶姓名、出生年月、通訊地址、電話號碼、郵政編碼、 合同總價、付款方式等內(nèi)容）； ? 審核訂單并注意以下內(nèi)容： ? 用油字筆填寫（每售出一戶都必須填寫訂單） ? 確定售出、補(bǔ)足、簽約日期 ? 備注欄里要注明付款方式，換戶折扣情況 ? 在訂單右下角用阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)明戶別、總價金額 ? 收到房款應(yīng)注明幣種，現(xiàn)金或支票（應(yīng)有號碼） ? 訂單上金額空白處要圈掉 ? 簽名加注日期 ? 填寫銷控表： 售出、補(bǔ)足、簽約用顏色區(qū)分，銷控表上要表明出售，補(bǔ)足、簽約金額變化情況 ? 協(xié)助開發(fā)商收取客戶下的訂金，預(yù)訂單柜臺留底，上面標(biāo)注售足簽日期，價格差額，換戶情況等， ? 整理歸類后放入相應(yīng)售足簽文件夾內(nèi)，已補(bǔ)足或簽約的要從原來售出，補(bǔ)足的文件夾內(nèi)取出，放入新的文件夾中； ? 每日下班前，應(yīng)做好日報表、日分析表，并于翌日 10:00前將日報表交給上級領(lǐng)導(dǎo)或傳真至公司； 核對銷控表，整理好各類報表； ? 每天下班前應(yīng)清理柜臺，將重要文件鎖入抽屜內(nèi)； ? 業(yè)務(wù)員晚間加班者，填寫加班申請表，經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)簽字后，可為其做加班餐費(fèi)報銷登記； ? 經(jīng)理不在時協(xié)調(diào)、管理好整個案場工作。 創(chuàng)造 ? 每周一統(tǒng)計上周的日分析表，并于當(dāng)日將周分析表上報或傳真至公司。排休表確定后不得更改，如業(yè)務(wù)員確有事由調(diào)休者，應(yīng)提前一天告之專案批準(zhǔn)并報告總管理部，如未通知專案而于當(dāng)日 9:00之前電話通知者作事假處理， 9:00之后依照公司考勤制度處理），并于每月最后一周的周一提報下月的輪休安排表； ? 每月第一周的周一提交上月的月報表，業(yè)績完成情況，報銷上月的案場費(fèi)用。 創(chuàng)造 創(chuàng)造 案前 ? 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目組建立所需物資 ? 建立本項目的各類文件夾及檔案夾 ? 建立本項目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ? 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 ? 收集項目的各類重要文件并建立檔案 ? 熟悉本項目的產(chǎn)品 ? 申報并采購宿舍所需生活用品 (外地案場 ) ? 本項目房屋銷售合同的管理 ? 其他開案的準(zhǔn)備工作。 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 案前 ? 項目周邊的市場和樓盤進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況 ? 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ? 認(rèn)真登記來電、來訪登記表 ? 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 ? 遵守各項管理制度 ? 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作 案中 ? 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ? 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù) ? 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ? 對周邊市場及樓盤定期進(jìn)行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ? 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠 結(jié)案 ? 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范 ? 做好結(jié)案的相關(guān)各項工作 ? 房屋余款的催繳 48 服務(wù) 價值 5 客戶投訴及退房管理 提高銷售效率的管理 49 服務(wù) 價值 問題一：如何有效的解決客戶投訴？ 問題二：如何有效解決客戶退房？ 50 服務(wù) 價值 創(chuàng)建客戶忠誠度 51 服務(wù) 價值 妥善處理客戶投訴的必要性 52 服務(wù) 價值 53 服務(wù) 價值 54 服務(wù) 價值 案例分析 55 服務(wù) 價值 56 服務(wù) 價值 57 服務(wù) 價值 58 服務(wù) 價值 59 服務(wù) 價值 60 服務(wù) 價值 61 服務(wù) 價值 62 服務(wù) 價值 63 服務(wù) 價值 64 服務(wù) 價值 65 服務(wù) 價值 66 服務(wù) 價值 67 服務(wù) 價值 退房原因 : ? 草率做出購買 ? 未征得家人同意 ? 臨時需要資金 ? 缺乏主見 ? 工作調(diào)動 ? 行政規(guī)范 ? 對樓盤品質(zhì)不滿意 ? 吃了價格虧 ? 懷疑開發(fā)商信譽(yù) ? 亂收費(fèi)現(xiàn)象 應(yīng)對措施 : ? 與顧客做朋友 ? 公司規(guī)定 ? 退樓對自己影響 ? 請顧客換位思考 ? 強(qiáng)化顧客的信心 ? 展示開發(fā)商實力 ? 樓盤優(yōu)勢 ? 為顧客排憂 ? 曲線救國 ? 哲理啟迪 客戶退房原因及應(yīng)對措施 68 服務(wù) 價值 6 銷售控制管理 地產(chǎn)獨(dú)有的銷售魅力 69 服務(wù) 價值 什么是銷售控制？ 在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 70 服務(wù) 價值 當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。 創(chuàng)造 房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。 如果一個項目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了， 房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。 創(chuàng)造 同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 銷售控制、價格控制、時間控制三者 緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的 “ 低開 ” 并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的 “ 高走 ” ，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。 73 服務(wù) 價值 “ 高開低走 ” 價格制定策略的銷售控制 屬于 “ 撇脂模式 ” ，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽(yù)頗佳的大公司有 “ 新、奇、特 ” 概念的高附加值的物業(yè)。 74 服務(wù) 價值 如何實現(xiàn)銷控？ 75 服務(wù) 價值 銷控表： 以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。 銷售登記： 管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的 “ 上送合同資料 ” 來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。 76 服務(wù) 價值 催交欠款： 處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。 銷售統(tǒng)計： 將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計，并可以以圖形方式直觀顯示。 77 服務(wù) 價值 此外還有一個不容忽視的問題是銷售折扣 ，企業(yè)定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機(jī)制系統(tǒng)化： 、低定價，低折扣。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價格上調(diào)時，可直接標(biāo)高定價，當(dāng)原定價過高銷售不利時，可不用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。 定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當(dāng)價格上揚(yáng)是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。 這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。 78 服務(wù) 價值 7 產(chǎn)品 SWOT使用 愛上自己的項目 79 服務(wù) 價值 SWOT分析法 又稱為 態(tài)勢分析法 ，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)