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直銷(xiāo)管理課件ppt45-銷(xiāo)售管理-在線瀏覽

2024-10-15 13:58本頁(yè)面
  

【正文】 貴。 ? 到 70年代末,“御坊堂海狗丸”在東南亞包括印尼、新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、日本等國(guó)家享有極高的聲望,成為家家戶戶必備的保健品, 80年代起,“御坊堂海狗丸”隨著中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)生概念全面進(jìn)入歐美包括加拿大、美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的華人社區(qū) 。 90年代大陸精明的商人開(kāi)始認(rèn)識(shí)到海狗丸的價(jià)值,從香港小批量引進(jìn)御坊堂海狗丸,海狗油等產(chǎn)品,“御坊堂海狗丸”的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的需求。 御坊堂發(fā)展到今天已成為集保健食品、營(yíng)養(yǎng)食品、日化產(chǎn)品三大系列近百個(gè)品種的專(zhuān)業(yè)健康產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。 ? 2020年,安利 (中國(guó) )日用品公司銷(xiāo)售額突破 100億元人民幣、美國(guó)雅芳產(chǎn)品公司確認(rèn)其收購(gòu)了旗下兩家中國(guó)合資公司的中方股權(quán)、國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)巨頭天獅集團(tuán)開(kāi)出 150萬(wàn)的天價(jià)聘請(qǐng)了某上市公司總裁為其出謀劃策 ?? ? 2020年,整個(gè)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的營(yíng)業(yè)額為 350億元人民幣,其中 10家外資轉(zhuǎn)型企業(yè)營(yíng)業(yè)額達(dá)到300億元人民幣,內(nèi)資企業(yè)為 50億。 ? 直銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)的區(qū)別; ? 直銷(xiāo);首先是以合理的產(chǎn)品價(jià)格,合理的品種產(chǎn)品為消費(fèi)基礎(chǔ)。鼓勵(lì)多勞多得少勞少得,宣傳正確的人生觀,培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧、溝通方式、形象管理、時(shí)間管理、正確心態(tài)等等。成為直銷(xiāo)員也沒(méi)有高額的“門(mén)檻費(fèi)”。首先,傳銷(xiāo)一般以購(gòu)物或資金形式收取“入門(mén)費(fèi)”;其次,傳銷(xiāo)通過(guò)多個(gè)“上線人員”與“下線人員”之間的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行;最后,傳銷(xiāo)采用“復(fù)式計(jì)酬”方式,即銷(xiāo)售報(bào)酬并非僅僅來(lái)自商品利潤(rùn)本身,而是按發(fā)展傳銷(xiāo)人員的“人頭”計(jì)算提成。 關(guān)于立法。 第四章 簡(jiǎn)單獎(jiǎng)金制度舉例 ? 銷(xiāo)售折讓 ? 級(jí)差獎(jiǎng) ? 碰對(duì)獎(jiǎng) ? 分紅 ? 銷(xiāo)售折讓?zhuān)撼蔀橐患夜镜恼綍?huì)員或經(jīng)銷(xiāo)商后,再銷(xiāo)售該公司商品時(shí)享受一定數(shù)額的折讓。如果你是某公司中的一員,你在該公司消費(fèi)了一定數(shù)額的產(chǎn)品,公司就會(huì)根據(jù)你在公司的級(jí)別返還你一定的銷(xiāo)售折讓給你。 ? 還有就是如果你介紹某人進(jìn)了公司,而該成員消費(fèi)了一定數(shù)額的產(chǎn)品,根據(jù)公司的制度你也可以拿到一定數(shù)量的折讓。 ? 級(jí)差獎(jiǎng):就是高級(jí)別與低級(jí)別產(chǎn)生的“差”,如果高低級(jí)別都有不同的獎(jiǎng)金,高級(jí)別減去低級(jí)別就產(chǎn)生了“級(jí)差獎(jiǎng)”。 ? 例如:有這么一家公司,該公司級(jí)別設(shè)置為業(yè)務(wù)員、主任、高級(jí)主任、經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)和獨(dú)立董事,這些級(jí)別相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金比例為: 5%、 10%、 15%、 20%、 23%、 26%、28%,如果你是經(jīng)理,在你的下面有一位高級(jí)主任,這高級(jí)主任下面有位主任,這主任介紹了一個(gè)業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)了本公司 2020PV的產(chǎn)品;這個(gè)業(yè)務(wù)員除了能得到本人的銷(xiāo)售折讓外,還能得到2020*5%=100級(jí)差獎(jiǎng),這業(yè)務(wù)員的上級(jí)是個(gè)主任,這個(gè)主任能得到 2020*( 10%5%) =100元級(jí)差獎(jiǎng),這個(gè)主任的上級(jí)是高級(jí)主任,這個(gè)高級(jí)主任能得到 2020*( 15%10%) =100元的級(jí)差獎(jiǎng),而你做為經(jīng)理,是這個(gè)高級(jí)主任的上級(jí),你也能得到 2020*( 20%15%) =100元的級(jí)差獎(jiǎng),同樣,如果你還有上級(jí)他的級(jí)別是高級(jí)經(jīng)理,那你的這個(gè)上級(jí)也能得到 2020*( 23%20%) =60元的級(jí)差獎(jiǎng),這樣依次往上推,級(jí)別比下級(jí)高的都能拿到級(jí)差獎(jiǎng),至到有一個(gè)獨(dú)立董事將這 28%的級(jí)差獎(jiǎng)拿完為此。同樣你的上級(jí)如果比你級(jí)別高也能拿到相應(yīng)的比例的級(jí)差獎(jiǎng),直到有一個(gè)獨(dú)立董事將級(jí)差獎(jiǎng)的 28%拿完為此。例如:如果你直臂的兩個(gè)下級(jí)的新網(wǎng)業(yè)績(jī)分別 16300和 14200,而每碰對(duì)的業(yè)績(jī)?yōu)?500(也就每 500PV產(chǎn)生一碰),每碰的獎(jiǎng)金為 100。 500=32 余 300, 14200247。 ? 分紅:分紅一般是指公司成員某一級(jí)別以上的人參加公司本期總業(yè)績(jī)一定百分率的分紅,一般有兩種分法,一種為加權(quán)分紅,用你的新網(wǎng)絡(luò)業(yè)績(jī)比上所有大于某特定級(jí)的人的新網(wǎng)絡(luò)業(yè)績(jī)之和乘于公司總業(yè)績(jī)乘于某一比率。 ? 例如:某公司級(jí)別主任以上的都參加公司業(yè)績(jī) 3%的分紅,你的級(jí)別為主任,就可以參加分紅。另一種分法:如果公司主任以上級(jí)別共有 100人,那么你得分紅 =( 1/100) *30*3%=90元。 第五章 直銷(xiāo)公司的運(yùn)作流程 ? 一、直銷(xiāo)公司管理框架 ? 二、旗艦店(專(zhuān)賣(mài)店)、加盟店申辦程序圖表 ? 三、報(bào)單流程 ? 備注:基本的框架及運(yùn)作模式 第九章 直銷(xiāo)界術(shù)語(yǔ) ? 編號(hào):會(huì)員在網(wǎng)絡(luò)中的唯一標(biāo)識(shí)。 ? 推薦:即介紹的行為。 ? 指導(dǎo):推薦的另一種說(shuō)法。 ? 發(fā)展團(tuán)隊(duì)(網(wǎng)絡(luò)):不斷推薦新成員,使網(wǎng)絡(luò)不斷增大的工作。 ? 直臂:自己的直接下級(jí)。 ? 1安置:因網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)需要,推薦人有可能將被推薦人安放在某個(gè)位置,這種過(guò)程叫安置。自然代是指推薦 (或安置 )的層次。 ? 1無(wú)限代:自己網(wǎng)絡(luò)下面,跟自己同級(jí)別的會(huì)員,代數(shù)不限,直到找到網(wǎng)絡(luò)的最下面。 ? 1單層次:只有一層。 ? 1倍增:成幾何積數(shù)的增長(zhǎng)。 ? 1塔尖:在一個(gè)相對(duì)龐大的網(wǎng)絡(luò)中,處于相對(duì)頂部的人,一般擁有幾百人的團(tuán)隊(duì)。 ? 2網(wǎng)頭(團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人或老隊(duì)員):在多家公司從事過(guò)直銷(xiāo)對(duì)本行業(yè)比較了解,有一定實(shí)際經(jīng)驗(yàn),在一個(gè)相對(duì)龐大的網(wǎng)絡(luò)中,處于相對(duì)頂部的人,一般擁有幾百人的團(tuán)隊(duì),并且具有一定領(lǐng)導(dǎo)能力的人。 ? 2深度:網(wǎng)絡(luò)中,從上往下的方向的層數(shù)。 ? 2寬度:直推的數(shù)量。 ? 2新人:當(dāng)期加入的會(huì)員。 ? 2小組:去除自己網(wǎng)絡(luò)中,級(jí)別大于或等于自己的人的網(wǎng)絡(luò)后,所剩部分。反之亦反。 ? 3自動(dòng)重復(fù)消費(fèi):由計(jì)算機(jī)自動(dòng)從獎(jiǎng)金中扣除一定的數(shù)額,并發(fā)放等值產(chǎn)品的消費(fèi)。 ? 3零售:是指自己消費(fèi)或銷(xiāo)售給非會(huì)員,將業(yè)績(jī)記在自己身上的方式。) ? 3消費(fèi):就是購(gòu)買(mǎi)。 ? 3積分( PV或 BV):用來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的成本與利潤(rùn)的關(guān)系,將不同利潤(rùn)空間的產(chǎn)品統(tǒng)一到一個(gè)計(jì)算平臺(tái)上的值。 ? 3市場(chǎng)計(jì)劃:就是“獎(jiǎng)金制度”。 ? 4畫(huà)餅:造夢(mèng)的過(guò)程。達(dá)到一個(gè)理想狀態(tài)) ? 4畫(huà)圈圈:講解的一種手段,用圓圈代表一個(gè)會(huì)員,如此畫(huà)出網(wǎng)絡(luò)圖。 ? 4雙贏:二二制,最多只允許推薦兩個(gè)人,如果推薦了第三個(gè)人,就要向下安置。 ? 4克隆:同形復(fù)制。一般指獎(jiǎng)勵(lì)形式,既不同級(jí)別之間的差額獎(jiǎng)。 ? 4合格 (業(yè)績(jī)要求 ):達(dá)到規(guī)定的最低要求,一般做為能否計(jì)算獎(jiǎng)金的依據(jù)。 ? 5即時(shí)升級(jí)、即時(shí)享受待遇:一種分段計(jì)算形式。 ? 5當(dāng)期升級(jí)、當(dāng)期享受待遇:先用當(dāng)期新業(yè)績(jī)計(jì)算并確定級(jí)別,再用新業(yè)績(jī)計(jì)算相應(yīng)級(jí)別的獎(jiǎng)金。(也就是在每一期結(jié)算時(shí),先根據(jù)當(dāng)前級(jí)別計(jì)算獎(jiǎng)金后,再根據(jù)業(yè)績(jī)確定級(jí)別,以備下一期用于計(jì)算獎(jiǎng)金)。 ? 5頂死:因下級(jí)級(jí)別與自己相同或超越自己而導(dǎo)致沒(méi)有獎(jiǎng)金。 ? 5旁網(wǎng):一種是指與自己是同一上級(jí)的人的網(wǎng)絡(luò)。 ? 5差額獎(jiǎng):級(jí)差中,不同的級(jí)別之間,撥出率相減得出的數(shù)。 ? 60、量碰:兩條線上的業(yè)績(jī)總量相碰。 ? 6太陽(yáng)線:即會(huì)員可以推薦無(wú)數(shù)個(gè)人,形成無(wú)數(shù)條線。美式主要采用級(jí)差計(jì)算方式。如:雙贏、三三制等,分別有推薦關(guān)系,安置關(guān)系。等于公司總支出除以公司總收入。一般指的是一種漏洞,一種預(yù)料之外的計(jì)劃或計(jì)算漏洞。 ? 6平衡( 1: 2或 3: 5等):兩條線的業(yè)績(jī)?cè)浇咏驮狡胶狻? ? 70、測(cè)算:從理論上對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃進(jìn)行撥出率計(jì)算,并從實(shí)際上對(duì)可能的實(shí)際撥出率進(jìn)行評(píng)估。超過(guò)該數(shù)值后,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)會(huì)啟動(dòng)安 全閥程序,以降低撥出率或發(fā)出警報(bào)等。 ? 7 K值:當(dāng)撥出率超出公司能夠承受的最大撥出率極限時(shí),某項(xiàng)或全部項(xiàng)獎(jiǎng)金,均以加權(quán)平均的方式計(jì)算,其權(quán)值為 K,權(quán)數(shù)
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