店面運(yùn)營及銷售管理課件(文件)
【正文】 是絕招，用好有訣竅； ? 贊美不留痕，你才是高人 ； ? 贊美人人會(huì)，贊對很可貴； ? 善于發(fā)現(xiàn)美，針對不同人； ? 客戶很扭捏，贊美更加烈 ； ? 開始就贊美，你在糊弄鬼； ? 通篇在贊美，你心中有鬼； ? 光講不贊美，距離沒有美； 贊美篇 魅力、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、酷、帥氣、很辣、很專業(yè)、很優(yōu)雅、成功男人、曲線、很灑脫、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、很古典、很現(xiàn)代、很幸福、很和睦、很有孝心、很難得、很令人羨慕， 我要是。 顧客非要降價(jià)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品利潤加。銷售人員自己都沒有把握是否把握了顧客的心理，這時(shí)候降價(jià)只能導(dǎo)致銷售過程結(jié)束，徒勞無功。 ? 促銷有文章， 方式 更多樣； ? 積分來換購，返券大抽獎(jiǎng)； ? 買贈(zèng)最常見，顧客最喜歡； ? 關(guān)鍵時(shí)降價(jià)，降到很驚訝； ? 降價(jià)有來由，贈(zèng)品搞 堆頭 ； ? 底線不全露，進(jìn)退才自由； ? 異業(yè) 同促銷，互惠利益到； ? 營銷新手段，敢于去實(shí)驗(yàn)； ? 老客戶助售，別忘分塊肉； 促銷篇 ? 賣點(diǎn)自己找 ，感覺真的好。 音箱耳麥攝像頭白送，對銷售沒有促進(jìn)。 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機(jī) 銷售光芒四射，庫存、樣機(jī)損失慘重?zé)o比！ ? 樣機(jī)保管好，清樣很必要； ? 庫存清不掉，關(guān)注最重要； ? 政策指揮棒，確定大方向； 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機(jī) 店面形象建設(shè) 店面形象： 硬形象、軟形象 硬形象側(cè)重于物：裝修、陳列等 軟形象側(cè)重于人：感覺 普遍重硬輕軟，富麗堂皇的店面裝修，導(dǎo)購的哭喪臉形成 鮮明的對比！軟性形象為店面整體形象幾何級加分！ ? 裝修按 VI， 布置有格調(diào)； ? 員工有禮貌，見客開口笑； ? 衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角； ? 室內(nèi)空氣好，顧客光臨到； ? 照明很重要，較亮才叫好； ? 海報(bào)不可少；展架要擺好； ? 促銷員代號，好記又好叫； ? 賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫； ? 氛圍要營造，記得要拍照； 形象篇 首輪效應(yīng)也叫 7秒銷售絕殺 理論 良好的第一印象 好 不好 10 15 20 40 50 60 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去建立一個(gè) 好的“第一印象” 摳鼻 ? 品類很齊全，才有發(fā)言權(quán)； ? 樣機(jī)一兩個(gè)，賣好很困難； ? 陳列有規(guī)律，需求立即現(xiàn)； ? 結(jié)構(gòu) 需講究，高中低全有； ? 高端 樹品牌， 低端 進(jìn)門來； ? 樣機(jī)要 點(diǎn)亮 ，整潔不走樣； ? 產(chǎn)品會(huì)說話，你可別驚訝； ? 關(guān)機(jī)能省電，顧客也省錢； ? 啟用新物料，舊的快撤掉； ? 物料確實(shí)無，抓緊掛條幅； ? 活動(dòng)搞堆頭，進(jìn)門有理由； ? 動(dòng)靜 一結(jié)合，產(chǎn)品才鮮活； ? 演示須 規(guī)范 ，體驗(yàn)更方便； ? 用好 分屏器 ，清樣省力氣； ? 機(jī)型有重點(diǎn)，抓住 黃金眼 ； 陳列篇 ? 價(jià)簽需清晰，亮點(diǎn)別藏匿； ? 價(jià)簽有褶皺，產(chǎn)品很陳舊； ? 寫好 P OP， 就有好業(yè)績； ? 忌多忌復(fù)雜，簡單幾句話； ? 讓顧客猜謎，顧客讓你急； ? 顏色不過三，文字太孤單； ? 宣傳單易取，方便聯(lián)系你； 陳列篇 營銷篇 什么是營銷？ 營銷 是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以 滿足 一定目標(biāo)市場的 需求 ，同時(shí)獲取 利潤 的學(xué)科。首先要知道，其次才不感冒！ 分析滯銷產(chǎn)生的原因 。 ：促銷員可降 100，店長可降 150；雷池不可逾越 ABC，可越級贈(zèng)送進(jìn)行點(diǎn)殺。 ： ：低價(jià)點(diǎn)殺 轉(zhuǎn)型 ：性價(jià)比高，非常容易推 轉(zhuǎn)型 ：高端產(chǎn)品或特配產(chǎn)品 ：提高產(chǎn)品檔次，提升店面形象，迎合個(gè)性化需求 （備貨） 店面主力機(jī)型不過三，超過就有危險(xiǎn) 騷擾型： 2 利潤型： 3 拳頭型： 4 形象型： 產(chǎn)品管理 （二）、 產(chǎn)品定價(jià) ： 1. 終端定價(jià)策略一覽： 看看終端如何定價(jià)
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