店面運(yùn)營及銷售管理課件(存儲版)
【正文】 店內(nèi)光線，店內(nèi)外的衛(wèi)生狀況，店面空間面積等） ? 店面布置（產(chǎn)品是否分區(qū)，樣機(jī)數(shù)量及拜訪方式，店內(nèi)物料張貼、懸掛、擺放等等） 內(nèi)部人員管理 ? 老板及雇傭人員成本 ? 老板做什么？ ? 老板心態(tài) ? 員工做什么？ ? 培養(yǎng)員工心態(tài) 店面銷售人員的激情 ? 有愿望 ? 熟悉產(chǎn)品：自身產(chǎn)品、競品產(chǎn)品，產(chǎn)品配置、賣點(diǎn)、價格、贈品、促銷活動等 ? 分析、總結(jié)產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀、配置、優(yōu)缺點(diǎn)（變成自己的話） ? 對比產(chǎn)品：與競爭對手產(chǎn)品對比、自身產(chǎn)品對比、產(chǎn)品硬件對比等 ? 建立適合自己的客戶檔案 ? 自備輔助銷售軟件等 ? 自制豐富店面氛圍物料 ? 自信、主動 ? 敢于講話 ? 確定顧客購買意向 ——推薦機(jī)型（最好推薦兩款機(jī)型） ? 善于觀察顧客（顧客類型、顧客的消費(fèi)水平、購買的決定權(quán)是誰） ? 善于機(jī)型轉(zhuǎn)換（從低價值機(jī)型轉(zhuǎn)換成高價值機(jī)型） ? 善于引導(dǎo)消費(fèi)者體驗、體會機(jī)器賣點(diǎn) ? 善于利用各種銷售物料、工具等 店面銷售人員銷售技巧 店面銷售管理 序： 終端無大事： 店面五件事、開門七件事，事事都是小細(xì)節(jié)！ 終端無小事： 任何一個小事出現(xiàn)錯誤都會導(dǎo)致整個營銷活動全盤皆輸！ 終端店面：細(xì)節(jié)決定成?。〖?xì)節(jié)千千萬，做好不簡單。 ：促銷員可降 100，店長可降 150；雷池不可逾越 ABC，可越級贈送進(jìn)行點(diǎn)殺。 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機(jī) 銷售光芒四射，庫存、樣機(jī)損失慘重?zé)o比！ ? 樣機(jī)保管好，清樣很必要； ? 庫存清不掉，關(guān)注最重要； ? 政策指揮棒，確定大方向； 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機(jī) 店面形象建設(shè) 店面形象： 硬形象、軟形象 硬形象側(cè)重于物：裝修、陳列等 軟形象側(cè)重于人：感覺 普遍重硬輕軟，富麗堂皇的店面裝修，導(dǎo)購的哭喪臉形成 鮮明的對比！軟性形象為店面整體形象幾何級加分！ ? 裝修按 VI， 布置有格調(diào)； ? 員工有禮貌，見客開口笑； ? 衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角； ? 室內(nèi)空氣好，顧客光臨到； ? 照明很重要，較亮才叫好； ? 海報不可少；展架要擺好； ? 促銷員代號，好記又好叫； ? 賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫； ? 氛圍要營造，記得要拍照； 形象篇 首輪效應(yīng)也叫 7秒銷售絕殺 理論 良好的第一印象 好 不好 10 15 20 40 50 60 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去建立一個 好的“第一印象” 摳鼻 ? 品類很齊全，才有發(fā)言權(quán)； ? 樣機(jī)一兩個，賣好很困難； ? 陳列有規(guī)律，需求立即現(xiàn)； ? 結(jié)構(gòu) 需講究，高中低全有； ? 高端 樹品牌， 低端 進(jìn)門來； ? 樣機(jī)要 點(diǎn)亮 ，整潔不走樣； ? 產(chǎn)品會說話，你可別驚訝； ? 關(guān)機(jī)能省電，顧客也省錢； ? 啟用新物料，舊的快撤掉； ? 物料確實無，抓緊掛條幅； ? 活動搞堆頭，進(jìn)門有理由； ? 動靜 一結(jié)合，產(chǎn)品才鮮活； ? 演示須 規(guī)范 ，體驗更方便； ? 用好 分屏器 ，清樣省力氣； ? 機(jī)型有重點(diǎn)，抓住 黃金眼 ； 陳列篇 ? 價簽需清晰，亮點(diǎn)別藏匿； ? 價簽有褶皺，產(chǎn)品很陳舊； ? 寫好 P OP， 就有好業(yè)績； ? 忌多忌復(fù)雜，簡單幾句話； ? 讓顧客猜謎，顧客讓你急； ? 顏色不過三，文字太孤單； ? 宣傳單易取，方便聯(lián)系你； 陳列篇 營銷篇 什么是營銷？ 營銷 是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以 滿足 一定目標(biāo)市場的 需求 ，同時獲取 利潤 的學(xué)科。 ? 促銷有文章， 方式 更多樣； ? 積分來換購，返券大抽獎； ? 買贈最常見，顧客最喜歡； ? 關(guān)鍵時降價，降到很驚訝； ? 降價有來由，贈品搞 堆頭 ； ? 底線不全露，進(jìn)退才自由； ? 異業(yè) 同促銷，互惠利益到； ? 營銷新手段，敢于去實驗； ? 老客戶助售，別忘分塊肉； 促銷篇 ? 賣點(diǎn)自己找 ，感覺真的好。 顧客非要降價，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品利潤加。 ? 口訣很簡單， 堅持 才有效 。 2
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