【正文】 源和展品被客戶使用情況； 135 ?公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)； ?換算率：訂單數(shù)量在公司銷售樣品 中的百分比； ?贏得新客戶的數(shù)量； ?經(jīng)營效率：即某銷售地區(qū)內(nèi)，每單位 的銷售成本水平； ?保持老客戶數(shù)量。 .精神激勵：表揚；獎狀、獎旗；各種 榮譽稱號。 .環(huán)境激勵：為員工創(chuàng)造良好的工作氛圍。 ? 內(nèi)容： 了解客戶類技能 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務(wù)跟進類技能 121 了解客戶類技能 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務(wù)跟進類技能 感覺良好 確定需求 評估比較 決定購買 使用感受 訪前準備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍認證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標計劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進推動 圖 5－ 1 客戶采購五步與銷售核心技能的對接 122 ?隨崗輔導的執(zhí)行步驟 1 觀察診斷 2 還原行為 3 詢問起因 案例 5－ 4小王的一單 123 含義： 指在相對封閉的環(huán)境里，企業(yè)中具有類似崗位屬性的員工，學習探討相對獨立的一個或有連帶關(guān)系的幾個主題的培訓模式。 內(nèi)容： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；內(nèi)部資源介紹；銷售管理制度； 客戶類型與 決策；準客戶的尋找和接近； 公司與產(chǎn)品問題；典型異議處理；訓練銷售流程。 制定招聘、培訓計劃的技能。 101 能力目標： 能夠設(shè)計簡捷適用的求職簡歷。 ?掌握銷售人員績效考評的內(nèi)容。 100 第五章 銷售人員管理 認知目標： ?了解銷售人員的招聘過程。 ？描述職位說明書的基本內(nèi)容？ ？ ？ ？ 。 94 第二節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 一、規(guī)劃拜訪路線 ，準備充分 95 二、確定適度的拜訪頻率 三、有效管理時間 、周、月工作計劃 96 ，以充分利用時間 、老客戶的關(guān)系 第四節(jié) 銷售費用管理 一、銷售費用的界定 銷售人員在銷售活動中發(fā)生的差旅費、招待費、電話費等經(jīng)營性費用，不包括固定成本費用。 舉例說明：銷售代表（秦毅 p117頁） 表格說明 ： 標準的職位說明書分兩個部分： A 崗位概要：名稱、組織位置、任職條件 崗位目標、溝通關(guān)系。 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量高、復雜、相關(guān)性小。 90 北京銷售分公司 總經(jīng)理 A產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)理 工商銀行 小張 農(nóng)業(yè)銀行 小王 建設(shè)銀行 小李 金融企業(yè) 客戶經(jīng)理 B產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)理 運營商企業(yè) 客戶經(jīng)理 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 B 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 B 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 B 圖 4－ 4復合型的銷售組織模式 91 ?基本上為“效能型”的銷售企業(yè)。 88 北京地區(qū) 銷售總監(jiān) 政府客戶部 經(jīng)理 農(nóng)業(yè)銀行 小王 工商銀行 小張 建設(shè)銀行 小李 金融客戶部 經(jīng)理 制造業(yè) 客戶經(jīng)理 零售企業(yè) 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 圖 4— 3客戶型的銷售組織模式 89 ?效能型企業(yè)居多； ?多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案； ?客戶參與產(chǎn)品設(shè)計； ?決策過程復雜。 ?便于銷售人員深入了解目標客戶的需求。 ?客戶分屬不同行業(yè)、差異大。 85 北京 地區(qū) 銷售總監(jiān) 東區(qū)銷 售經(jīng)理 西區(qū)銷 售經(jīng)理 南區(qū)銷 售經(jīng)理 北區(qū)銷 售經(jīng)理 A產(chǎn)品小張 C產(chǎn)品小王 B產(chǎn)品小李 圖 4— 2 產(chǎn)品型銷售組織模式 86 ?產(chǎn)品種類較多，且技術(shù)性較強。 銷售經(jīng)理 銷售人員 a1， a2 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 銷售人員 a1， a2 銷售人員 a1， a2 圖 4－ 1 區(qū)域型銷售組織 84 ?效率型居多； ?企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似； ?產(chǎn)品本身不太復雜，簡述含量不高； ?客戶數(shù)量眾多； ?客戶分布的地域廣闊、分散。 表 3－ 1效率與效能的比較 項 目 效 能 效 率 采購對象 多為政府、企業(yè) 多為個人或家庭 客戶群 數(shù)量少、集中 數(shù)量大、分散 客戶決策 分散、內(nèi)部要磋商、招標 相對集中、貨比三家 產(chǎn)品本身價值 高 相對低 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復雜、需要配合 相對簡單、獨立 客戶參與程度 參與度高 參與度低 訂單數(shù)量 每單的額度大，但訂單數(shù)量少 每單額度小，但數(shù)量多 77 四 .兩種銷售模式對 管理風格的要求 案例 4－ 3：狂風烈火，打造泰康 壽險精英團隊 78 對管理風格的要求 ? 注重控制整體過程； ? 注重銷售細節(jié)的標準化或程式化 ； （銷售手冊的重要作用） ? 注重團隊的激勵氛圍； 強調(diào)末位淘汰 ? 注重內(nèi)部競爭 強調(diào)業(yè)績競賽 重獎超額的模范 79 對管理風格的要求 案例 4－ 4：注重長線穩(wěn)定的管理方式 ?控制銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； ?發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力； ?注重整體配合； ?注重長線穩(wěn)定的管理方式； 案例回放： 點評陳經(jīng)理的成功與失敗 80 第三章 思考題 ？ ？ 理風格的基本要求。 二 .適用的商品 食品、化妝品、照相機、家用電器等。 72 二 .效能型銷售 各類解決方案 工業(yè)用品、大型設(shè)備 類似產(chǎn)品或相關(guān)服務(wù) 73 采購方為政府、企業(yè)或社會組織； 客戶決策過程復雜，非個人決策； 產(chǎn)品或解決方案的價值相對較高、 非低值易耗隨意采購的產(chǎn)品； 銷售過程比較復雜，銷售周期比較長 對售前、售中及售后服務(wù)要求較高。 ？ ？ 71 第三章 銷售模式與管理風格 第一節(jié) 效能型銷售模式 案例 3－ 1：陳經(jīng)理的成功 3－ 2 陳經(jīng)理的失敗 一 .銷售模式的分類：效能效率分類法 效能：個體活動所達到了所期望的結(jié)果。 70 第二章 思考題 基本概念：銷售預算、銷售配額 ？ ？ ？ 。 69 四、銷售預算控制的方式 單位成本、材料燃料消耗、水電費、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費、易耗品購置費等。在反復分析的基礎(chǔ)上把所有的活動按貢獻大小排序，然后將費用按照此序列進行分配。 68 假定在一個預算期內(nèi)每一項活動都從零開始。 ?對最近幾年的費用－銷售百分比進行加權(quán)平均，將結(jié)果最為當年的銷售預算。 64 項目 配額 實際完成 完成率 權(quán)重 配額完 成率 x權(quán)重 銷售額 202200 180 000 90 50 45 凈利潤 100000 70 000 70 30 21 新客戶 20 10 50 20 10 合計 76 銷售額 300000 270 000 90 50 45 凈利潤 150000 120 000 80 30 24 新客戶 25 15 60 20 12 合計 81 銷售人員綜合配額表 65 三、銷售配額的確定方法 ?時間別分配法 ?部門別分配法 ?地區(qū)別分配法 ?產(chǎn)品別分配法 ?客戶別分配法 ?人員別分配法 66 第五節(jié) 銷售預算 一、銷售預算： 是對獲得未來銷售量所需成本的財務(wù)計劃。 設(shè)置方法：銷售額百分比法。 二、類型 設(shè)置方法： 以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的百分比來確定當年的配額。 二、影響銷售預測的因素 ： ?需求的動向 ? 經(jīng)濟形勢的變動 ? 同業(yè)競爭的動向 ? 政府、消費者團體的動向 58 ?營銷組合 ? 銷售活動 ? 銷售人員 ? 生產(chǎn)狀況 三、銷售預測的基本方法 （調(diào)查方法） 主要根據(jù)經(jīng)驗判斷，不需要太多數(shù)學和統(tǒng)計學的分析工具。 必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作， 以及如何檢查。 團隊成員是否專心于銷售。 渠道信息是否發(fā)生了變化。 55 六、可能存在的差異情況預測 計 劃 目 標 實 際 完 成 差 異 原 因 分析： 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化。 ?需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。 ?必須有經(jīng)銷商簽章確認。 51 經(jīng)銷商分解計劃表 1 月 2月 3月 … 銷售目標 如何陳列 如何推進銷售 預計投入資金 預計資金周轉(zhuǎn) 周期 預計毛利 月 份 指 標 經(jīng)銷商確認（簽章） 52 說明： ?有關(guān)應(yīng)收賬款及市場支持方面 可做適當隱藏。 49 表四：部門別及客戶別銷售額計劃表 部門別 客戶別 去年同月 1月計劃 2月計劃 X X 分 店 A 1 級 2 客 3 戶 4 銷售額 銷售比重％ 銷售額 銷售比重％ 銷售額 銷售比重％ 小計 B 1 級 2 客 3 戶 4 小計 合 計 X X 分 店 A 1 級 2 客 3 戶 4 B 1 級 2 客 3 戶 4 50 四、經(jīng)銷商任務(wù)分解（第四步） 即把銷售計劃分解到每個經(jīng)銷商。 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列觀點調(diào)整。 47 月 銷售總額 小計 去年同月 1月計劃 2月計劃 銷 售 佳 1 商 2 品 3 群 4 銷售 金額 銷售比 重％ 銷售 金額 銷售比重％ 銷售金額 銷售比 重％ 利 益 1 佳 2 商 3 品 4 群 銷售 不佳 1 利益 2 率不 3 高的 4 商品 群 合計 48 部門別、客戶別銷售額計