店面運(yùn)營(yíng)及銷售管理課件-全文預(yù)覽
【正文】 C.+xx元策略 （總結(jié)）定價(jià)很重要，千萬別胡鬧， 競(jìng)品不知道，價(jià)格定不好； 價(jià)格不合理， 賠錢沒脾氣。 內(nèi)部因素 店面不可控的因素 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品促銷 店面可控因素 店面環(huán)境 店面布置 內(nèi)部人員管理 銷售人員的激情 銷售人員的銷售技巧 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品促銷 店面可控內(nèi)部因素 ? 店面環(huán)境（店內(nèi)光線，店內(nèi)外的衛(wèi)生狀況，店面空間面積等） ? 店面布置（產(chǎn)品是否分區(qū)，樣機(jī)數(shù)量及拜訪方式，店內(nèi)物料張貼、懸掛、擺放等等） 內(nèi)部人員管理 ? 老板及雇傭人員成本 ? 老板做什么？ ? 老板心態(tài) ? 員工做什么？ ? 培養(yǎng)員工心態(tài) 店面銷售人員的激情 ? 有愿望 ? 熟悉產(chǎn)品：自身產(chǎn)品、競(jìng)品產(chǎn)品，產(chǎn)品配置、賣點(diǎn)、價(jià)格、贈(zèng)品、促銷活動(dòng)等 ? 分析、總結(jié)產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀、配置、優(yōu)缺點(diǎn)（變成自己的話） ? 對(duì)比產(chǎn)品：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比、自身產(chǎn)品對(duì)比、產(chǎn)品硬件對(duì)比等 ? 建立適合自己的客戶檔案 ? 自備輔助銷售軟件等 ? 自制豐富店面氛圍物料 ? 自信、主動(dòng) ? 敢于講話 ? 確定顧客購(gòu)買意向 ——推薦機(jī)型（最好推薦兩款機(jī)型） ? 善于觀察顧客（顧客類型、顧客的消費(fèi)水平、購(gòu)買的決定權(quán)是誰） ? 善于機(jī)型轉(zhuǎn)換（從低價(jià)值機(jī)型轉(zhuǎn)換成高價(jià)值機(jī)型） ? 善于引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)、體會(huì)機(jī)器賣點(diǎn) ? 善于利用各種銷售物料、工具等 店面銷售人員銷售技巧 店面銷售管理 序： 終端無大事： 店面五件事、開門七件事，事事都是小細(xì)節(jié)！ 終端無小事： 任何一個(gè)小事出現(xiàn)錯(cuò)誤都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)全盤皆輸！ 終端店面：細(xì)節(jié)決定成??！細(xì)節(jié)千千萬，做好不簡(jiǎn)單。 應(yīng)用好的銷售策略 ? 根據(jù)自身店面在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況制定相應(yīng)的銷售策略 1. 終端店面在當(dāng)?shù)氐挠绊懥θ?——即銷售量較少 ? 淡季：加強(qiáng)外部環(huán)境培養(yǎng)、增強(qiáng)內(nèi)功。 ? 學(xué)校 ——免費(fèi)發(fā)書皮、與學(xué)校附近文具店（或副食店）聯(lián)合促銷、高考考場(chǎng)外免費(fèi)提供飲水（發(fā)單頁(yè)）。 潛在消費(fèi)人群最集中的地方 ? 小區(qū) ——小區(qū)公益廣告牌、小區(qū)技術(shù)支持、小區(qū)條幅、小區(qū)樓層指示貼、小區(qū)品牌電腦周（月）活動(dòng)等。被動(dòng)就是同方產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)，那就要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨量最大的機(jī)型特點(diǎn)，根據(jù)需要總結(jié)其“致命”弱點(diǎn)，結(jié)合同方產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行有力打擊。 4. 旺季：加強(qiáng)銷售流程和售后流程管理，提升終端店面美譽(yù)度。 ，十分了解各個(gè)價(jià)位段你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么樣的？以及你的應(yīng)對(duì)策略是什么？ （閉門造車，想當(dāng)然） 拍腦袋的結(jié)果是。 。 建立庫(kù)存預(yù)警機(jī)制，防患未然。 建立制度，直接賣樣機(jī) （除非客戶異議），形成良性循環(huán) 滯銷機(jī)型的推薦技巧。 ： 降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、旅游、游戲等等；買一件 8折，買兩件 6折；買一件 8折，買兩件 ？ ? 蒙頭寫文案，純粹瞎扯淡； ? 促銷 四要素 ，心中要有數(shù) ? 地點(diǎn) 要適合，活動(dòng)不打折； ? 時(shí)間 要恰當(dāng)，促銷才有樣； ? 對(duì)象 要穩(wěn)準(zhǔn)， 刺激 要夠狠； ? 目的需清楚，是否為 清庫(kù) ； ? 新產(chǎn)品 推廣 ，方式不一樣； ? 提高 知名度 ，宣傳要到戶； 促銷篇 促銷常見買贈(zèng)方式之贈(zèng)品選擇方法 ，輕數(shù)量。買東西嘛要的就是一個(gè)開心，對(duì)吧？ ： 選擇質(zhì)量好的、包裝大的、價(jià)格不透明的、容易使用的、安全的。 ? 硬件很枯燥，生動(dòng)才有效； 生活化的語言 ? 語氣很重要，注意你語調(diào)； ? 缺點(diǎn)先要講，再也不慌張； 銷售篇 看一下 摸一下 用一下 聽一下 談一下 視覺刺激 動(dòng)靜一結(jié)合 產(chǎn)品才鮮活 關(guān)機(jī)狀態(tài) 開機(jī)狀態(tài) 遠(yuǎn)看再近看 正反都驗(yàn)驗(yàn) 遠(yuǎn)看近看，正反都要看 觸覺刺激 摸一下 用一下 看一下 談一下 摸一下：您看這種磨砂的設(shè)計(jì)是不是手感特別好啊？ 一點(diǎn)都不燙，這么長(zhǎng)時(shí)間了都不燙，這是為什么呢 用一下：你看這樣的設(shè)置是不是很方便啊？ 看一下：看看說明書
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