專(zhuān)業(yè)客戶(hù)接待技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:13本頁(yè)面
【正文】 表示尊敬干脆果斷適當(dāng)主導(dǎo)分析型 講過(guò)多的話(huà)虛張聲勢(shì)缺乏依據(jù)爭(zhēng)論時(shí)有事實(shí)根據(jù)給出詳細(xì)的回答能忍受沉默社交型 不耐煩忽視對(duì)方過(guò)分逼迫對(duì)方支持表示友好說(shuō)話(huà)緊扣重點(diǎn)ⅠIⅤⅢⅡ壓力輕松冷淡 熱情主動(dòng)招呼，熱情迎接，適當(dāng)寒暄,并展開(kāi)洽談話(huà)術(shù)先由客戶(hù)自行觀察、待其召喚時(shí)再前去服務(wù)先由客戶(hù)自行觀察，提供適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間選準(zhǔn)時(shí)機(jī)主動(dòng)切入主動(dòng)招呼、熱情迎接，直接切入銷(xiāo)售主題差異化客戶(hù)接待舒適區(qū)w 舒適區(qū)的心理變化w 擔(dān)心區(qū)的心理變化w 焦慮區(qū)的心理變化 當(dāng)您坐在頭等艙商務(wù)旅行時(shí)，空姐溫柔地告訴你不用擔(dān)心，請(qǐng)系好安全帶，我們因燃料不足必須迫降在下方空曠的沙漠時(shí)，你的心情是如何？ 顧客的擔(dān)心 入 口他們是合適的人選嗎 ?沒(méi)有時(shí)間我必須買(mǎi) ... 我能信任他們嗎 ?他們能理解我嗎?w 輕松接待氛圍的營(yíng)造w 留給客戶(hù)適當(dāng)?shù)目臻gw 提供飲料和資料w 安全距離控制w 消除心中的疑慮w 掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)導(dǎo)入舒適區(qū)概述：告訴顧客將要發(fā)生的事情概述w 全面性的過(guò)程介紹w 消除顧客的擔(dān)心或焦慮w 引導(dǎo)進(jìn)入助理式銷(xiāo)售流程w 回答顧客問(wèn)題w 告訴購(gòu)車(chē)流程 w 沒(méi)有強(qiáng)迫顧客w 征求顧客同意概述的內(nèi)容w 接待出現(xiàn)沉默時(shí)w 提前出現(xiàn)異議時(shí)w 提前要求介紹時(shí)w 接待過(guò)程結(jié)束時(shí)概述的時(shí)機(jī)選擇方案改變需求帶來(lái)的益處滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)周期決策群體w 采購(gòu)者w 使用者w 決策者w 影響者w 通常什么樣的人扮演采購(gòu)者的角色？w 他們起什么作用？w 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中他們最注重什么？w 您會(huì)如何應(yīng)對(duì)？如何有效應(yīng)對(duì)采購(gòu)者w 通常什么樣的人扮演使用者的角色？w 他們起什么作用？w 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中他們最注重什么？w 您會(huì)如何應(yīng)對(duì)？如何有效應(yīng)對(duì)使用者w 通常什么樣的人扮演決策者的角色？w 他們起什么作用？w 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中他們最注重什么？w 您會(huì)如何應(yīng)對(duì)？如何有效應(yīng)對(duì)決策者w 通常什么樣的人扮演影響者的角色？w 他們對(duì)客戶(hù)起什么作用？w 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中他們最注重什么？w 您會(huì)如何應(yīng)對(duì)？如何有效應(yīng)對(duì)影響者w 與客戶(hù)交換名片的時(shí)機(jī)？w 客戶(hù)為什么要留下信息？w 如何留下客戶(hù)信息？如何有效留下客戶(hù)信息客戶(hù)接待角色演練w 請(qǐng)兩位學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)，演練接待客戶(hù)的整個(gè)過(guò)程。擺設(shè)較凌亂216。對(duì)衣著的場(chǎng)合限制不敏感
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