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正文內(nèi)容

專業(yè)化銷售人員管理技術(shù)-文庫吧資料

2025-03-05 13:13本頁面
  

【正文】 2)注意不要只對客戶進行說明,還要有一些必要的談話。如果客戶對此車很了解或 不是新型車的時候,要伴隨客戶所要想得到的情報一 起給予客戶說明。車輛的說明 關(guān)于車輛的說明,給客戶說明到什么程度要因人 而異。對一時回答不了的問題, 通過查尋資料,從服務(wù)部門問詢等等渠道,給客 戶回答。通過系統(tǒng)性的商品說明, 客戶可以掌握關(guān)于車輛的情況,之后可以在更高 水平上對客戶進行系統(tǒng)的商品說明。大約從某 1個階段就可以找到滿足客戶需要的車輛,所以在客戶下決心買車之前不需要給客戶介紹車輛。車輛的 介紹是在購買過程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當并有階段性進行的。 ? 對有競爭性的車不能隨便批評。 ? 找出與客戶共通的汽車方面話題 ? 對客戶關(guān)心的課題,要在認真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問客戶有沒有需要回收的車輛 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。 ? 為客戶提示他所要求的車輛。 ? 通過提出適當?shù)膯栴},了解客戶的生活方式、興趣、要求等??赡苄猿潭扰袛鄳?yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細觀察客戶是否真心想買車。 ? 對購買 TOYOTA車持有多大程度。 ? 對購買汽車的認真程度。     ? 舒適性        ? 馬力     ? 安全性        ? 信賴性     ? 外觀         ? 高級感     ? 方便程度       ? 經(jīng)濟性     ? 耐久性        ? 性能     ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點可能性程度判斷的三重點 1)找出客戶要求的車型、等級后,提供充實的信息是必 須的。 購買 TOYOTA的車輛,還需要其他什么信息。 類型 2 最喜歡此車型什么地方。 ? 在購買新車時對什么方面最重視。 ? 車輛的使用頻度。 ? 主要駕駛車的是誰。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 對客戶提出的問題 談話的目的,是為了給客戶留下對你的印象,也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。 但是,銷售人員往往說的比聽的多,這種傾向要盡 量避免。 銷售人員常常出現(xiàn)的過失 人有 2個耳朵 1張嘴。這時要提出客戶所要求車型的發(fā)動機 排氣量、規(guī)格、選購件、附屬品。 這本手冊最后附上的 “記錄用紙 ” 將會幫助你有系統(tǒng)性地進行預(yù)測客戶這項工作 怎樣獲得具有可能性客戶的情報 ? 商工會議所的會員登記表 ? 貿(mào)易協(xié)會的會員登記表 ? 一些運動大會(如高爾夫、網(wǎng)球大會) ? 保險公司(汽車保險經(jīng)營者) ? 服務(wù)宣傳活動時的汽車登記表 ? 貿(mào)易展覽會 ? 汽車修理、零件或以前曾銷售過的客戶 ? 汽車租賃公司 ? 車體銷售店 ? 朋友、親戚 注意 中國有句古話叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ,這句話對 銷售人員很適應(yīng),對有希望的客戶要盡量結(jié)識得多一些,客戶 的要求要盡可能給與滿足。注意 打電話的目的,是為了約定與客戶見面的時間,不是為了銷售汽車,銷售汽車要在會面時候進行。 ? 客戶打來電話時,要說服他能來展示廳訪問。 * 法人客戶 通過對客戶公司的多次訪問,給客戶留下良好的印象, 建立融洽的關(guān)系。( 3)立刻就進行車型、品質(zhì)、價格的交涉的客戶。例 ( 1)天氣不好也還來店的客戶。 ? 全體銷售人員要與客戶站在同一立場上思考,對待事物。雖 然通過老客戶介紹的方法最好,但它不是我們所強調(diào)的。 ( 7)在與客戶會面時,要給客戶提供有關(guān) TOYOTA各種有 趣信息。 ( 5)對有可能購買汽車的客戶要詢問姓名,以便直接稱呼 其姓名。 ( 3)打招呼要迅速,但要注意不能給客戶壓力感。 注意 ( 1)第一印象是永存的。用身體和手示意 身體和手的示意是向客戶表達意思的手段。如果小孩 也很稱心如意,客戶將會對你留下很好的印象。 2)對帶小孩來店的客戶,要表示出對小孩很親切,此外還 要使小孩了解大人們正在進行著工作。對不駕駛的一方 不能夠冷落,要與他或她都進行交談,他或她的意見對 購買汽車都將會產(chǎn)生影響。向客戶交送樣本書時,為了商談容易,要 在面談室或接待室里進行。對客戶非常感興趣的話題要留心注意。 下面舉幾個簡單的例子: 天氣、客戶的姓名、新聞、展示品(汽車、推銷器具)、家 庭、興趣或體育運動、經(jīng)濟狀況、客戶的工作等等。談話的話題 在與客戶的交往中,如果希望同客戶建立良好的關(guān)系 ,有很 多話題可供選擇。 4)感覺到客戶需要服務(wù)時,要做到隨時可以提供。 3)看出客戶要將全部的車都想看一遍時,不要跟在后面,要讓客 戶自由觀看。 1)最初的接近 在客戶進入展示廳時,首先要帶著對客戶來訪表示感謝的心情, 用親切的笑顏向客戶表示問候。 與客戶的共同行動 有很多要求的客戶 迅速、客氣、充滿自信地對應(yīng) 很容易接近的客戶 為了建立相互的關(guān)系需要時間 例行公事的客戶 立刻將所需要的車輛介紹給客戶, 并且要詳細地說明與客戶接近的最適時機 時機是最重要的。 ? 不給客戶帶來壓力感是很重要的。 ? 尊重各自國家的傳統(tǒng)禮節(jié),對客戶進行問候,對客戶的來訪表 示歡迎。讀過此手冊的銷售人員,可 以學到成功銷售的基本方法。根據(jù)這種基本概念來 決定銷售人員的思考方法、行動和態(tài)度??蛻魧︿N售人員的第一印象往 往是從禮儀、豐富的商品知識和對商品自
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