【正文】 2）注意不要只對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明，還要有一些必要的談話(huà)。如果客戶(hù)對(duì)此車(chē)很了解或 不是新型車(chē)的時(shí)候，要伴隨客戶(hù)所要想得到的情報(bào)一 起給予客戶(hù)說(shuō)明。車(chē)輛的說(shuō)明 關(guān)于車(chē)輛的說(shuō)明，給客戶(hù)說(shuō)明到什么程度要因人 而異。對(duì)一時(shí)回答不了的問(wèn)題， 通過(guò)查尋資料，從服務(wù)部門(mén)問(wèn)詢(xún)等等渠道，給客 戶(hù)回答。通過(guò)系統(tǒng)性的商品說(shuō)明， 客戶(hù)可以掌握關(guān)于車(chē)輛的情況，之后可以在更高 水平上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的商品說(shuō)明。大約從某 1個(gè)階段就可以找到滿(mǎn)足客戶(hù)需要的車(chē)輛，所以在客戶(hù)下決心買(mǎi)車(chē)之前不需要給客戶(hù)介紹車(chē)輛。車(chē)輛的 介紹是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當(dāng)并有階段性進(jìn)行的。 ? 對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)性的車(chē)不能隨便批評(píng)。 ? 找出與客戶(hù)共通的汽車(chē)方面話(huà)題 ? 對(duì)客戶(hù)關(guān)心的課題，要在認(rèn)真調(diào)查后給客戶(hù)回答 ? 要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有需要回收的車(chē)輛 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶(hù)介紹車(chē)輛。 ? 為客戶(hù)提示他所要求的車(chē)輛。 ? 通過(guò)提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，了解客戶(hù)的生活方式、興趣、要求等。可能性程度判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細(xì)觀察客戶(hù)是否真心想買(mǎi)車(chē)。 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi) TOYOTA車(chē)持有多大程度。 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的認(rèn)真程度?！　　　? ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴(lài)性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級(jí)感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟(jì)性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)可能性程度判斷的三重點(diǎn) 1）找出客戶(hù)要求的車(chē)型、等級(jí)后，提供充實(shí)的信息是必 須的。 購(gòu)買(mǎi) TOYOTA的車(chē)輛，還需要其他什么信息。 類(lèi)型 2 最喜歡此車(chē)型什么地方。 ? 在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)對(duì)什么方面最重視。 ? 車(chē)輛的使用頻度。 ? 主要駕駛車(chē)的是誰(shuí)。 類(lèi)型 1 ? 需要什么類(lèi)型的車(chē)。 對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題 談話(huà)的目的，是為了給客戶(hù)留下對(duì)你的印象，也是為 了給客戶(hù)收集他所需車(chē)輛的信息。 但是，銷(xiāo)售人員往往說(shuō)的比聽(tīng)的多，這種傾向要盡 量避免。 銷(xiāo)售人員常常出現(xiàn)的過(guò)失 人有 2個(gè)耳朵 1張嘴。這時(shí)要提出客戶(hù)所要求車(chē)型的發(fā)動(dòng)機(jī) 排氣量、規(guī)格、選購(gòu)件、附屬品。 這本手冊(cè)最后附上的 “記錄用紙 ” 將會(huì)幫助你有系統(tǒng)性地進(jìn)行預(yù)測(cè)客戶(hù)這項(xiàng)工作 怎樣獲得具有可能性客戶(hù)的情報(bào) ? 商工會(huì)議所的會(huì)員登記表 ? 貿(mào)易協(xié)會(huì)的會(huì)員登記表 ? 一些運(yùn)動(dòng)大會(huì)（如高爾夫、網(wǎng)球大會(huì)） ? 保險(xiǎn)公司（汽車(chē)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者） ? 服務(wù)宣傳活動(dòng)時(shí)的汽車(chē)登記表 ? 貿(mào)易展覽會(huì) ? 汽車(chē)修理、零件或以前曾銷(xiāo)售過(guò)的客戶(hù) ? 汽車(chē)租賃公司 ? 車(chē)體銷(xiāo)售店 ? 朋友、親戚 注意 中國(guó)有句古話(huà)叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ，這句話(huà)對(duì) 銷(xiāo)售人員很適應(yīng)，對(duì)有希望的客戶(hù)要盡量結(jié)識(shí)得多一些，客戶(hù) 的要求要盡可能給與滿(mǎn)足。注意 打電話(huà)的目的，是為了約定與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間，不是為了銷(xiāo)售汽車(chē)，銷(xiāo)售汽車(chē)要在會(huì)面時(shí)候進(jìn)行。 ? 客戶(hù)打來(lái)電話(huà)時(shí)，要說(shuō)服他能來(lái)展示廳訪問(wèn)。 * 法人客戶(hù) 通過(guò)對(duì)客戶(hù)公司的多次訪問(wèn)，給客戶(hù)留下良好的印象， 建立融洽的關(guān)系。（ 3）立刻就進(jìn)行車(chē)型、品質(zhì)、價(jià)格的交涉的客戶(hù)。例 （ 1）天氣不好也還來(lái)店的客戶(hù)。 ? 全體銷(xiāo)售人員要與客戶(hù)站在同一立場(chǎng)上思考，對(duì)待事物。雖 然通過(guò)老客戶(hù)介紹的方法最好，但它不是我們所強(qiáng)調(diào)的。 （ 7）在與客戶(hù)會(huì)面時(shí)，要給客戶(hù)提供有關(guān) TOYOTA各種有 趣信息。 （ 5）對(duì)有可能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的客戶(hù)要詢(xún)問(wèn)姓名，以便直接稱(chēng)呼 其姓名。 （ 3）打招呼要迅速，但要注意不能給客戶(hù)壓力感。 注意 （ 1）第一印象是永存的。用身體和手示意 身體和手的示意是向客戶(hù)表達(dá)意思的手段。如果小孩 也很稱(chēng)心如意，客戶(hù)將會(huì)對(duì)你留下很好的印象。 2）對(duì)帶小孩來(lái)店的客戶(hù)，要表示出對(duì)小孩很親切，此外還 要使小孩了解大人們正在進(jìn)行著工作。對(duì)不駕駛的一方 不能夠冷落，要與他或她都進(jìn)行交談，他或她的意見(jiàn)對(duì) 購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)都將會(huì)產(chǎn)生影響。向客戶(hù)交送樣本書(shū)時(shí)，為了商談容易，要 在面談室或接待室里進(jìn)行。對(duì)客戶(hù)非常感興趣的話(huà)題要留心注意。 下面舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 天氣、客戶(hù)的姓名、新聞、展示品（汽車(chē)、推銷(xiāo)器具）、家 庭、興趣或體育運(yùn)動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、客戶(hù)的工作等等。談話(huà)的話(huà)題 在與客戶(hù)的交往中，如果希望同客戶(hù)建立良好的關(guān)系 ，有很 多話(huà)題可供選擇。 4）感覺(jué)到客戶(hù)需要服務(wù)時(shí)，要做到隨時(shí)可以提供。 3）看出客戶(hù)要將全部的車(chē)都想看一遍時(shí)，不要跟在后面，要讓客 戶(hù)自由觀看。 1）最初的接近 在客戶(hù)進(jìn)入展示廳時(shí)，首先要帶著對(duì)客戶(hù)來(lái)訪表示感謝的心情， 用親切的笑顏向客戶(hù)表示問(wèn)候。 與客戶(hù)的共同行動(dòng) 有很多要求的客戶(hù) 迅速、客氣、充滿(mǎn)自信地對(duì)應(yīng) 很容易接近的客戶(hù) 為了建立相互的關(guān)系需要時(shí)間 例行公事的客戶(hù) 立刻將所需要的車(chē)輛介紹給客戶(hù)， 并且要詳細(xì)地說(shuō)明與客戶(hù)接近的最適時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)是最重要的。 ? 不給客戶(hù)帶來(lái)壓力感是很重要的。 ? 尊重各自國(guó)家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)候，對(duì)客戶(hù)的來(lái)訪表 示歡迎。讀過(guò)此手冊(cè)的銷(xiāo)售人員，可 以學(xué)到成功銷(xiāo)售的基本方法。根據(jù)這種基本概念來(lái) 決定銷(xiāo)售人員的思考方法、行動(dòng)和態(tài)度?？蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象往 往是從禮儀、豐富的商品知識(shí)和對(duì)商品自