【正文】 汽車。五、商談 * 契約 與價(jià)格相比要向關(guān)心價(jià)值的方向轉(zhuǎn)化 要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí) 客戶不滿的對(duì)應(yīng) 引導(dǎo)客戶圓滿簽約的方法 價(jià)格提示的方法 關(guān)于價(jià)格問題 客戶一般常用的逃脫方法 附屬品裝備品的銷售 商談交涉主要是指解決客戶最關(guān)心的價(jià)格問題，其中包括商 談購(gòu)買條件等過程。與價(jià)格相比要向關(guān)心價(jià)值的方向 轉(zhuǎn)化 客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，但是，銷售人 員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià) 值固定于車輛所具有的價(jià)格方面。因此，在客戶 沒有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià) 格。要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí) 客戶對(duì) “ 立刻簽約 ” 意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約 的最好時(shí)機(jī)。下面舉幾個(gè)典型的例子。 1） 初次見面時(shí)，客戶明確的表示出了購(gòu)車的意識(shí)。 例 [ 想買皇冠 ] 2）表示出對(duì)車很關(guān)心的言論舉動(dòng)。 例 [ 這車很好呀 ] [ 交貨期大約要多長(zhǎng)時(shí)間 ] [ 這種顏色不喜歡，有沒有金屬深藍(lán)色 ] 3）不知道客戶有多大程度想買車時(shí)、以提問方式做出判斷。 例 [ 這個(gè)車喜歡嗎 ] [ 這種怎么樣 ] [ 馬上就要求交貨嗎 ]客戶不滿的對(duì)應(yīng) 客戶表示不滿是不可避免的，表示不滿不是拒絕 的意思，而是一種對(duì)購(gòu)買車輛有興趣的表現(xiàn)。要有這 方面的思想準(zhǔn)備。這是一種取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為 此要努力消除客戶不滿。 在與客戶談話時(shí)，以下最低限的標(biāo)準(zhǔn)要遵守。 1）客戶講的話都要席耳恭聽。 途中不要打斷客戶的講話要集中聽 ，重點(diǎn)部分要 充分理解，必須注意是真的不滿 ，還是因?yàn)橛惺? 么原因而產(chǎn)生的不滿。 2）不能與客戶爭(zhēng)辯，即使?fàn)幷撝腥倭? ，買賣將會(huì) 失掉。 3）盡早理解客戶的意圖和不滿。 4）對(duì)購(gòu)買車輛時(shí)所產(chǎn)生的不滿，通過對(duì)話形式努力 去解決?？蛻舯硎境隽瞬粷M后，需要簡(jiǎn)明地對(duì)待。 注意 作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購(gòu)買，要讓客戶理解車輛的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不是沖突。引導(dǎo)客戶圓滿簽約的方法 在客戶的辦公室、在你的工作臺(tái)、在展示廳內(nèi)的接待 室接待客戶，這是種對(duì)話，不要認(rèn)為是找麻煩。 1）要水到渠成地得到客戶的同意。 2）對(duì)客戶的不滿要進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明。 3）絕對(duì)不能與客戶發(fā)生口角，如果客戶生氣時(shí)要 ? 冷靜 ? 聽對(duì)方講話 ? 表示出理解 ? 請(qǐng)客戶把想說的都說出來 ? 轉(zhuǎn)換談話的內(nèi)容，要向前看 ? 談話的連續(xù)性價(jià)格提示的方法 作為專業(yè)的銷售人員，在得到客戶的信賴后圓滿地 與客戶進(jìn)行價(jià)格的交涉，使銷售店得到利益，這一切都 是必不可少的。交涉過程不是與客戶的爭(zhēng)論，而是在很 冷靜的氣氛中與客戶進(jìn)行交涉。 1）不要講過多的話。 2）簡(jiǎn)單明了地給客人提示價(jià)格。 3）不要猶豫始終保有自信。 4）要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng)。注意 價(jià)格提示后，如果客戶一言不發(fā)，要耐心等待。沒有必 要進(jìn)行價(jià)格正當(dāng)性的說明。關(guān)于價(jià)格問題 在交涉中，雖然是很小的降價(jià)要求，也不能馬上 就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺。當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，裝備品、附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提示出來，這主要是為了避免降價(jià)?？蛻粢话愠Ｓ玫奶用摲椒? 提示了價(jià)格后，客戶往往有如下的發(fā)言。 1） “ 同夫人或丈夫要商量商量 ” 這樣的想法先贊同，詢問一下什么方面要同夫人或 丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給 客戶使用。 2） “ 要回家與家里人商量 ” 買車是一件很重要的事情，有必要認(rèn)真考慮。此外 要觀察客戶對(duì)什么方面的問題最關(guān)心，以便幫助解 決。有可能客戶要離開展示廳，如果真是如此，那 就提出下次再見，客戶的姓名和地址要問清楚。附屬品、裝備品的銷售 增加附屬品對(duì)客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售。 在銷售附屬品時(shí)，要給客戶提供樣品，但是還要注意 推銷不要過于強(qiáng)迫。不然的話將會(huì)失去客戶的信賴。 附屬品、裝備品銷售的適當(dāng)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是 在客戶決定購(gòu)買汽車時(shí)，這種時(shí)機(jī)按下記的狀況決定。 1）客戶提出關(guān)于附屬品的問詢。 2）展示車輛所裝配的附屬品。 3）現(xiàn)有在庫(kù)車所裝配的附屬品。注意 雖然簽了合同，但還不能松氣?？蛻粼谳p松 下來后，有可能接受對(duì)附屬品、裝備品的勸誘。 請(qǐng)不要失去這樣的機(jī)會(huì)。六、交貨 交貨方法 客戶的興奮度 如何交貨，對(duì)客戶有很大的影響，并且與下次 的購(gòu)買有直接關(guān)系。如果給客戶留下了好印象，將 來客戶還會(huì)再購(gòu)買，而且可能性很高。特別是與客 戶建立起了信賴關(guān)系，很有可能介紹自己的友人來 購(gòu)車，為此要讓客戶感覺到從你這里買車是最好的。交貨方法 1）要確認(rèn)，交貨的車是否是客戶訂的車。