【正文】 信中得到。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。專業(yè)化的銷售技術(shù) 與客戶的商談，通常需要以下 6 個階段。 ? 各種車型購買者的類型。另外，還可以通過與其 他公司車的比較，得到自信。 2）掌握正確的知識，可以增加自信，使自己的行動更具 有信心。因此，專業(yè)銷售人員要提供萬全的商品知識， 另外 ， TOYOTA 所具有的價值也要非常有自信地向客戶 介紹。專業(yè)化的商品知識 想購買汽車時，當(dāng)然很想對所購車輛詳細(xì)了解，通過 了解對自己所有購買汽車的價值充滿自信。 5）各種客戶的接待方法 客戶類型 接待方法 有專業(yè)知識的中年客戶 要求有禮貌和必要的專業(yè)知識 普通的年輕客戶 要求和藹、親切、淺近易懂 帶有不安感的年長客戶 要求親切有耐心 注意 想再恢復(fù)被破壞 的信賴關(guān)系，將比一開始就建立信 賴關(guān)系難得多。 ? 提供迅速、廣泛的個人服務(wù)。 4）要站在客戶的立場來考慮。 2）銷售人員應(yīng)該盡量滿足客戶的要求。 良好的第一印象是很重要的，專業(yè)化的外觀可 以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶，使客戶 產(chǎn)生信賴感。 3）要時常攜帶本和筆，以便隨時做筆記。 2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感。對銷售的所有方面來講都要求專 業(yè)化， TOYOTA 的銷售人員必須把上述 4 點作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。掌握了 TOYOTA的銷售技 術(shù)，你也可以作為專業(yè)銷售人員，得到成功所必要的知識。 此手冊中言及的部分提議，表達(dá)了 TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。并且有引導(dǎo)客戶最終簽定合同的本領(lǐng)。 在 TOYOTA， 銷售人員只考慮上述問題是不充分的，我們要求 TOYOTA的銷售人員應(yīng)該具有更高的水平。 就是現(xiàn)在，落后于時代的汽車銷售區(qū)域仍然存在。但是，依靠專業(yè)銷售能力的 TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒有關(guān)系。銷 售 技 術(shù)目錄 一、專業(yè)化 二、與客戶的接近 三、可能性的判斷 四、商品的講解 五、商談 * 契約 六、交貨 七、連續(xù)性的要求 前提 對銷售人員來講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。這些人時常感覺自己是幸運(yùn)兒。 TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會考慮如何積極對待客戶、最能提高收益的銷售人員。對商品要有充分的商品知識，對客戶的心理要了如指掌。這三點是銷售成功與否的鑰匙。一、專業(yè)化 專業(yè)化的外觀 專業(yè)化的態(tài)度 專業(yè)化的商品知識 專業(yè)化的銷售技術(shù) 如果能夠嚴(yán)格遵守下述的 4 點 TOYOTA銷售基本 方法，誰都可以銷售汽車。 專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷售人員的 思考、 行動和態(tài)度。專業(yè)化的外觀 1）保持清潔、適度、冷靜。過度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對不可以給 客戶帶來不信賴感和不良印象。 4）名片要求隨身攜帶。專業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。 3）銷售是指滿足客戶的要求后所得到的報酬。 ? 商品是指客戶認(rèn)為具有滿足自己要求的價值， 高興地支付貨款的物品。 ? 提供良好的服務(wù)可以提高商品的價值。此點請一定注意。不愿發(fā)生受騙 之類的事情。 1）要向客戶表示自己對車輛性能的信賴。 3）掌握 TOYOTA車豐富的知識，可以增加客戶對此車型 和選購件優(yōu)點及價值的信心。 專業(yè)商品知識是什么？ 要了解單純的商品知識以上的知識 ? 各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。 ? 能夠說明 TOYOTA車比其他公司車優(yōu)越之處。接近、判斷 可能性、商品介紹、交涉 /簽約、交貨與客戶的售后聯(lián)絡(luò)?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)一下，從客戶到展示廳參觀開始到簽約為止， 應(yīng)該怎樣正確的引導(dǎo)客戶。 注意 專業(yè)化是銷售人員的基本概念。因此掌握專業(yè)的 銷售方法要依靠每個人自己。二、與客戶的接近 1. 與客戶的共同行動 2. 與客戶接近的最適時機(jī) 3. 談話的話題 4. 兩名以上客戶來場時間 5. 用身體和手示意 6. 什么是 “獲取可能性客戶 ” 良好的第一印象，是銷售人員與客戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果 能得到客戶的信賴，就可以同客戶建立更加融洽的關(guān)系，也就可 以更加容易地引導(dǎo)客戶。 ? 記住客戶的姓名，正確地稱呼客戶，可以增強(qiáng)與客戶的關(guān)系。 ? 必須坦率自然、保持禮節(jié)。爭取與客戶在最初的短時間內(nèi)得出結(jié)論，使客戶 有高度的信賴感是比不可少的。 2）第二次的接近 在客戶集中于某車型時，要進(jìn)入引導(dǎo)的過程。 —— 給客戶造成可以自由觀看的氣氛。要意識到展示 廳內(nèi)所有客戶。銷售人員應(yīng)該找?guī)讉€話題與客戶輕松地交談。 在談話中，要注意不能給客戶帶來不愉快，同時也要避免自 己的高談闊論，盡量尋找客戶很容易進(jìn)入角色的話題進(jìn)行提問和 發(fā)言。 客戶提出要車輛樣本書時 首先詢問客戶希望要什么車型的樣本，如果此車在展示廳中 有，需要詢問是否要將此車型給客戶介紹，說明結(jié)束以后再把