【正文】 信中得到。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技術(shù) 與客戶(hù)的商談，通常需要以下 6 個(gè)階段。 ? 各種車(chē)型購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)型。另外，還可以通過(guò)與其 他公司車(chē)的比較，得到自信。 2）掌握正確的知識(shí)，可以增加自信，使自己的行動(dòng)更具 有信心。因此，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員要提供萬(wàn)全的商品知識(shí)， 另外 ， TOYOTA 所具有的價(jià)值也要非常有自信地向客戶(hù) 介紹。專(zhuān)業(yè)化的商品知識(shí) 想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，當(dāng)然很想對(duì)所購(gòu)車(chē)輛詳細(xì)了解，通過(guò) 了解對(duì)自己所有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的價(jià)值充滿(mǎn)自信。 5）各種客戶(hù)的接待方法 客戶(hù)類(lèi)型 接待方法 有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的中年客戶(hù) 要求有禮貌和必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 普通的年輕客戶(hù) 要求和藹、親切、淺近易懂 帶有不安感的年長(zhǎng)客戶(hù) 要求親切有耐心 注意 想再恢復(fù)被破壞 的信賴(lài)關(guān)系，將比一開(kāi)始就建立信 賴(lài)關(guān)系難得多。 ? 提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。 4）要站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮。 2）銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。 良好的第一印象是很重要的，專(zhuān)業(yè)化的外觀(guān)可 以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶(hù)，使客戶(hù) 產(chǎn)生信賴(lài)感。 3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。 2）身著合適的服裝，可以給客戶(hù)信賴(lài)感。對(duì)銷(xiāo)售的所有方面來(lái)講都要求專(zhuān) 業(yè)化， TOYOTA 的銷(xiāo)售人員必須把上述 4 點(diǎn)作為專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)。掌握了 TOYOTA的銷(xiāo)售技 術(shù)，你也可以作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，得到成功所必要的知識(shí)。 此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了 TOYOTA專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。并且有引導(dǎo)客戶(hù)最終簽定合同的本領(lǐng)。 在 TOYOTA， 銷(xiāo)售人員只考慮上述問(wèn)題是不充分的，我們要求 TOYOTA的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有更高的水平。 就是現(xiàn)在，落后于時(shí)代的汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域仍然存在。但是，依靠專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的 TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒(méi)有關(guān)系。銷(xiāo) 售 技 術(shù)目錄 一、專(zhuān)業(yè)化 二、與客戶(hù)的接近 三、可能性的判斷 四、商品的講解 五、商談 * 契約 六、交貨 七、連續(xù)性的要求 前提 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。這些人時(shí)常感覺(jué)自己是幸運(yùn)兒。 TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬(wàn)全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。在這些區(qū)域的銷(xiāo)售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶(hù)、最能提高收益的銷(xiāo)售人員。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶(hù)的心理要了如指掌。這三點(diǎn)是銷(xiāo)售成功與否的鑰匙。一、專(zhuān)業(yè)化 專(zhuān)業(yè)化的外觀(guān) 專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度 專(zhuān)業(yè)化的商品知識(shí) 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技術(shù) 如果能夠嚴(yán)格遵守下述的 4 點(diǎn) TOYOTA銷(xiāo)售基本 方法，誰(shuí)都可以銷(xiāo)售汽車(chē)。 專(zhuān)業(yè)化作為銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的 思考、 行動(dòng)和態(tài)度。專(zhuān)業(yè)化的外觀(guān) 1）保持清潔、適度、冷靜。過(guò)度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給 客戶(hù)帶來(lái)不信賴(lài)感和不良印象。 4）名片要求隨身攜帶。專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來(lái)接待客戶(hù)。 3）銷(xiāo)售是指滿(mǎn)足客戶(hù)的要求后所得到的報(bào)酬。 ? 商品是指客戶(hù)認(rèn)為具有滿(mǎn)足自己要求的價(jià)值， 高興地支付貨款的物品。 ? 提供良好的服務(wù)可以提高商品的價(jià)值。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。不愿發(fā)生受騙 之類(lèi)的事情。 1）要向客戶(hù)表示自己對(duì)車(chē)輛性能的信賴(lài)。 3）掌握 TOYOTA車(chē)豐富的知識(shí)，可以增加客戶(hù)對(duì)此車(chē)型 和選購(gòu)件優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值的信心。 專(zhuān)業(yè)商品知識(shí)是什么？ 要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí) ? 各種車(chē)型的銷(xiāo)售目的和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。 ? 能夠說(shuō)明 TOYOTA車(chē)比其他公司車(chē)優(yōu)越之處。接近、判斷 可能性、商品介紹、交涉 /簽約、交貨與客戶(hù)的售后聯(lián)絡(luò)?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)一下，從客戶(hù)到展示廳參觀(guān)開(kāi)始到簽約為止， 應(yīng)該怎樣正確的引導(dǎo)客戶(hù)。 注意 專(zhuān)業(yè)化是銷(xiāo)售人員的基本概念。因此掌握專(zhuān)業(yè)的 銷(xiāo)售方法要依靠每個(gè)人自己。二、與客戶(hù)的接近 1. 與客戶(hù)的共同行動(dòng) 2. 與客戶(hù)接近的最適時(shí)機(jī) 3. 談話(huà)的話(huà)題 4. 兩名以上客戶(hù)來(lái)場(chǎng)時(shí)間 5. 用身體和手示意 6. 什么是 “獲取可能性客戶(hù) ” 良好的第一印象，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果 能得到客戶(hù)的信賴(lài)，就可以同客戶(hù)建立更加融洽的關(guān)系，也就可 以更加容易地引導(dǎo)客戶(hù)。 ? 記住客戶(hù)的姓名，正確地稱(chēng)呼客戶(hù)，可以增強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系。 ? 必須坦率自然、保持禮節(jié)。爭(zhēng)取與客戶(hù)在最初的短時(shí)間內(nèi)得出結(jié)論，使客戶(hù) 有高度的信賴(lài)感是比不可少的。 2）第二次的接近 在客戶(hù)集中于某車(chē)型時(shí)，要進(jìn)入引導(dǎo)的過(guò)程。 —— 給客戶(hù)造成可以自由觀(guān)看的氣氛。要意識(shí)到展示 廳內(nèi)所有客戶(hù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該找?guī)讉€(gè)話(huà)題與客戶(hù)輕松地交談。 在談話(huà)中，要注意不能給客戶(hù)帶來(lái)不愉快，同時(shí)也要避免自 己的高談闊論，盡量尋找客戶(hù)很容易進(jìn)入角色的話(huà)題進(jìn)行提問(wèn)和 發(fā)言。 客戶(hù)提出要車(chē)輛樣本書(shū)時(shí) 首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望要什么車(chē)型的樣本，如果此車(chē)在展示廳中 有，需要詢(xún)問(wèn)是否要將此車(chē)型給客戶(hù)介紹，說(shuō)明結(jié)束以后再把