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2025-04-02 13:13本頁(yè)面
【正文】 此 車(chē)型的樣本交給客戶(hù)。兩名以上客戶(hù)來(lái)場(chǎng)時(shí)候 1）無(wú)論是結(jié)婚的還是未婚的，一對(duì)情侶來(lái)場(chǎng)時(shí)，要注意是 哪一方主要開(kāi)車(chē)，對(duì)哪種車(chē)型感興趣。因此對(duì)他或她的冷落都會(huì)被 認(rèn)為是失禮的行為。如果不照顧小孩， 客戶(hù)則可對(duì)你講的話(huà)、對(duì)車(chē)不能集中注意力。 3）向客戶(hù)介紹車(chē)輛時(shí)，應(yīng)該讓駕駛汽車(chē)的客人在駕駛坐席 上試乘。但是，要 避免那些過(guò)多的，使客戶(hù)產(chǎn)生不愉快感的身體和手的示意。 （ 2）因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都有所不同，要注意恰當(dāng)?shù)亟哟? （ 4）自我介紹時(shí)，一定要遞上名片。 （ 6）對(duì)有可能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的客戶(hù)要尋找共同的興趣以便加深 交往。 什么是 “獲取可能性客戶(hù) ” “ 獲取可能性客戶(hù) ” 是指要積極的 ，有組織的，通過(guò)寫(xiě) 信、打電話(huà)或直接見(jiàn)面等等方式來(lái)發(fā)現(xiàn)有可能性的客戶(hù)。 1）怎樣才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù) ? 對(duì)所有的提問(wèn)都能作到迅速并適當(dāng)?shù)幕卮稹? 2）有可能性的客戶(hù)分下面 4種類(lèi)型 ? 步行來(lái)店的客戶(hù) 這種客人是很重要的，可以認(rèn)為很有可能立刻購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛。（ 2）快關(guān)門(mén)了還到店里來(lái)的客戶(hù)。（ 4）給自己的配偶，對(duì)某一種車(chē)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明的客戶(hù)。 * 打電話(huà)時(shí)可以預(yù)想到的 ? 打電話(huà)時(shí)如果能給客戶(hù)滿(mǎn)意的應(yīng)答，就有可能得到此 客戶(hù)。 ? 打引導(dǎo)性的電話(huà)，要按收集來(lái)的客戶(hù)名單進(jìn)行。 打電話(huà)時(shí)獲取有可能性客戶(hù)的方法 ? 迅速并且清楚地進(jìn)行自我介紹 ? 詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)有沒(méi)有談話(huà)的時(shí)間 ? 注意不要打長(zhǎng)時(shí)間電話(huà) ? 集中精力與客戶(hù)約定會(huì)面時(shí)間 ? 要注意打電話(huà)時(shí)彬彬有禮 直接型廣告 有效的吸引客戶(hù)來(lái)展示廳的方法是 ? 舉辦新車(chē)發(fā)表會(huì) ? 招待老客戶(hù) ? 在展示廳舉辦一些文娛活動(dòng) ? 服務(wù)宣傳活動(dòng)3）電話(huà)、訪問(wèn)等要設(shè)定目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)有可能性客戶(hù)要依靠連續(xù)不斷的努力 ,每一次的電話(huà)、每周的客戶(hù)訪問(wèn)都要設(shè)定目標(biāo)。三、可能性的判斷 對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題 可能性程度判斷時(shí)的三重點(diǎn) 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)的順序 有禮貌地問(wèn)候結(jié)束后，將進(jìn)入可能性判斷 的程序。同時(shí)要非常 慎重地聽(tīng)取客戶(hù)發(fā)表的意見(jiàn)。也就是說(shuō)聽(tīng)要比說(shuō)話(huà)容易得多。 對(duì)可能性程度的判斷，是要求給客戶(hù)充分的講話(huà)時(shí) 間，銷(xiāo)售人員慎重地聽(tīng)取后才能作到。在最初的談話(huà)中，聽(tīng)后 要向客戶(hù)提出的問(wèn)題主要有下述 2種類(lèi)型。 ? 現(xiàn)在駕駛的是什么車(chē)。 ? 使用汽車(chē)的用途是什么。 ? 現(xiàn)在所有車(chē)輛行駛了多少距離。 ? 希望購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的車(chē)。 什么地方不太滿(mǎn)意?！ ?注意 找出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)要求的車(chē)輛后，以下的基本知識(shí)一 定要掌握。 2）一定要注意，客戶(hù)是下了多大的決心購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。 ? 是否希望立刻就能將車(chē)買(mǎi)到。 3）為了銷(xiāo)售汽車(chē)，取得客戶(hù)的信賴(lài)，必須加深與客戶(hù)的 關(guān)系。 客戶(hù)有多大可能性買(mǎi)車(chē)，支付車(chē)款有沒(méi)有問(wèn)題。 ? 要找出一些可提高客戶(hù)興趣的話(huà)題。 ? 引導(dǎo)客戶(hù)提出所有要求。 （等待客戶(hù)做好準(zhǔn)備是很重要的） ? 有可能性的客戶(hù)在 2人以上的情況時(shí)，注意力不能只集中 在駕駛車(chē)輛的人身上?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)的順序 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的引導(dǎo)后，給客戶(hù)介紹與客戶(hù)要 求不符的車(chē)是時(shí)間的浪費(fèi)，這點(diǎn)一定要注意。 購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí) 7階段的順序 1）注意 2）興趣 3）聯(lián)想 4）買(mǎi)車(chē)的欲望 5）比較 6）決定 7）價(jià)格 從某 1 個(gè)階段向下 1 個(gè)階段進(jìn)行時(shí)的銷(xiāo)售順序應(yīng)因人而翼。四、商品的講解 車(chē)輛的說(shuō)明 請(qǐng)客戶(hù)親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 補(bǔ)充說(shuō)明 如判斷有可能性時(shí)，客戶(hù)應(yīng)該對(duì)自己所需車(chē) 輛的重點(diǎn)有了很好的了解，再對(duì)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)要 求的車(chē)輛進(jìn)行介紹說(shuō)明。注意 如果客戶(hù)提出了問(wèn)題，一定要在做好充分準(zhǔn) 備的情況下給與解答。誠(chéng)實(shí)的對(duì)應(yīng)是很重要的、客戶(hù)會(huì)對(duì)你的 誠(chéng)實(shí)給與好評(píng)。對(duì)第一次來(lái)訪的客戶(hù)或者是新車(chē)型，不全面地 詳細(xì)的介紹說(shuō)明是不行的。請(qǐng)客戶(hù)親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補(bǔ)充說(shuō)明 1）注意不要唱獨(dú)角戲。 在此階段，為了給今后作參考，客戶(hù)講的話(huà)要留心記 憶。 4）有效的車(chē)輛介紹方法是試乘法，勾起客戶(hù)對(duì)試乘車(chē)輛 的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? 首先銷(xiāo)售人員要試乘，將基本的操作方法教給客戶(hù)。 ? 試乘中不要講過(guò)多的話(huà)，讓客戶(hù)充分體會(huì)到購(gòu)買(mǎi)了 TOYOTA車(chē)后的極大樂(lè)趣。 6）在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)進(jìn)行 TOYOTA車(chē)與其它廠家 車(chē)的比較。 8）經(jīng)常做好準(zhǔn)備，鑒定臨時(shí)合同。五、商談 * 契約 與價(jià)格相比要向關(guān)心價(jià)值的方向轉(zhuǎn)化 要仔細(xì)觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí) 客戶(hù)不滿(mǎn)的對(duì)應(yīng) 引導(dǎo)客戶(hù)圓滿(mǎn)簽約的方法 價(jià)格提示的方法 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題 客戶(hù)一般常用的逃脫方法 附屬品裝備品的銷(xiāo)售
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