【正文】 此 車型的樣本交給客戶。兩名以上客戶來場時候 1）無論是結(jié)婚的還是未婚的，一對情侶來場時，要注意是 哪一方主要開車，對哪種車型感興趣。因此對他或她的冷落都會被 認(rèn)為是失禮的行為。如果不照顧小孩， 客戶則可對你講的話、對車不能集中注意力。 3）向客戶介紹車輛時，應(yīng)該讓駕駛汽車的客人在駕駛坐席 上試乘。但是，要 避免那些過多的，使客戶產(chǎn)生不愉快感的身體和手的示意。 （ 2）因?yàn)槊總€客戶都有所不同，要注意恰當(dāng)?shù)亟哟? （ 4）自我介紹時，一定要遞上名片。 （ 6）對有可能購買汽車的客戶要尋找共同的興趣以便加深 交往。 什么是 “獲取可能性客戶 ” “ 獲取可能性客戶 ” 是指要積極的 ，有組織的，通過寫 信、打電話或直接見面等等方式來發(fā)現(xiàn)有可能性的客戶。 1）怎樣才能發(fā)現(xiàn)客戶 ? 對所有的提問都能作到迅速并適當(dāng)?shù)幕卮稹? 2）有可能性的客戶分下面 4種類型 ? 步行來店的客戶 這種客人是很重要的，可以認(rèn)為很有可能立刻購買車輛。（ 2）快關(guān)門了還到店里來的客戶。（ 4）給自己的配偶，對某一種車進(jìn)行長時間說明的客戶。 * 打電話時可以預(yù)想到的 ? 打電話時如果能給客戶滿意的應(yīng)答，就有可能得到此 客戶。 ? 打引導(dǎo)性的電話，要按收集來的客戶名單進(jìn)行。 打電話時獲取有可能性客戶的方法 ? 迅速并且清楚地進(jìn)行自我介紹 ? 詢問一下客戶有沒有談話的時間 ? 注意不要打長時間電話 ? 集中精力與客戶約定會面時間 ? 要注意打電話時彬彬有禮 直接型廣告 有效的吸引客戶來展示廳的方法是 ? 舉辦新車發(fā)表會 ? 招待老客戶 ? 在展示廳舉辦一些文娛活動 ? 服務(wù)宣傳活動3）電話、訪問等要設(shè)定目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)有可能性客戶要依靠連續(xù)不斷的努力 ,每一次的電話、每周的客戶訪問都要設(shè)定目標(biāo)。三、可能性的判斷 對客戶提出的問題 可能性程度判斷時的三重點(diǎn) 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶購買汽車時的順序 有禮貌地問候結(jié)束后，將進(jìn)入可能性判斷 的程序。同時要非常 慎重地聽取客戶發(fā)表的意見。也就是說聽要比說話容易得多。 對可能性程度的判斷，是要求給客戶充分的講話時 間，銷售人員慎重地聽取后才能作到。在最初的談話中，聽后 要向客戶提出的問題主要有下述 2種類型。 ? 現(xiàn)在駕駛的是什么車。 ? 使用汽車的用途是什么。 ? 現(xiàn)在所有車輛行駛了多少距離。 ? 希望購買多少錢的車。 什么地方不太滿意。　　 注意 　　 找出能夠滿足客戶要求的車輛后，以下的基本知識一 定要掌握。 2）一定要注意，客戶是下了多大的決心購買汽車。 ? 是否希望立刻就能將車買到。 3）為了銷售汽車，取得客戶的信賴，必須加深與客戶的 關(guān)系。 客戶有多大可能性買車，支付車款有沒有問題。 ? 要找出一些可提高客戶興趣的話題。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。 （等待客戶做好準(zhǔn)備是很重要的） ? 有可能性的客戶在 2人以上的情況時，注意力不能只集中 在駕駛車輛的人身上?？蛻糍徺I汽車時的順序 對客戶進(jìn)行有效的引導(dǎo)后，給客戶介紹與客戶要 求不符的車是時間的浪費(fèi)，這點(diǎn)一定要注意。 購買車輛時 7階段的順序 1）注意 2）興趣 3）聯(lián)想 4）買車的欲望 5）比較 6）決定 7）價格 從某 1 個階段向下 1 個階段進(jìn)行時的銷售順序應(yīng)因人而翼。四、商品的講解 車輛的說明 請客戶親身體驗(yàn)的六個部位 補(bǔ)充說明 如判斷有可能性時，客戶應(yīng)該對自己所需車 輛的重點(diǎn)有了很好的了解，再對能夠滿足客戶要 求的車輛進(jìn)行介紹說明。注意 如果客戶提出了問題，一定要在做好充分準(zhǔn) 備的情況下給與解答。誠實(shí)的對應(yīng)是很重要的、客戶會對你的 誠實(shí)給與好評。對第一次來訪的客戶或者是新車型，不全面地 詳細(xì)的介紹說明是不行的。請客戶親身體驗(yàn)的六個部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補(bǔ)充說明 1）注意不要唱獨(dú)角戲。 在此階段，為了給今后作參考，客戶講的話要留心記 憶。 4）有效的車輛介紹方法是試乘法，勾起客戶對試乘車輛 的購買欲望。 ? 首先銷售人員要試乘，將基本的操作方法教給客戶。 ? 試乘中不要講過多的話，讓客戶充分體會到購買了 TOYOTA車后的極大樂趣。 6）在進(jìn)行商品說明時，應(yīng)進(jìn)行 TOYOTA車與其它廠家 車的比較。 8）經(jīng)常做好準(zhǔn)備，鑒定臨時合同。五、商談 * 契約 與價格相比要向關(guān)心價值的方向轉(zhuǎn)化 要仔細(xì)觀察客戶的購買意識 客戶不滿的對應(yīng) 引導(dǎo)客戶圓滿簽約的方法 價格提示的方法 關(guān)于價格問題 客戶一般常用的逃脫方法 附屬品裝備品的銷售