客戶接待技巧-文庫吧資料
2024-08-29 21:33本頁面
【正文】 下了決心 ? 一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購買意向 ? 話題集中在某一單元時 ? 客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時 ? 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時 ? 客戶與朋友商議時 二、成交技巧 時機成熟，推波助瀾 ? 不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上 ? 強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等 ? 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等 ? 強調(diào)好房子不等人的 ? 觀察后確定購買目標(biāo) → 進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購買行為是正確的決定 三、注意事項 切忌強迫客戶購買 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？” 必須大膽提出成交要求 注意成交信號 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ?銷售人員要充分自信，要有耐心。 ?實效性，要注意追蹤不能時間間隔太長。客戶不同所用的追蹤技巧也是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨立的，要綜合運用才會取得滿意的效果。 失心心理法 提醒客戶“過了這個村沒有這個店” 迂回進攻法 避開主要的矛盾，而從其他方面闡述利益 期限抑制法 期限壓迫客戶成交 欲擒故縱法 給客戶感覺房子不愁賣 激將促銷法 用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方 為了自尊下決心拍板成交。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻” 。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。追尋消費者不能決定的真正原因。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求 ?多觀察 ?客戶的言行舉止 ?客戶表情、眼神 ?客戶交通工具和衣著 帶目的性提問 選擇性聆聽 帶判斷性觀察 ? 客戶分析需要掌握多方面的
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