房地產(chǎn)案場(chǎng)客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)sp技巧ppt31頁)-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 03:07本頁面
【正文】 系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。 ? 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。 – 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 25 ? 假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通 過第三方讓客戶及時(shí)了解 – 電話 SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶 P – 現(xiàn)場(chǎng) SP ? 留給客戶一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過 30 分鐘 –時(shí)間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留 –信息不對(duì) 稱 SP 常用方法： 26 Sp運(yùn)用的技巧 1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對(duì)稱 5）時(shí)機(jī) 6）火候 7）氛圍營(yíng)造 8）欲擒故縱 27 應(yīng)用的時(shí)機(jī)： ? 注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異 ? 把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊 ? 切勿對(duì)同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法 2次以上 ? 現(xiàn)場(chǎng) SP應(yīng)有核心人物 ? SP參與人數(shù)不超過 4人 銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤 28 SP運(yùn)用 – 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的商鋪可能就此沒有了。 – 廣義 ? 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素 ，促成認(rèn)購(gòu)。 兩種結(jié)果：成交成功或失敗 。 ? 成交時(shí)機(jī) ? 成交技巧 ? 注意事項(xiàng) 19 一、成交時(shí)機(jī) 察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) ? 顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí) ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不 決的人下了決心 ? 一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表 明客戶有購(gòu)買意向 ? 話題集中在某一單元時(shí) ? 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí) ? 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) ? 客戶與朋友商議時(shí) 20 二、成交技巧 時(shí)機(jī)成熟，推波助瀾 ? 不要再介紹其他商鋪，讓顧客注意力集中在目標(biāo)商鋪上 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)等 ? 強(qiáng)調(diào)好房子不等人的 ? 觀察后確定購(gòu)買目標(biāo) → 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該商鋪優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定 21 三、注意事項(xiàng) 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？” 必須大膽提出成交要求 注意成交信號(hào) 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ?銷售人員要充分自
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