【正文】 那就不會有問題了。 37 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /說服客戶的技巧 ： 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。通過巧妙地提出問題，可以做到： 1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策； 3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免， 必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。 技巧篇 /說服客戶的技巧 36 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /說服客戶的技巧 4． 要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾 ： 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備， 讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。 “太會講話了。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不 同的角度加以說明。 2． 反 復(fù) ： 銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。如“一定可以使您滿意的”。不自信的話是 缺乏說服力量的。對于我們售樓員其實(shí)賣 給任何一個客戶都是一樣的。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最 短的時間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于： 為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可 以為你推薦一戶合適的房子”等。 4． 詢問方式 ： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)，打消其購房時可能存在的疑慮。記住，在客戶猶豫不決的時候，一 定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。舉例來說，假設(shè)銷售人員已 完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢？ 32 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問 傳媒 2． 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) ：（根據(jù)各個項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 室內(nèi)設(shè)計師 ： 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實(shí)用與否，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個思考機(jī)會 即可成交 。 教 師 ： 習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行，介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張原則，對其 職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司 機(jī) ： 富于常識，喜歡交友及說笑，應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心 傾聽，別與之發(fā)生辯駁就易成交。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人 品，并表示敬意以此提高成交可能性。 農(nóng) 技 師： 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并 與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶。 高級建筑師： 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買，須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價值 ,最重要的是 接近他們與其為友。 護(hù) 士： 對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 ，只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其 好感多半能達(dá)到成交目的。 公 務(wù) 員： 有非常的戒備心 ,無法下決定，銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使 之信服 , 并且對政府政策及國 家濟(jì)經(jīng)走向極為關(guān)心，介紹時應(yīng)注意適時的奉承，并側(cè)面告之已購客戶的社會地位，才會產(chǎn)生購買動機(jī)。 企業(yè)藍(lán)事 ： 雖能決定是否購買 ,但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮 ,提高成交機(jī)會。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮 夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。總 之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。 同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式 很容易促使他們的沖動購買。 年輕夫婦與單身貴族特征： 對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。他們往往會尋求朋 友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作 購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。設(shè)法解決，免得受其拖累。 11．借故拖延，推三拖四特征： 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 10．斤斤計較型特征： 心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 9．神經(jīng)過敏型特征： 容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策： 提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 對策： 盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。 從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 對策 ：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 對策： 不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 4．優(yōu)柔寡斷型特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 3．沉默寡言型特征： 出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對策： 開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。 對策 ：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。 (12) 觀景 客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗臺。 (10) 通風(fēng) 好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。 (8) 動線分明 房內(nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。 (6) 功能分區(qū)是否清晰 一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關(guān)、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、 主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計品味、檔次也就越 高，當(dāng)然要因地因價而異。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度 差不多，只是感覺略有差異。 ，陽光充足，冬暖夏涼。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學(xué)等。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為 2米 8，大部分范圍為 2米 7到 2米 9， 3米以上的層高的建筑樓面價就很 高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。 (2) 客廳、臥房的方正： 方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起 來更美觀。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問 題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣 才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費(fèi)用很低。 水電、煤 簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會單獨(dú)列出來作為一個賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途 和好處，并對所用的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。 窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國產(chǎn)。 電梯 電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫。 (2) 涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量價格效果差異也很大，其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。 19 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問 傳媒 建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。 現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個 立面的平面設(shè)計效果和色彩的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯 現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。 歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我 們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級的工藝。 18 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn) 歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號。 (2)從實(shí)用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗(yàn)將來的生活。 (2) 綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。如，多層次綠化環(huán)境，從綠 化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中 綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。但往往我們所銷售的都是期房，綠化 環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的 介紹，這一內(nèi)容非常重要。 設(shè)計單位： 如果是著名設(shè)計院設(shè)計的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對一種設(shè)計觀念的介紹，如綠化是人性可真正 享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。 投資商： 如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊 —— 此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資 取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價值。 在