【正文】 技巧篇 /房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 58 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 5．對獎金制度不滿 A．原因 a) 自我意識膨脹，不注意團隊合作； b) 獎金制度不合理； c) 銷售現(xiàn)場管理有誤。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。 技巧篇 /處理客戶異議的方法 54 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 3． 轉(zhuǎn)化法 即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。 2． 間接否認法 間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。 技巧篇 /處理客戶異議的方法 53 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 2． 間接否認法 間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？” 分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應該向上級反映，設法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。 5．尊重客戶，巧妙應對 無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。下面是處理異議的幾種技巧： 1．分擔技巧 分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當?shù)谋頁P和鼓勵。 技巧篇 /銷售員類型的劃分 49 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 5）電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。 技巧篇 /銷售員類型的劃分 48 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 3）怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。 17）懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。 技巧篇 /如何塑造成功的銷售員 46 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 12）態(tài)度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。 6）言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務關系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值） 和品質(zhì)?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。事實上，一次成交的可能性會很低。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得 開朗些。因此， 無視在場的人是不會成功的。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式?！? “這個銷售員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。以上只是銷售過程中，與客戶接觸 時的一些機會點。 技巧篇 /逼定的技巧 33 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 3. 直接強定 ：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 退 休 人 員： 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢 ，以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭 敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望 技巧篇 /分析客戶戶型及對策 /按職業(yè)類型劃分 30 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 推 銷 員 ： 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 ，在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知 識性和專業(yè)能力會很容易成交。 醫(yī) 師 ： 經(jīng)濟情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 ，應強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格 ,很容易達成交易。 中年客戶特征： 這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來， 努力想使自己活得更加自由自在。 對策： 進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。 對策： 謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 技巧篇 /分析客戶戶型及對策 /按性格差異劃分類型 26 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /分析客戶戶型及對策 /按性格差異劃分類型 6．盛氣凌人型特征： 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬置業(yè)顧問，常拒推銷員于千里之外。 對策： 除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以 了解其心中的真正需要。 (13) 設計的新穎 98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯層、一樓一戶等較有個性的房型，得到了成功。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強，墻面好，夏天本身家家用空 調(diào)不存在過熱問題。 (3) 客廳的利用率和臥室的私密性 客廳內(nèi)盡可能的少門，進口處有玄關，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對 分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。 門、窗 門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。 現(xiàn)代派風格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂， 簡捷明快的線條，活潑 的陽臺設計。 17 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 綠化環(huán)境的人性化 (1) 強調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設計針對特定的人群。 15 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /開發(fā)商 、 投資商 、 建筑商 、 設計單位 發(fā)展商： 發(fā)展商是買期房的客戶十分關心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗，實力強大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非 常希望的，所以我們解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調(diào)這個樓盤是本發(fā)展公司傾 力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。 可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。 環(huán)境篇 /其他配套 9 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 環(huán)境篇 歷史文化古跡介紹，包括兩類 ，一類是看得見的 現(xiàn)存歷史文化古跡 ，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應的小商業(yè)配套和基礎生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎配套就尤為重要。 環(huán)境挖掘重點：政府支持，道路開寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ螅硞€開 發(fā)區(qū)在周邊等。這樣解說，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達到的最高境界，環(huán)境也就最具說服力，所以我認為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。正因為如此，環(huán)境的研究十分重要，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個環(huán)節(jié)。 客戶選擇住宅， 地段是第一性的 ，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個樓盤有多么優(yōu)秀，反之對我們銷售者來說賣房子是一個套口袋的游戲，第一個口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達到目的。 5 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢呢？例如： 產(chǎn)品是高標準內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設計精巧有品味 。 以上 4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。在銷售講解時，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點，那么就一定要把它再喧染一下。二類是 已經(jīng)不存在 ， 曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊 ，如中國電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。風水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。 環(huán)境篇 /狡辯環(huán)境 總之，講解環(huán)境一定要虛實結合，要有獨道的想法 13 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 貳 產(chǎn)品篇 14 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。 投資商： 如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊 —— 此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資 取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟價值。 (2) 綠化是人可進入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。 現(xiàn)代派風格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風格建筑的層次水平，一般要以它的每個 立面的平面設計效果和色彩的分布運光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯 現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。 窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產(chǎn)。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標準層高為 2米 8，大部分范圍為 2米 7到 2米 9， 3米以上的層高的建筑樓面價就很 高，當然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。 (6) 功能分區(qū)是否清晰 一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、 主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設計品味、檔次也就越 高，當然要因地因價而異。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。 4．優(yōu)柔寡斷型特征： 猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 10．斤斤計較型特征： 心思細密，大小通吃，錙銖必較。