銷冠樓盤內部培訓_房地產銷售技巧-免費閱讀
【正文】 無法回答客戶提出的問題時隱瞞甚至欺騙。 小定到大定－－之三 有些客戶付小定時是非常堅決的，給你的感覺是這類客戶基本沒有問題，但結果卻經常讓你失望，這其實是我們對客戶的判斷過于主觀，而且由于感覺較好，放棄了主動跟進而造成的。 客戶殺定技巧 逼定過程中客戶常見抗性 客戶殺定技巧 簽約時間 一般開發(fā)商會規(guī)定三天或一周時間內簽約，有些客戶可能會由于種種原因無法在規(guī)定時間付款，在客戶要求延長付款時間時，首先業(yè)務員要先把好第一關，不能讓客戶感覺很容易就能申請到，其次在與專案組協(xié)商之前一定要在客戶那里贏得一些主動權，比如說首付比例相應提高、在規(guī)定時間先付一部分等等。 —— 購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？ 客戶殺定技巧 SP技巧促成交 客戶殺定技巧 現場逼定 ——房號的逼定方法：推薦房源時注意不要提供過多選擇空間，房源選擇方面要有一定的對比度，利于下決定。 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 定金 —— 在意向客戶向你再三詢問折扣、對比價格的時候，你要先確定客戶是否帶定金，否側談價格是無用的。 （ 1）不相信銷售人員 （ 2）希望有證據的說服 挑剔型客戶 挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務中滿足自己一些心理需求，如支配、權力或尋求心理平衡。 因此接觸這類客戶時，應盡量能用說服力的具體數據來引起他們的興趣。 統(tǒng)御、敵對型客戶 這一類型的客戶，他們一般都有比較強烈的自尊心，生性獨立，自信心很強，甚至達到了剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調一致，深入主題。 客戶逼定技巧 客戶心理把握技巧 客戶心理分析 （一）消費群分析 客戶心理把握分析 女性消費群分析 （ 1）相對缺乏理性 （ 2）忌妒心 單身貴族消費群 （ 1）有知識、有品位、有要求 （ 2）要求稀有、精致 （ 3）理性不受折扣影響 老年消費群 （ 1）經濟自主自立 （ 2）態(tài)度謹慎 本地居民消費群 （ 1）投資心理 （ 2）追求現代生活方式 老板一族 （ 1）炫耀心理 （ 2）附庸風雅心理 企業(yè)家 （ 1）追求文化品味 （ 2）購房理性 客戶心理分析 （一）消費群分析 工薪族 （ 1）新潮型 （ 2）理性型 生意人、建材市場小老板 （ 1）自營個體 （ 2）會算帳 知識分子、專家 （ 1）高職群體 （ 2）專家、醫(yī)生 （ 3）高級白領 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （二） “ 銷售坐標 ” 分析 自我防衛(wèi)型客戶 這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強烈，總擔心受騙上當，具有本能的抗拒心理。 靠前的號碼： 建議客戶對樓層的包容性大，您多做一些選擇，您初選的位臵前面也有不少客戶要選，您看您后面的客戶這么多，這次您的選擇余地還是很大的。 目的： 根據客戶情況，推薦針對性的產品給客戶，給客戶做好臵業(yè)預算和整體的購房服務，讓客戶信任臵業(yè)顧問，不要猶豫，促進成交； 技巧： 注意發(fā)問的方式，以及客戶回答的細節(jié)；給客戶做選擇題。 鎖定房型：對房型給客戶做出針對性的推薦。低區(qū)告訴客戶性價比高，自己買的房子裝修好的價格和高區(qū)接近，相比較省下裝修費用。 對于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現是空歡喜一場，產生受騙乃至憤怒的感覺，實際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時刻感受到業(yè)務人員對商品銷售活動的關心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達成落定，也并非勞而無功，因為感受到滿意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。 此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強有力的正面暗示。 恰當的方式上謹言慎行，以極大的耐心和細心引導，捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉變對方態(tài)度，達成落訂。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 (四 )問題客戶的心理 情緒易變型客戶 這類客戶的情緒變化很快，反復無常，讓人難以捉摸他們的真實意圖與需求，這種客戶的
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