銷售---面對面技巧-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 14日星期二 下午 7時 44分 30秒 19:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 7時 44分 30秒 19:44:3014 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:3019:44Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。 2023/2/14 29 實際缺點 ? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產(chǎn)品或服務有些地方不能符合顧客的期望需要。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復雜的產(chǎn)品或服務 ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。 ? 懷疑，用實例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務有效。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。很多時，實際的異義與顧客最初表達的有很大出入。 [我明白你何以會為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵顧客的說話。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到 [攻擊 ]時的自然反應背道而馳。 2023/2/14 12 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/2/14 13 評論或分析事物 ? 你會怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評論“ X”的成果？ ? 你要達成“ X”時，有哪三個難題最難解決？ 2023/2/14 14 作出推測 ? 你剛才說“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？ ? 在“ X”遇到的問題使你付出什么代價？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？ ? 假設你在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理“ X”？ ? 假設你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設規(guī)格，你會在規(guī)格內進什么 2023/2/14 15 說出自己的感受 ? 你對“ X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？ ? 你說來年最重要的目標是達成“ X”。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill 2023/2/14 1 學習目的 ? 知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認客戶的需求 ,交易過程中的結果和收獲 ? 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議 2023/2/14 2 主要內容 ? 面對面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2023/2/14 3 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易 ? 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 ? 認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點 ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側顧客的需要 ,就應立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務 2023/2/14 4 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達 成 交 易2023/2/14 5 有 效 推 銷 主 導 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 2023/2/14 6 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓 勵 促 使 顧 客 投 入 對 話 發(fā) 問 探 求 有 關 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認 讓 對 方 清 楚 知 道 談 話 的 進 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/2/14 7 結交 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。 部門內的同事對于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？ 2023/2/14 16 效益 在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。人受到攻擊時，都會為自己辨保。不過，要注意，鼓勵顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。 ? 尤其要注意以下事項： ? 總結你聽到的意見。 ? 實際缺點，證明優(yōu)點可以補缺點之不足。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。價格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。你要細心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。 19:44:3019:44:3019:44Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:44:3019:4
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