銷售---面對(duì)面技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 愿意解決問題， 共同研究解決方法 贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn) 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 2023/2/14 20 處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià) 值 以 長 補(bǔ) 短 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 鼓勵(lì) 發(fā) 問 確 認(rèn) 推 介 查 證 2023/2/14 21 步驟一 。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。 在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說地一番。 自由發(fā)揮 的問題 2023/2/14 10 確認(rèn) 要素 總結(jié) 查證 說明 覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容： ? 列出要點(diǎn) ? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒有理解錯(cuò)誤 ? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起 留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。我從沒有想過這問題。 ? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。 ? 在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。推介 ? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。 2023/2/14 25 步驟五 :查證 ? 查證顧客的異議是否已解決。 (比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等 )。你可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白你何以對(duì)這問題有顧慮。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 44分 30秒 19:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:44:3019:44:3019:44Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:44:3019:44:3019:442/14/2023 7:44:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 44分 30秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:44:3019:44:3019:44Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 44分 30秒 19:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 44分 :44February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我 . 2023/2/14 31 3 種 常 見 價(jià) 格 異 議 ? 我沒有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 2023/2/14 32 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評(píng)估競爭對(duì)手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無形價(jià)值 2023/2/14 33 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 2023/2/14 34 推 銷 會(huì) 面 綱 要 開 場(chǎng) 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 2023/2/14 35 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開 場(chǎng) 白 客戶對(duì)談話內(nèi)容提出意見 2023/2/14 36 有 效 的 開 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 2023/2/14 37 推 銷 會(huì) 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 2023/2/14 38 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2023
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