銷冠樓盤內(nèi)部培訓(xùn)_房地產(chǎn)銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ，可通過直接詢問的方式得知客戶購房的目的（是婚房、投資還是改善）、家庭結(jié)構(gòu)等。”這種情況下通?？蛻魰苯哟饛?fù)你是“帶”還是“沒帶”，如果沒帶定金可以委婉的請客戶先回去，下次帶好定金再過來談。 ——現(xiàn)場氣氛逼定：在現(xiàn)場客戶較多情況下，配合同事 SP，促成交易。 客戶殺定技巧 需殺定的幾種狀況 需殺定的幾種狀況： “所謂強殺～～即非水到渠成、強迫式的成交 ” 外地、外區(qū)客戶（對本市、本區(qū)市場了解不全的） 猶豫型的客戶（本產(chǎn)品對其來說非最佳選擇時） 回籠型客戶 （多次回籠，有決定權(quán)的客戶在現(xiàn)場） 市場競品影響力較大的情況下 （客戶稍有考慮就會被競品搶走時） 案場有成交需要時 （為完成業(yè)務(wù)指標，或長時間案場無成交） 特定產(chǎn)品去化（部分促銷房源，開發(fā)商限時節(jié)日優(yōu)惠） 業(yè)務(wù)員個人業(yè)務(wù)遇有瓶頸時 （個人心態(tài)需要調(diào)整） “回去考慮一下”（客戶猶豫，解決抗性問題，幫其下決心，不能輕易放走客戶） 逼定殺定的技巧： 給客戶看以前成交客戶定單復(fù)印件 欲擒故縱、您先回去考慮； 當(dāng)天房子當(dāng)天價，最近會價格調(diào)整； 房子只有這一套； 我同事的客戶回去商量了，下午來定； 銀行優(yōu)惠政策馬上到期了，七折利率要不執(zhí)行了 殺定技巧： 給客戶看以前成交客戶定單復(fù)印件 欲擒故縱、您先回去考慮 當(dāng)天房子當(dāng)天價，最近會價格調(diào)整； 房子只有這一套； 我同事的客戶回去商量了，下午來定； 銀行優(yōu)惠政策馬上到期了，七折利率要不執(zhí)行了； 客戶殺定技巧 客戶殺定技巧 需殺定的幾種狀況 殺定的主要注意點 忌盲目強殺，要判斷客戶購買意向與問題的比重 強殺后的迫使動作及推動力度 ,注意后期穩(wěn)單工作的維護 殺定技巧： 給客戶看以前成交客戶定單復(fù)印件 欲擒故縱、您先回去考慮 當(dāng)天房子當(dāng)天價，最近會價格調(diào)整； 房子只有這一套； 我同事的客戶回去商量了，下午來定； 銀行優(yōu)惠政策馬上到期了，七折利率要不執(zhí)行了； 客戶殺定技巧 客戶逼定技巧 客戶穩(wěn)單技巧 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單及穩(wěn)單必備的條件： 合同類型介紹 穩(wěn)單 是降低退戶率以及提升業(yè)績的重要手段，是業(yè)務(wù)人員的一種非常重要的業(yè)務(wù)能力，在小定到大定再到簽約的三個節(jié)點上，穩(wěn)單的方式和方法也不盡相同，但其核心就是“穩(wěn)” 。 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單的時機 ： 大定到簽約 合同類型介紹 大定到簽約 完全了解客戶的購買動機及首付、償還能力。 與客戶溝通時語言生硬、動作機械、態(tài)度強橫。 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單的技巧和易犯的錯誤： 合同類型介紹 穩(wěn)單的技巧 選擇好給客戶去電的時間 采用開放式問句了解情況 擺正自己去電追蹤的心態(tài) 判斷客戶家庭中的成員結(jié)構(gòu)及成員發(fā)言權(quán) 時機成熟，約定客戶盡快至售樓處辦理簽約手續(xù)，避免夜長夢多的情況發(fā)生 穩(wěn)單時易犯的錯誤： 客戶流露出想退的意思時驚慌失措或一臉不快。 業(yè)務(wù)人員必須對自己的產(chǎn)品完全了解、掌握，特別是各項數(shù)據(jù)及 SWOT，這在與客戶的溝通中起到?jīng)Q定性的作用。 價格優(yōu)惠幅度 對于意向客戶，他們總是希望能夠買到最便宜的房子，所以再下定之前要用盡一切方法來獲得優(yōu)惠，這種情況業(yè)務(wù)員要咬死價格，堅定不移，不能含糊不清，否側(cè)就算你給客戶最低價也不會成交，因為客戶覺得還有優(yōu)惠空間?！? 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 動作 —— 客戶不停地抽煙、雙手交握、頻頻喝水 —— 客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息 —— 客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等 —— 客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場仔細確認 —— 來回在模型前感覺意向單位的方位 —— 對交樓款金額和時間的敏感 —— 讓對方拿主意，詢問對方的意見 —— 一味的挑缺點，反復(fù)提問題，但不急于反駁 —— 緊張、甚至講錯話或多小動作 —— 與銷售員爭計算器 —— 坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考 —— 只要來了就 2個小時甚至一天不愿離去 語言 ——小孩上學(xué)怎么解決，社區(qū)配套如何。 ——全家出動：先搞清楚購房目的，如果是父母給子女買婚房，則要抓住子女意向，因為這種客戶往往是子女決定，父母付錢，所以只要小夫妻滿意基本成交有望，在這種情況下千萬別輕易放棄，當(dāng)場成交的可能性很大。 （ 1） 任性，個性不成熟 （ 2） 見異思遷 刻薄型客戶 這類客戶與人相處時有機
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