銀鷺集團(tuán)銷(xiāo)售渠道的管理模式-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 長(zhǎng)，甚至不批準(zhǔn) 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有起到拉力的作用 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)市場(chǎng)不了解，不下市場(chǎng) 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士 營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為全國(guó)方案留有調(diào)整余地 營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為某些個(gè)案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策 營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為自己常下市場(chǎng)，但得不到支持 營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)銷(xiāo)售部存在一定的管理權(quán)限，而銷(xiāo)售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級(jí)關(guān)系 28 營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的原因 信息了解不暢 工作流程不清 分屬不同領(lǐng)導(dǎo) 缺少某些方面的 專(zhuān)業(yè)人員 考核方式不同 要求的結(jié)果不同 消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 部門(mén)之間缺少溝通 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 29 兩個(gè)部門(mén)對(duì)推廣活動(dòng)的成效有分歧 兩個(gè)部門(mén)對(duì)在企業(yè)中的地位有分歧 兩個(gè)部門(mén)對(duì)了解市場(chǎng)的程度有分歧 兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧 兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧 營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的根源 沖突的原因 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 30 市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀的根源 沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多 大量引入人員，沒(méi)有進(jìn)行整合，同時(shí)流失率很高 目前企業(yè)文化混亂，無(wú)法對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo) 組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實(shí)際一條線 沒(méi)有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度 現(xiàn)狀 31 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核診斷 32 績(jī)效考核的問(wèn)題 4 沒(méi)有全面的考核體系，對(duì)銷(xiāo)售人員只限于業(yè)績(jī)、費(fèi)用率的財(cái)務(wù)考核，其他的考 核內(nèi)容、項(xiàng)目過(guò)于定性和模糊； 考核體系不公開(kāi)、不透明，不同的區(qū)域差別沒(méi)有在考核中體現(xiàn)出來(lái)，直接管 理者無(wú)實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 缺少各級(jí)崗位的任職資格、崗位說(shuō)明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒(méi)有針對(duì)性，加大 考核難度，考核準(zhǔn)確性很低； 3 考核與薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、升職無(wú)根本的聯(lián)系，由于薪酬彈性小，考核結(jié)果在 薪酬上面體現(xiàn)不出來(lái)； 5 對(duì)非一線的營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績(jī)?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，而且由于缺乏一線的人員對(duì)他們的考核，因此 對(duì)一線的工作支持力度不夠； 1 33 績(jī)效考核的原因 沒(méi)有合理的、制度化的績(jī)效考核體系 考核以結(jié)果為導(dǎo)向而不是過(guò)程為導(dǎo)向（關(guān)注短期財(cái)務(wù)數(shù)字、對(duì)如何達(dá)到過(guò)程不關(guān)心） 由于權(quán)利集中，各級(jí)的權(quán)利受到約束，直接上級(jí)無(wú)考核權(quán) 沒(méi)有指定考核標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)公司層面沒(méi)有分級(jí)分解，不了解具體任務(wù)指標(biāo) 對(duì)員工在人力資源管理上面只有“選”“用”的基本功能沒(méi)有“育”“留”的功能 34 銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不平衡診斷 35 銷(xiāo)售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（一） 辦事處內(nèi)勤 計(jì)劃 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)內(nèi)勤 匯總、判斷 計(jì)劃處 計(jì)劃 匯總、判斷、調(diào)整、協(xié)調(diào) 計(jì)劃 生產(chǎn)部門(mén) 計(jì)劃 生產(chǎn) 10天 3天 客戶(hù) 訂單 銷(xiāo)售發(fā)貨內(nèi)勤 訂單 隨時(shí) 儲(chǔ)運(yùn)部 發(fā)貨 了解庫(kù)存 生產(chǎn)情況 可能不能按客戶(hù)要求發(fā)貨 流程 示意 依據(jù)生產(chǎn) 36 銷(xiāo)售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（二） 現(xiàn)狀 說(shuō)明 集團(tuán)總部計(jì)劃部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)之間的計(jì)劃沒(méi)有溝通反饋 銷(xiāo)售上報(bào)的計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃之間時(shí)間不統(tǒng)一 沒(méi)有年度、月度分解的計(jì)劃來(lái)支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃 客戶(hù)的發(fā)貨定單和銷(xiāo)售計(jì)劃之間沒(méi)有關(guān)系 雖然現(xiàn)在定單從辦事處走，但對(duì)計(jì)劃的制定意義不大 計(jì)劃不平衡依舊互相推委，盡管已經(jīng)將銷(xiāo)售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃處合并 計(jì)劃的制定主觀判斷的因素太多 即便銷(xiāo)售部門(mén)的計(jì)劃準(zhǔn)確，也要由生產(chǎn)情況來(lái)變動(dòng) 計(jì)劃是否準(zhǔn)確，沒(méi)有考核制度來(lái)保證 37 生產(chǎn)計(jì)劃 不平衡 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系 38 自己的利潤(rùn)績(jī)效考核 品項(xiàng)太多，協(xié)調(diào)困難 履行貼牌生產(chǎn)合同 根據(jù)自己判斷制定計(jì)劃 庫(kù)存不合理 不以發(fā)貨為準(zhǔn)安排生產(chǎn) 生產(chǎn)計(jì)劃影響因素 計(jì)劃對(duì)等 生產(chǎn)影響計(jì)劃的原因 39 銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 品項(xiàng)太多難以把握 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)封閉 一月三次計(jì)劃，疲于應(yīng)付 客戶(hù)需求變化，甚至拒絕發(fā)貨 不了解市場(chǎng)變化 個(gè)案申請(qǐng)，批復(fù)滯后 公司策劃不適合各個(gè)區(qū)域?qū)嶋H 到貨時(shí)間長(zhǎng)，計(jì)劃重復(fù) 內(nèi)勤工作能力和工作態(tài)度 經(jīng)常調(diào)貨 銷(xiāo)售影響計(jì)劃的因素 40 其他方面影響計(jì)劃的原因 計(jì)劃部門(mén)的人員能力不夠，尤其是數(shù)據(jù)分析 各個(gè)部門(mén)之間沒(méi)有溝通協(xié)調(diào)，信息不能共享 供應(yīng)的原料、包裝等不夠，而且采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng) 生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間管理分離，各自為政 影響 計(jì)劃平衡 41 斷貨分析
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