【正文】 坐著雙手放在桌面上：坦白。目光向下代表：屈服。 ? 直接請客戶落訂。 （ 2）仔細(xì)研究售樓資料 。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說 “ 我愛你 ” ，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到 “ 我愛你 ” 這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng) “ 我愛你 ” 這句話的可信度。 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。意味深長的告訴他： “ 失去這次機(jī)會你會后悔的。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 ”“ 每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 逼定相關(guān)事項 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 62 逼定實例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 ? 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。 ? 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這樣說 “ 這件事我會考慮一下 ” ，這也是一種讓步。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。成交速度一定要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會），也就是簽單要快、收錢要快！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 55 折扣談價技巧 ：懂得守價又留討價余地。 ” 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用 “ 幕后王牌 ” 來吊價。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 54 ，都要回答： “ 不可能 ” 你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 （ 9）答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出 “ 這種價格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。 （ 5）除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價（即使是底價以上） 。 。 。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 44 Question 5：你通常采用什么方法和說辭逼訂？ 思考 3分鐘，請寫出你們通常逼訂時的技巧和說辭！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 45 1簽單收款 ? 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。 ? 因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。 ” 或 “ 對不起，已經(jīng)賣掉了 ” …… （銷控有一定的暗語交流、溝通）。 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 第十招，不看家具看空屋。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、 排氣管、風(fēng)水等等。臥室正對客廳無隱蔽性。 帶客戶看房（樣板房、工地實情） ? 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座 ——實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 ⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。 第一次引導(dǎo)入座 ? 輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。 屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。 當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)： .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 26 太極法應(yīng)用實例 一、保險業(yè)： 客戶： 收入少，沒有錢買保險。 例如艾維士一句有名的廣告 “ 我們是第二位，因此我們更努力！ ” 這也是一種補償法。 ” 銷售人員： “ 您真是好眼力，這個地段不是最好的，若是在最好的地段，價格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上。 碰到諸如此類的反對意見，我想您不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不送空調(diào)和裝修的理由，因為客戶真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。經(jīng)驗表明：與其傖促錯答十題，不如從容地答對一題。銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。 加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語，要求銷售人員記住并熟練運用。 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ赫f得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。 沒有意愿： 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 ? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 異議的種類 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 11 （二）假的異議： 假的異議分為二種： 面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對異議都抱著負(fù)面的看法，對太多的異議 感 到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。 牢騷型 ? 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。 從下定金到簽約須 “ 快刀斬亂麻 ” 。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì) 量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理 性的認(rèn)同。設(shè)法解 決，免得受其 “ 拖累 ” 沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧 慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 沉默的客戶 a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有 “ 是 ” 或 “ 否 ” 回答的問題； b、了解購買意向。 1固執(zhí)型 ? 這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 10 有三類不同的異議，您必須要辨別。對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 13 面對異議的態(tài)度 ? 異議是反映客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 14 原因在客戶 拒絕改變： 大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。 異議產(chǎn)生的原因 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 15 原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感： 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 16 處理異議的四原則 原則 事前做好準(zhǔn)備 “ 不打無準(zhǔn)備之仗 ” ，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員：對客戶提出的異 議不僅能給予一個比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行答復(fù)。但一定要注意：不能提供虛假回答，尤其是涉及到項目有關(guān)具體數(shù)據(jù)的時候。一句銷售行話是： “ 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大 ” 。 ? :您認(rèn)為價格高 ,是因為超出了您這次買樓的預(yù)算上限嗎 ? ? 4. 答 :您這次購房的預(yù)算大概在什么價格范圍內(nèi)呢 ? 如果客戶說：給我 5%的折扣，我今天就下定單。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。 ” 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 28 技巧五、 “ 是的 ......如果 ……” 或 “ 是，但是 ……” 法 潛在客戶： 總房款太高了。 因為 但是 的字眼在轉(zhuǎn)折時過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的 是的 并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是 但是 后面的訴求，因此，若您使用 但是 時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 參觀展示 ? 在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢 ——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。 當(dāng)顧客目光在收尋時。 避免過分熱情，硬性推銷。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便 宜漂亮的裝潢。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問題的地方。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表（臺灣及上海的項目現(xiàn)場 一般叫柜臺或銷控 SP）。 ? 銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。 ? 當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應(yīng)把握最佳的時機(jī)予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭，標(biāo)準(zhǔn)說辭為：“ 請問是否愿意作保留 ” 、 “ 以免其他客戶先訂走 ” 、 “ 可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷 ” 。 ? 送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 ——讓價要有理由。但此方法最好別超過二次，否則易被識破。 （ 6）當(dāng)雙方開出 “ 成交價格 ” 時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 ? 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 。請示前，要詢問客戶 “ 能下多少定金？ ”“ 幕后王牌 ” 要事先約定，預(yù)留退路。以情感人，它要有所表示才心安。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。 ? 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要交換對方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。 ? 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢。因為我們所有的主任都在談客戶，以前 2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。 B、逼定的話要滿足如下三大條件： 客戶要有決定權(quán)； 喜歡這個房型 的； 要有足夠的預(yù)算 C、逼定的環(huán)境：分三種：（ 1）現(xiàn)場氣氛（ 2）要有時機(jī)（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（ 3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種：（ 1）價格（ 2）付款方式（ 3）時間（ 4）戶型 其他： ? 若客戶要壓低價格，這時就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭郏? ? 虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶，他也只要求談價格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次 ——買房要買文化。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中?？蛻粼谟啎r需要勇氣。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 69 SP逼訂技巧 SP