房地產(chǎn)案場客戶接待技巧與現(xiàn)場sp技巧-文庫吧資料
2025-01-31 03:11本頁面
【正文】 的臨門一腳 18 現(xiàn)場逼定技巧 首先清楚的向顧客介紹情況，然后到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ?打追蹤電話前應(yīng)準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 ① 自我介紹 ② 適當恭維 ③ 點明利益 ④ 誘發(fā)好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示關(guān)心 ⑦ 迂回進攻 ⑧ 單刀直入 ⑨ 再次恭維 ⑩ 確認客戶能回來 核心 客戶跟蹤流程 根據(jù)客戶跟蹤的內(nèi)容，靈活運用 關(guān)鍵 16 ?追蹤客戶要注意不要太頻繁。 ?應(yīng)對方法 12 ? 根據(jù)客戶的類型、客戶的情況，方法組合運用 ? 抓住客戶成交的關(guān)鍵點、關(guān)鍵問題 ? 銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解，還須從實際中不斷去體會、改進 客戶應(yīng)對技巧 13 ?案例 14 客戶跟蹤 15 客戶跟蹤的目的 客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。 10 ? 不同類型的客戶，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵是尋找共同關(guān)心的話題 ? 客戶溝通只是客戶成交第一步，客戶成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求 ? 客戶性格具有多重性，故類型不是一成不變的，具有組合性 客戶類型判斷 11 釣魚促銷法： 優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為 感情聯(lián)絡(luò)法 投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激 誘之以利法 用投資回報、升值潛力等等引導(dǎo)客戶 以攻為守法 將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄 當眾關(guān)聯(lián)法 利用人們的從眾心理制造人氣 引而不發(fā)法 不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會怎樣 動之以誠法 抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事 助客權(quán)衡法 幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。 .喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 .盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 .迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于 “神意 ”或風(fēng)水。 .神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生 “刺激 ”作用。設(shè)法解決，免得受其 “拖累 ” .沉默寡言型 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 .猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 .感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求 –多觀察 ? 客戶的言行舉止 ? 客戶表情、眼神 ? 客戶交通工具和衣著 帶目的性提問 選擇性聆聽 帶判斷性觀察 7 ? 客戶分析需要掌握多方面的知識與社會閱歷 ? 客戶分析能力不可能一蹴而就，需要在實踐中不斷積累和總結(jié)經(jīng)驗 ? 客戶分析能力可通過培訓(xùn)，逐步提高 8 客戶類型及應(yīng)對方法 9 ?客戶類型 .理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易
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