【正文】 紹時謹守清晰而不夸張原則，對其 職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司 機 ： 富于常識，喜歡交友及說笑，應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心 傾聽，別與之發(fā)生辯駁就易成交。 農(nóng) 技 師： 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并 與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶。 護 士： 對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 ，只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其 好感多半能達到成交目的。 企業(yè)藍事 ： 雖能決定是否購買 ,但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,不應(yīng)點破他的顧慮 ,提高成交機會。 對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。 同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、感情等問題，這種親切的交談方式 很容易促使他們的沖動購買。 向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。設(shè)法解決，免得受其拖累。 10．斤斤計較型特征： 心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策： 提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 對策 ：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。 4．優(yōu)柔寡斷型特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 對策： 開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。 (10) 通風(fēng) 好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。 (6) 功能分區(qū)是否清晰 一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關(guān)、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、 主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計品味、檔次也就越 高，當(dāng)然要因地因價而異。 ，陽光充足，冬暖夏涼。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標準層高為 2米 8，大部分范圍為 2米 7到 2米 9， 3米以上的層高的建筑樓面價就很 高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問 題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準安裝衛(wèi)視，這樣 才能作為標準樣板房屋參加政府各種爭標，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。 窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產(chǎn)。 (2) 涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量價格效果差異也很大，其優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。 現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個 立面的平面設(shè)計效果和色彩的分布運光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯 現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。 18 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /建筑外形風(fēng)格及建材標準 歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號。 (2) 綠化是人可進入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。但往往我們所銷售的都是期房，綠化 環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的 介紹，這一內(nèi)容非常重要。 投資商： 如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊 —— 此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資 取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟價值。 另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。 環(huán)境篇 /狡辯環(huán)境 總之，講解環(huán)境一定要虛實結(jié)合，要有獨道的想法 13 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 貳 產(chǎn)品篇 14 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。 環(huán)境篇 /狡辯環(huán)境 12 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 在環(huán)境說詞的塑造上，要有發(fā)散性思維。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。 11 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性 ，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。二類是 已經(jīng)不存在 ， 曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊 ，如中國電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。 綠色環(huán)境配套 包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。在銷售講解時，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點，那么就一定要把它再喧染一下。 環(huán)境篇 /唯地段是問 7 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 環(huán)境篇 /商業(yè)狀況、配套 商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。 以上 4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。 規(guī)模大、設(shè)計豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。 5 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢呢？例如： 產(chǎn)品是高標準內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計精巧有品味 。（ 所謂準地段必須符合兩個條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。 客戶選擇住宅， 地段是第一性的 ，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個樓盤有多么優(yōu)秀，反之對我們銷售者來說賣房子是一個套口袋的游戲，第一個口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達到目的。1 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 案場銷講技巧 二○一 ○ 年三月 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。正因為如此，環(huán)境的研究十分重要，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個環(huán)節(jié)。在一個精明的房產(chǎn)商眼中，每一個準地段都可以創(chuàng)造財富。這樣解說，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達到的最高境界，環(huán)境也就最具說服力，所以我認為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、 酒文化街，基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀接軌。 環(huán)境挖掘重點：政府支持，道路開寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個開 發(fā)區(qū)在周邊等。 二、交通狀況， 周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系， 如果有規(guī)劃的交通，還要進行介紹，強調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡單的一句話概 述一下周邊交通的特征、特點，如： (1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣； (2) 躍世紀全新軌道交通大力支持； (3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置； (4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。 教育配套 包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，專科學(xué)院，私立學(xué)校等。 環(huán)境篇 /其他配套 9 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 環(huán)境篇 歷史文化古跡介紹，包括兩類 ，一類是看得見的 現(xiàn)存歷史文化古跡 ，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。 下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。 可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。 (2) 明確設(shè)計師的設(shè)計理念，講述一個完善的人性空間概念。 15 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /開發(fā)商 、 投資商 、 建筑商 、 設(shè)計單位 發(fā)展商： 發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗，實力強大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非 常希望的，所以我們解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調(diào)這個樓盤是本發(fā)展公司傾 力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。 16 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /小區(qū)綠化環(huán)境介紹 小區(qū)綠化環(huán)境 是購房者選擇樓盤的重要標準之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。 17 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 綠化環(huán)境的人性化 (1) 強調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設(shè)計針對特定的人群。 產(chǎn)品篇 /小區(qū)綠化環(huán)境介紹 這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。 現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂， 簡捷明快的線條，活潑 的陽臺設(shè)計。 外立面建材標準 (1) 面磚，面磚有很多類，其層次價格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時，一般我們可以說的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如 新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。 門、窗 門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。 通訊 通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。 (3) 客廳的利用率和臥室的私密性 客廳內(nèi)盡可能的少門，進口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對 分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。 22 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /房型 (5) 朝向采光 中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為 南偏東 15176。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強，墻面好，夏天本身家家用空 調(diào)不存在過熱問題。 23 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 產(chǎn)品篇 /房型 (9) 干濕分開 衛(wèi)生間、洗衣機有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺。 (13) 設(shè)計的新穎 98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯層、一