【正文】 訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。 ， M（ MONEY）即出錢的人，通常是父母； A（ AUTHORETY）是有權(quán)決定的人； N（ NEED）是有需求的。 第七招，弄清對(duì)象 —— ?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。 第六招，不亂拍馬屁 —— 高明地奉承。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。 第四招，五同 —— 同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第三招，同步原則。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意 —— 不要忘記客戶的姓名。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意 —— 禮多人不怪。 享受行銷的樂趣。（ 10:1比例） 3留給客戶深刻的印象。 3 99℃ ＋ 1℃ 才是開水，再努力一次。 3努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。 3遵守規(guī)則。（堅(jiān)持就是勝利） 客戶不是拒絕你，只是你的商品。 2如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。 2要求客戶購買，不要聊天。 2找到真正的拒絕理由。 2傾聽辨別購買信號(hào)。 1君子一諾千金。 1強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。 1善用幽默。 1表現(xiàn)出專業(yè)形象。 1準(zhǔn)時(shí)赴約。 隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。 建立長期客情關(guān)系。 學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 置業(yè)顧問的 41招 建立并維持積極的態(tài)度。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。 壓力推銷 所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。對(duì)客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。通常客戶會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 客戶關(guān)系 一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。 當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過程中完善和提高自我。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。 行業(yè)權(quán)威 無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。 顧問形象 銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。 準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的 1— 3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。 客戶利益 既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。另外，這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。由于這類購房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。針對(duì)這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。 圓滑難纏型 這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。 心懷怨恨型 這種類型的購房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。面對(duì)此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句： “ 別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！ ” 如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。對(duì)這種購房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)間。一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的