第九章分銷渠道策略-文庫吧資料
2025-02-23 14:01本頁面
【正文】 費者的過程。 物流又被稱為實體分配、實體配銷。四、調整渠道成員 增減某一渠道成員； 增減某一分銷渠道； 調整改進整個渠道。二、對渠道成員的協(xié)助激勵 協(xié)助中間商加強廣告宣傳； 協(xié)助中間商作好促銷活動； 提供宣傳資料，提供較長的付款時間； 采取各種激勵方式。 適應性 — 每一渠道承擔的義務和經(jīng)營靈活性之間的關系。（四）評估渠道方案 經(jīng)濟性 — 比較每個方案可能達到的銷售額水平和費用水平。? 經(jīng)銷商的區(qū)域權利。 規(guī)定渠道成員的權利和義務? 價格政策 — 由生產企業(yè)制定的價格目錄和折扣標準。（三）制定可供選擇的渠道方案 渠道方案的選擇涉及三種因素： 確定渠道模式 —— 即確定渠道長度。 服從于整體營銷組合。二、分銷渠道的設計與評價（二）確定渠道目標和限制條件 渠道目標應該是在企業(yè)營銷目標的總體要求下，符合總體目標的具體分銷目標。 （ 四）中間商因素 —— 中間商的能力、利用中間商所花費的成本、中間商的服務（五）競爭狀況 —— 同類產品應采取與競爭者相同或相似的分銷渠道，最好有獨到之處。（三）企業(yè)自身因素企業(yè)的財力、信譽 強 — 可選擇余地較大，建立自己的分銷系統(tǒng)，有能力選擇較固定的中間商； 弱 — 依靠中間商的銷售網(wǎng)絡，長、寬。 例 另一種產品是紡織行業(yè)專用的大型冷凍機，每臺利潤 ,需要較高的安裝技術 .中間商銷售每臺費用 2023元 ,預計年銷售 10臺 ,自行銷售費用每臺 8000元 ,預計年銷售 40臺。 （二）產品因素 產品的理化性質 對鮮活品、危險品應選擇較短渠道 對大型設備、煤炭、木材、水泥材料體 積大、笨重的 東西應該選擇短渠道產品單價? 價格昂貴的工業(yè)品、耐用消費品 — 短渠道? 單價較低的日用品 — 可采用較長較寬渠道產品樣式? 式樣花色多變、時尚程度高 — 短渠道? 款式不宜變化的產品 — 長渠道? 特殊規(guī)格、特殊用途 — 直接銷售產品技術的復雜程度? 產品技術復雜、用戶對安裝、調試要求高—— 直接或短渠道例 1：某制冷設備廠生產兩種設備，一種是小型制冷機，需要單位多，客戶分布廣，每臺利潤 500元，委托中間商銷售，每臺需要費用 200元，預計年銷售 1000臺，如果自行銷售，每臺費用 300元，預計年銷售也是 1000臺。 消費者購買習慣 — 對方便程度要求程度。商店零售商 1．百貨店 2．超級市場 3．大型綜合超市 4．便利店 5．倉儲式商場 6．專業(yè)店 7．專賣店 8．購物中心 無門市零售商 1．直接銷售 2．直接營銷 3．自動售貨 第三節(jié) 分銷渠道的選擇與管理一、影響分銷渠道選擇的因素二、分銷渠道的設計與評價三、 分銷渠道的維護與管理一、影響分銷渠道選擇的因素? 顧客因素? 產品因素? 企業(yè)自身因素? 中間商因素? 競爭者因素? 環(huán)境因素(一 )顧客因素 目標市場范圍 — 大則長，小則短。 （二）、零售商 零售商的類型? 我國的相關部門將零售商店分為八類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店和購物中心。前者執(zhí)行產品儲存、銷售、送貨和產品售后服務等職能，后者只是從事產品銷售業(yè)務。在西方國家，商業(yè)批發(fā)商又可進一步分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。批發(fā)商的主要功能及與零售商的比較 批發(fā)商的類型 批發(fā)商分為四類： 商業(yè)批發(fā)商 經(jīng)紀人和代理商、制造商的分銷機構 零售商的采購辦事處、其他批發(fā)商。3．在有關法律條令和稅收方面，政府對于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對待。批發(fā)商較少注意促銷氣氛和店址，因為接觸的是商業(yè)客戶，而不是最終消費者。兩種方式：? 企業(yè)之間： B—to—B 即買方、賣方、銀行? 企業(yè)與消費者： B—to—C 即消費者利用電子錢包 完成交易系 統(tǒng) 結 構 第二節(jié) 中間商一、中間商的概念二、中間商的分類一、中間商的概念? 中間商是指處在生產企業(yè)與消費者之間，從事商品交易業(yè)務，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。例如，著名的沃爾瑪公司和凱馬特公司 多渠道市場營銷系統(tǒng)
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