第九章醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 13:50本頁(yè)面
【正文】 少量的處方藥。 ? 醫(yī)藥零售商的特點(diǎn)： ? 第一，處于商品流通的最終環(huán)節(jié)； ? 第二，銷售對(duì)象是直接消費(fèi)者； ? 第三，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是批量進(jìn)貨、零星銷售，交易次數(shù)多，金額小； ? 第四，其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地與服務(wù)質(zhì)量的高低，對(duì)藥品銷售的影響很大。 ? （ 1）醫(yī)藥批發(fā)商的功能 供應(yīng)鏈管理 在渠道成員中建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 促銷 提供銷售力量、廣告、促銷、公關(guān)等支持 倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)和處置產(chǎn)品 接收、儲(chǔ)存、倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存 包裝 訂單出貨 原料處理 安排制定貨運(yùn)的長(zhǎng)短期計(jì)劃 存貨控制和數(shù)據(jù)處理 訂單處理 存貨控制 交易記錄 為財(cái)務(wù)分析提供銷售數(shù)據(jù) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)由偷竊、產(chǎn)品過(guò)期以及存貨帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 融資與預(yù)算 提供信用 借款 市場(chǎng)投資 預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量 營(yíng)銷調(diào)研和信息系統(tǒng) 提供市場(chǎng)信息 處理調(diào)研報(bào)告 管理方便交易的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) （ 2）醫(yī)藥批發(fā)商的類型 ? 1．根據(jù)批發(fā)商是否具有產(chǎn)品所有權(quán)，我們將批發(fā)商分為三類： ?（ 1）醫(yī)藥商人批發(fā)商 ?①醫(yī)藥產(chǎn)品純批發(fā)商： ?②提供醫(yī)藥產(chǎn)品服務(wù)批發(fā)商： ?（ 2）代理商和經(jīng)紀(jì)人（ 4類） P177 ?（ 3）醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的銷售分支機(jī)構(gòu)及辦事處 ?（ 4）醫(yī)藥連鎖配送商 ? 2．按經(jīng)營(yíng)藥品的范圍不同，批發(fā)商可分為： ?（ 1）專業(yè)批發(fā)商 ?（ 2）綜合批發(fā)商 ? 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 ? 更新?tīng)I(yíng)銷理念 ? 實(shí)施科學(xué)管理 （二） 醫(yī)藥零售商 ? ? 零售是指包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以供其作個(gè)人及商業(yè)性用途的活動(dòng)。 第四節(jié) 渠道中分銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理 一、分銷機(jī)構(gòu)設(shè)置的步驟 （一）確定渠道的基本模式 藥品的最終銷售地點(diǎn)； 中間商的使用、類型和數(shù)量 （二）確定中間商的數(shù)量（ 3種類型） （三）規(guī)定渠道成員的權(quán)利與義務(wù) （四）對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估 二、分銷機(jī)構(gòu)的分類與管理 （ 一 ） 醫(yī)藥批發(fā)商 ? 醫(yī)藥批發(fā)商 是專業(yè)從事購(gòu)進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品 （ 如藥品 ） ， 再轉(zhuǎn)售給其他藥品企業(yè)用作轉(zhuǎn)售或生產(chǎn)加工的處于中間環(huán)節(jié)的商業(yè)性合法組織 。 五、分銷模式 （一）垂直銷售渠道系統(tǒng) 縱向聯(lián)合組織（一體化經(jīng)營(yíng)） 三種不同的模式： 如：批發(fā)商、零售商和特許權(quán)組織 （二）水平銷售渠道系統(tǒng) 由兩個(gè)以上渠道成員通過(guò)建立聯(lián)合關(guān)系共同開(kāi)拓新市場(chǎng)。 （三）分銷渠道存在的問(wèn)題分析
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