市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第九章分銷渠道策略1-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 02:30本頁(yè)面
【正文】 第三 ， 批發(fā)商在組織商品流通中能起到提高效率 、 降低費(fèi)用 、 調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾等作用 。 購(gòu)買的目的是為了轉(zhuǎn)賣或再加工 。 一、批發(fā)商 在商品流通過(guò)程中 ， 一切不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 ， 只是實(shí)現(xiàn)商品在空間 、 時(shí)間上的轉(zhuǎn)移從而達(dá)到再銷售目的的中間機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ， 都算為批發(fā)商 。 調(diào)整整個(gè)分銷渠道 第三節(jié) 中間商 中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。 增減分銷渠道對(duì)象 這是增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個(gè)別中間商。 生產(chǎn)商對(duì)渠道成員的可控程度：以生產(chǎn)商對(duì)渠道成員的可控程度作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 國(guó)家政策因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 營(yíng)銷策略因素 （ 1）企業(yè)的產(chǎn)品組合 （ 2）企業(yè)的促銷策略 （ 3）本企業(yè)的定價(jià)策略 第三步：分銷 渠道設(shè)計(jì) 確定渠道長(zhǎng)度 確定渠道寬度 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù) 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù) （ 1）價(jià)格政策 （ 2）買賣條件 （ 3）中間商的地區(qū)權(quán)利 （ 4）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容 二、分銷渠道評(píng)估 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)： 考慮每一條渠道的銷售額與銷售成本的關(guān)系，以所能達(dá)到的利潤(rùn)水平為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估。 分銷渠道模式 直接渠道 間接渠道 （無(wú)中間環(huán)節(jié)） （有中間環(huán)節(jié)） 第一步： 顧客需要與渠道模式選擇 直銷 間接銷售 適合的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 8．后勤服務(wù) 不強(qiáng)烈 強(qiáng)烈 7．售后服務(wù) 不強(qiáng)烈 強(qiáng)烈 6．長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨 不強(qiáng)烈 強(qiáng)烈 5．產(chǎn)品型號(hào)齊全 大 小 4．訂貨量 重要 不重要 3．質(zhì)量保證 高 低 2．定做產(chǎn)品 高 低 1．了解產(chǎn)品信息 要求的程度 顧客的要求 影響渠道模式選擇的顧客需求因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 國(guó)家政策因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 國(guó)家政策因素 （ 1）產(chǎn)品的單位價(jià)格 （ 2）產(chǎn)品的體積與重量 （ 3）產(chǎn)品的式樣或款式 （ 4）產(chǎn)品的易腐性和易毀性 （ 5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求 （ 6）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性 （ 7）產(chǎn)品的生命周期 （ 8）產(chǎn)品的季節(jié)性 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 國(guó)家政策因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 市場(chǎng)因素 （ 1）現(xiàn)實(shí)用戶和潛在用戶的多少以及零售商規(guī)模的大小 （ 2）市場(chǎng)的地區(qū)性 （ 3）經(jīng)濟(jì)形勢(shì) （ 4）消費(fèi)者的購(gòu)買偏好和準(zhǔn)則 （ 5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 國(guó)家政策因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 企業(yè)自身因素 （ 1）企業(yè)規(guī)模與信譽(yù) （ 2）企業(yè)的管理能力 （ 3）控制渠道的愿望 （ 4）企業(yè)可能提供的服務(wù) 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 國(guó)家政策因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 國(guó)家政策因素 國(guó)家政策因素包括政府和法律因素的影響等方面。 生產(chǎn)者 顧客
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