市場營銷學第九章-文庫吧資料
2025-05-23 07:43本頁面
【正文】 rt power)可被那些具備專門技術的制造商所用 ， 而這些專門技術正是中間商認為有價值的 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 2，激勵渠道成員 ?激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ?強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。因此，在迅速變化的市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策，以適應不斷變化的營銷戰(zhàn)略。 ?適應性準則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。 ?控制準則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 ? 對于相互服務和責任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨家代理等渠道形式時 。有關價格下跌所作出的擔保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。 大多數(shù)生產者對于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。生產者必須確信這些是公平的和足夠的 。 渠道成員的義務條款和責任 Terms and Responsibilities of channel Members ?生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任。 ? 密集性分銷 (extensive distribution) 密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務 。一些已建立信譽的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來吸引經銷商 。 一般來說 ， 專營性的再售商同意不再經營競爭品牌 。 ? 專營性分銷 (exclusive distribution) 專營性分銷是嚴格地限制經營本公司產品或服務的中間商數(shù)目 。 批發(fā)商 〔 分銷商 〕 一個商業(yè)企業(yè) ， 它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務 。 〔 銷售 〕 代理商 一個中間機構 ， 它為顧客尋找對象和談判 ， 維護生產商的利益 ， 但對商品沒有所有權 。 經銷商 一個中間機構 ， 它購買商品 ， 取得所有權并出售 。 制造商代表 一個公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 中間機構的類型 經紀人 一個中間機構 ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 但需要參與融資和承擔風險 。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?商業(yè)中間機構的類型 ?商業(yè)中間機構的數(shù)目 ?每個渠道成員的條件及其相互責任 商業(yè)中間機構的類型 ?使用中間機構的何種類型取決于目標市場的服務產出要求和渠道交易成本。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務 ― 因為這些服務會提高產品的最終價格。 ?渠道設計必須適應大環(huán)境。 設計渠道的一般要求 ?渠道設計應反映不同類型的中間機構在執(zhí)行各種任務時的優(yōu)勢和劣勢。 ?需要安裝或長期服務的產品通常也由公司或者獨家代理商經銷。 ?體積龐大的產品，要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 2，建立設計渠道的目標 有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務水平以及中間機構應該發(fā)揮的功能等等。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。 ?空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產品所提供的方便程度。 ?渠道可提供 5種服務產出： ?批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 二，渠道設計決策 (ChannelDesign Decision) 設計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 4，渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應商 供應商 供應商 供應商 供應商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經銷商
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