【正文】 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 ? 一 、 分銷渠道的設(shè)計(jì) （ 1） 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 代理商 公司推銷隊(duì)伍 銷售額 銷售 成本 S0 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 ? 一 、 分銷渠道的設(shè)計(jì) （ 1） 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) （ 2） 控制性標(biāo)準(zhǔn) （ 3） 靈活性標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 ? 二 、 分銷渠道的管理 激勵(lì)不足與激勵(lì)過分 案例：中國化妝品的渠道管理 中國化妝品的市場狀況 2020年 12月 10日，蓋保羅和麗斯達(dá)公司的董事長李志達(dá)終于在北京簽訂最后協(xié)議：小護(hù)士品牌、除了李志達(dá)之外的所有管理團(tuán)隊(duì)、遍布全國的 28萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)以及位于湖北省宜昌的生產(chǎn)基地，甚至小護(hù)士的財(cái)務(wù)報(bào)表，在 2020年上半年間都將納入歐萊雅的管理體系。 ? 另外，規(guī)模處于大賣場與折扣店之間的另一大品牌：冠軍超市也已經(jīng)正式進(jìn)入北京。迪亞首先在上海住宅密集區(qū)開店，第一批折扣店的規(guī)模在 100～ 200平方米之間，采用倉儲(chǔ)式銷售，店中商品以食品為主，大約要占 90％左右，非食品商品很少；所有商品主要是自營品牌，找大的生產(chǎn)廠商貼牌生產(chǎn)。 家樂福在中國的零售業(yè)態(tài) ? 法國家樂福集團(tuán)是一個(gè)連鎖大家族，主要業(yè)態(tài)有大賣場、超級(jí)市場和折扣店等。 59%的馬來西亞人信奉伊斯蘭教，在每個(gè)家樂福超市里，專門設(shè)立了供穆斯林職員和顧客祈禱的地方。 ? 日本是個(gè)多地震的國家，那里的家樂福的天花板不僅低，還用較輕的建筑材料制成。如買魚，法國人買魚除了仔細(xì)看外，還要用鼻子聞；日本人愛買包裝好的半成品；土耳其人總要翻過魚鰓看；中國人喜歡買活魚提回家里；波蘭人和捷克人要求售貨員當(dāng)著他們的面把魚敲死。其中，開設(shè) 20家分店以上的國家和地區(qū)就有巴西、馬達(dá)加斯加、泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、日本、香港、韓國和中國。家樂福是全球第二大跨國零售集團(tuán)，也是歐洲第一大零售集團(tuán)。 1981年，家樂福推出會(huì)員制。 1970年，家樂福股票在巴黎上市。 （ 1）商店零售商 零售業(yè)態(tài) 第二節(jié) 中間商 ? 三 、 零售商 （ 2）非商店零售商 ① 直復(fù)市場營銷 ② 直接銷售 ③ 自動(dòng)售貨 第二節(jié) 中間商 ? 三 、 零售商 （ 3）零售組織 ① 連鎖店 ② 消費(fèi)者合作社 ③ 零售商合作社 案例：家樂福 ? 簡介 ? 本土化戰(zhàn)略 ? 家樂福在中國的零售業(yè)態(tài) 簡介 ? 1959年，富尼耶和德富雷家族成立了家樂福公司。 第二節(jié) 中間商 ? 二 、 批發(fā)商 （ 3）制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購辦事處 第二節(jié) 中間商 ? 三 、 零售商 零售指的是直接向最終消費(fèi)者銷售商品或提供服務(wù)的活動(dòng) 。 .如果企業(yè)要求保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人單獨(dú)提供風(fēng)險(xiǎn)管理、協(xié)助索賠、財(cái)務(wù)咨詢等服務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要收取一定的咨詢服務(wù)費(fèi)。 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 全球五百強(qiáng)企業(yè) “ 中有 MASH、 AON、 WILLIS三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。 ? 更為重要的是，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在把大量的業(yè)務(wù)介紹給保險(xiǎn)公司時(shí)，可以憑借規(guī)模購買的優(yōu)勢，為客戶爭取比市場上更便宜的價(jià)格，更好的保障。此時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是以保險(xiǎn)專家的身份為客戶答疑解惑。 ? 保險(xiǎn)公司很多，保險(xiǎn)險(xiǎn)種很多，每一個(gè)險(xiǎn)種都很復(fù)雜。80%的風(fēng)險(xiǎn)可以通過保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移 。 ① 完全服務(wù)批發(fā)商 ② 有限服務(wù)批發(fā)商 第二節(jié) 中間商 ? 二 、 批發(fā)商 （ 2）經(jīng)紀(jì)人和代理商 經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買、銷售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有權(quán)的商業(yè)單位。 ? 二、批發(fā)商 批發(fā)商的特點(diǎn)： ? 購買目的是為了轉(zhuǎn)賣或再加工 ? 批發(fā)交易一般數(shù)量大、頻率低、要求市場覆蓋面大 ? 批發(fā)商在組織商品流通中能起到提高效率、降低費(fèi)用、調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾等作用。 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 三、類型 （ 3） 多渠道營銷系統(tǒng) 某食品制造企業(yè)的分銷渠道模式 食品制造企業(yè) 地區(qū)食品店 地區(qū)百貨店 二級(jí)分銷商 C 一級(jí)分銷商 B 一級(jí)分銷商 A 食品連鎖店 二級(jí)批發(fā)商 大中型超市 小超市 小食雜店 第二節(jié) 中間商 ? 一 、 中間商的定義 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間 ， 參與產(chǎn)品交易活動(dòng) ， 促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人 。 ? 今年 3月底 4月初，可口可樂和雀巢繼成功聯(lián)手推出即飲 “ 雀巢 ” 冰爽茶系列之后再將目光投向了即飲咖啡市場。 ? 在 BPW的冰爽茶系列上 ， 根據(jù) AC尼爾森的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 ， 2020年雀巢茶在國內(nèi)主要城市的市場銷售份額比 2020年全年增長了近一倍 。 作為兩大公司首度合作的結(jié)晶，雀巢冰爽茶系列剛一推出便在世界各地廣受歡迎，并迅速在全球擁有了五個(gè)最大的市場，包括美國、加拿大、臺(tái)灣、意大利和西班牙，在全世界擁有 ，相當(dāng)于 ?？煽诳蓸芬苍缫褜⒂|角伸向了非碳酸領(lǐng)域，于是可口可樂生產(chǎn)的水、果汁、茶等紛紛粉墨登場。 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 三、類型 （ 2）水平渠道系統(tǒng) （廠商和廠商、銀行和超市等） ? 2020年， 7月 31日，可口可樂卻賣上了雀巢牌子的茶飲料。任建標(biāo)表示，一旦某一品類中有一定知名度的品牌，聯(lián)合停止對(duì)某一家電賣場供貨，同時(shí)重點(diǎn)供應(yīng)家電賣場的競爭對(duì)手，家電賣場將面臨相當(dāng)被動(dòng)的局面。這將是中國家電連鎖銷售業(yè)第一次在自有品牌上的大規(guī)模嘗試。 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 三、類型 （ 1）垂直渠道系統(tǒng) ?公司型： 指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 三、類型 分銷渠道的寬度是指分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目多少。 在商業(yè)業(yè)態(tài)上 ， 以購物廣場和山姆會(huì)員店為主 。 ? 在布局上 ， 沃爾瑪形成了華南以深圳為中心 ， 西南以昆明為中心 、 華北以北京為中心 、 東北以大連為中心的區(qū)域發(fā)展格局 。沃爾瑪2020年，它在中國銷售了價(jià)值超過 40億美元的商品。 1996年，沃爾瑪在深圳開設(shè)第一家購物廣場和山姆會(huì)員店。 這些都為沃爾瑪在中國的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。 沃爾瑪在中國 ? 為了進(jìn)入中國市場 ， 沃爾瑪做了長達(dá)６年的準(zhǔn)備 。 ? 沃爾瑪加速了其在全球的擴(kuò)張步伐 。 沃爾瑪?shù)暮Ｍ鈹U(kuò)張 ? 2020年沃爾瑪成功地收購兩家德國連鎖超市 ，又兼并了英國的阿斯達(dá)超市集團(tuán) 。 公司經(jīng)常在星期六晨