第九章分銷渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 這一系統(tǒng)由同一所有權(quán)下的生產(chǎn)和分銷部門組成，它通常由一家公司擁有，并統(tǒng)一管理一系列工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次甚至整個(gè)銷售渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。（三）寬渠道、窄渠道 渠道的寬度取決于渠道每一個(gè)層次中使用同類型中間商數(shù)目的多少，多則寬，少則窄。 物流 —— 伴隨著商流可能發(fā)生的商品實(shí)體 的空間移動(dòng)。 它使產(chǎn)品所有權(quán)從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中。 長(zhǎng)渠道 —— 經(jīng)過(guò)二個(gè)以上環(huán)節(jié)的稱為 長(zhǎng)渠道。 渠道系統(tǒng)主要包括：垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) —— 制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的統(tǒng)一體。兩種方式：? 兩條以上分銷渠道銷售同一品牌；? 不同渠道銷售公司生產(chǎn)的不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品例如：通用電氣公司不但通過(guò)零售商，還直接向建筑承包商銷售大型家電產(chǎn)品； IBM公司除了通過(guò)自己的銷售公司及利用經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品外，還采取用郵購(gòu)、電話訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式銷售產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng) —— 生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者網(wǎng)上定單，然后由自己的配送中心郵寄或送貨上門。 商業(yè)批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立法人，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。 顧客集中程度 — 集中則短，分散則長(zhǎng)、寬。企業(yè)管理能力企業(yè)控制渠道的愿望 要求程度高，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的零售價(jià)格，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品新鮮度 —— 短渠道； 沒(méi)有控制欲望 —— 長(zhǎng)渠道。 確定中間商數(shù)目 —— 即確定渠道寬度。三、 分銷渠道的維護(hù)與管理一、選擇渠道成員的條件、標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)市場(chǎng)是否與本企業(yè)一致； 地理位置是否接近顧客，有利于擴(kuò)大銷售； 倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力、售后服務(wù)能力； 經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資信程度； 人員素質(zhì)條件； 對(duì)中間商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的考慮。 即制成品物流 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷研究的問(wèn)題l 物流活動(dòng)包括： 運(yùn)輸決策 存貨控制 倉(cāng)儲(chǔ)決策 商品包裝 物資搬運(yùn) 定單處理 ? 物流的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供后勤保障。三、物流系統(tǒng)要素管理 訂單處理接受訂單 — 開出單據(jù) — 分送相關(guān)部門 — 生產(chǎn) — 發(fā)貨 — 貨款收回這個(gè)周期越短越好，長(zhǎng)了成本高，影響利潤(rùn)。? 進(jìn)貨數(shù)量的確定，要考慮辦理進(jìn)貨的成本和保持存貨的成本之間的關(guān)系經(jīng)濟(jì)訂貨批量法 —— 每次進(jìn)貨數(shù)量多少進(jìn)貨費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用最省。 一月 21一月 2111:41:5111:41:51January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2111:41:5111:41Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/22 11:41:5111:41:5122 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 11:41:5111:41:5122 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 2）掌握訂貨點(diǎn)：存貨量隨著銷售而下降，降至一定數(shù)量時(shí)，就需要再進(jìn)貨。 達(dá)到上述目標(biāo)要面對(duì)和處理一系列矛盾：? 最大限度地滿足顧客需要與盡可能減少庫(kù)存量以降低商品存儲(chǔ)費(fèi)用的矛盾；? 實(shí)現(xiàn)物流時(shí)效性與節(jié)約運(yùn)費(fèi)的矛盾等。第四節(jié) 物流的決策與管理一、物流的概念 物流是伴隨著商流而發(fā)生的產(chǎn)品實(shí)體在空間和一定時(shí)間內(nèi)的流動(dòng)。? 各方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。 符合企業(yè)總體目標(biāo)。 請(qǐng)選擇該設(shè)備的銷售渠道。? 采購(gòu)辦事處是零售商設(shè)在大的市場(chǎng)中心的辦事處，其作用與代理商的作用相似。2．批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。（ 3）合作式營(yíng)銷系統(tǒng) 不同層次的獨(dú)立制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立聯(lián)營(yíng)系統(tǒng)。 獨(dú)家分銷 —— 即在某一地區(qū)僅選擇一家最合適的中
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