第九章分銷渠道策略(完整版)
【正文】 間商專門推銷企業(yè)產(chǎn)品。 充分利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)、商務(wù)關(guān)系。第九章 分銷渠道策略內(nèi)容 : 分銷渠道概述 中間商 分銷渠道的選擇與管理 物流的決策與管理第一節(jié) 分銷渠道概述一、分銷渠道的概念二、分銷渠道的作用三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)四、分銷渠道模式一、分銷渠道的概念? 在商品經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是通過交換過程進(jìn)行的，這一交換過程至少有一個購銷環(huán)節(jié)，一般會形成相互銜接的購銷系列。 擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的市場覆蓋面。四、分銷渠道模式 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道可以分為兩大類型：? 傳統(tǒng)渠道? 渠道系統(tǒng)（一）傳統(tǒng)渠道? 模式：生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者? 特點(diǎn)：每一渠道 成員均是獨(dú)立的，各自為政、各行其是，都是為了追求其自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開激烈競爭。又被稱為 “增值伙伴關(guān)系 ”。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對待。 （二）、零售商 零售商的類型? 我國的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店和購物中心。 例 另一種產(chǎn)品是紡織行業(yè)專用的大型冷凍機(jī)，每臺利潤 ,需要較高的安裝技術(shù) .中間商銷售每臺費(fèi)用 2023元 ,預(yù)計(jì)年銷售 10臺 ,自行銷售費(fèi)用每臺 8000元 ,預(yù)計(jì)年銷售 40臺。 服從于整體營銷組合。（四）評估渠道方案 經(jīng)濟(jì)性 — 比較每個方案可能達(dá)到的銷售額水平和費(fèi)用水平。 物流又被稱為實(shí)體分配、實(shí)體配銷。 企業(yè)需要統(tǒng)籌兼顧、權(quán)衡得失、優(yōu)化組合。這個需要再進(jìn)貨的存量就稱為訂貨點(diǎn)。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:41:51 上午 11:41 上午 11:41:51一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2111:41 上午 一月 2111:41January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2111:41:5111:41:51January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:41 上午 一月 2111:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:41:51 上午 11:41 上午 11:41:51一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:41:5111:41:5111:41Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。訂貨點(diǎn) =（平均正常銷量 *提前時間） +安全存量安全存量 =（最大銷量 — 平均正常銷量） *提前時間 安全存量 =（ 4—3 ） *10 = 10（件） 訂貨點(diǎn) =（ 3*10） +10=40（件）（ 3）訂貨數(shù)量? 進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨頻率相關(guān)，二者成反比。 D=T+F W+V W+S其中： D— 物流系統(tǒng)的總分銷成本； T— 物流系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本； FW— 物流系統(tǒng)的總固定倉儲成本； VW— 物流系統(tǒng)的總可變倉儲成本； S— 物流系統(tǒng)中由于平均交貨延誤所損失銷售量的總成本。 即包括：采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流? 狹義的物流是指制造商通過產(chǎn)品運(yùn)輸、儲存、加工整理等活動，將產(chǎn)品送達(dá)最終消費(fèi)者的過程。 適應(yīng)性 — 每一渠道承擔(dān)的義務(wù)和經(jīng)營靈活性之間的關(guān)系。（三）制定可供選擇的渠道方案 渠道方案的選擇涉及三種因素： 確定渠道模式 —— 即確定渠道長度。（三）企業(yè)自身因素企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù) 強(qiáng) — 可選擇余地較大，建立自己的分銷系統(tǒng)，有能力選擇較固定的中間商； 弱 — 依靠中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，長、寬。商店零售商 1．百貨店 2．超級市場 3．大型綜合超市 4．便利店 5．倉儲式商場 6．專業(yè)店 7．專賣店 8．購物中心 無門市零售商 1
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