第九章渠道沖突管理-文庫吧資料
2025-01-14 10:38本頁面
【正文】 失去理智或不具有破壞性，沖突有利于提高整體績效 ?病態(tài)性沖突：指渠道成員對(duì)情緒和對(duì)抗行為超過了一定限度并因此對(duì)渠道關(guān)系和渠道績效產(chǎn)生破壞性影響時(shí)的沖突狀態(tài)。 現(xiàn)實(shí)沖突：指渠道成員彼此之間出現(xiàn)的相互詆毀 、 報(bào)復(fù)等對(duì)抗行為的沖突狀態(tài) 。例如：超級(jí)市場(chǎng)與百貨公司 ?非競(jìng)爭(zhēng)性沖突：指渠道成員在目標(biāo)、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。 批發(fā)商 制造商 零售商 批發(fā)商 制造商 零售商 3)不同渠道系統(tǒng)之間沖突 21 產(chǎn)生原因： ? 定位模糊、業(yè)務(wù)重疊 ；目標(biāo)差異、缺乏信任 ；規(guī)劃混亂、策略單一 ；掌控不足、各自為政 。垂直渠道沖突比水平渠道沖突更常見。 沖突的潛伏狀態(tài)；成員之間目標(biāo)差異 、 角色不一致 、 對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知差異 、 缺乏溝通 成員意識(shí)到彼此間存在著潛在沖突 沖突行為未出現(xiàn)；出現(xiàn)一方或多方的緊張 、 壓力 、 焦慮等為特征的沖突 行為沖突：成員爭(zhēng)執(zhí) 、抵制 、 報(bào)復(fù) 沖突解決后的積極或消極影響 15 二、渠道沖突的分類 按照渠道成員的關(guān)系類型分 ? 水平?jīng)_突 ? 垂直沖突 ? 多渠道沖突 按其發(fā)生的原因分 ? 競(jìng)爭(zhēng)性沖突 ? 非競(jìng)爭(zhēng)性沖突 按照其顯現(xiàn)程度分 ? 潛在沖突 ? 現(xiàn)實(shí)沖突 按其性質(zhì)分 ? 功能性沖突 ? 病態(tài)性沖突 按照渠道成員的關(guān)系類型分 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 1)水平?jīng)_突 水平渠道沖突：也叫橫向渠道沖突，是指同一渠道模式中同一層次的成員之間的沖突。 分析沖突問題 ?不同的目標(biāo)和利益 ?不明確的目標(biāo)和權(quán)與利 ?不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期 ?不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作 原因分析 ?有利于界定沖突的性質(zhì) ?有利于沖突資源配置和利用 影響分析 增長率 、 收入 、利潤和市場(chǎng)份額 例如：顧客只從網(wǎng)上購買在零售店難以買到的產(chǎn)品 確定沖突管理目標(biāo) ? 預(yù)防沖突發(fā)生或惡化 預(yù)防性目標(biāo) ? 降低沖突水平 緩解性目標(biāo) ? 消除和解決沖突 化解性目標(biāo) ? 擴(kuò)張性：購并渠道成員 ? 緊縮性：中斷或摒棄該渠道 無沖突目標(biāo) 制定并優(yōu)選沖突管理方案 ? 渠道沖突管理方案包含實(shí)現(xiàn)渠道沖突管理目標(biāo)的策略措施和有關(guān)的工作流程、制度與資源準(zhǔn)備，以及評(píng)估和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等方面的內(nèi)容。（籃球） ?渠道競(jìng)爭(zhēng) 是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)行為。 ? 渠道沖突管理是指分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的工程。第九章 渠道沖突管理 本章內(nèi)容 渠道沖突管理概述 渠道沖突分析 渠道沖突管理方略 2 第一節(jié) 渠道沖突管理概述 3 渠道沖突 ? 沖突是行為主體（個(gè)體、群體、組織）之間，由亍目的、手段分歧而導(dǎo)致的行為對(duì)立狀態(tài)。 ? 渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活勱，或是由亍觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。 4 一、渠道沖突管理過程 明確沖突問題 分析沖突（原因、影響） 確定沖突管理目標(biāo)（預(yù)防、緩解、化解、無） 制定并
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