第九章旅游營銷渠道管理-文庫吧資料
2025-02-23 13:50本頁面
【正文】 。 B to C 經(jīng)營模式是目前國內(nèi)旅游電子商務(wù)的主流 ， 相對來說起步比較早 ， 以中國旅游資訊網(wǎng) 、 中華行知網(wǎng) 、 攜程旅行網(wǎng) 、e龍旅行網(wǎng) 、 華夏旅游網(wǎng)等為代表 。 圖 9－ 1 傳統(tǒng)營銷渠道 圖 9－ 2 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 Logo （ 一 ） B to C（ Business to Customer） 經(jīng)營模式 B to C是電子商務(wù)按交易對象分類中的一種 ， 即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的電子商務(wù) 。 Logo 三 、 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道所需要的條件 （ 1）構(gòu)建規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷的法律體系是根本保障 （ 2）增強(qiáng)人文關(guān)懷意識是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵條件 第一，人文化、“量體裁衣”式的旅游產(chǎn)品設(shè)計； 第二，情感服務(wù)和個人溝通。 特點(diǎn)：以互聯(lián)網(wǎng)為依托 ， 消費(fèi)者直接參與 ， 涉及企業(yè)運(yùn)作的各個層面 ， 龐大的信息源 ， 方便 、 快捷的支付手段等 。 Logo 5． 適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 當(dāng)出現(xiàn)下列情形之一時 ， 旅行社應(yīng)該對旅游中間商進(jìn)行調(diào)整： ? 旅游市場發(fā)生變化 ? 旅游中間商發(fā)生變化 ? 旅游企業(yè)自身發(fā)生變化 旅游企業(yè)自身發(fā)生變化的主要原因有：旅游企業(yè)產(chǎn)品的種類和檔次發(fā)生變化；旅游企業(yè)開辟新的市場或擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍；旅游企業(yè)的客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 。 ⑵ 季節(jié)折扣策略 ， 是旅行社針對旅游淡 、 旺季明顯的特點(diǎn) ，為了調(diào)整旅游中間商向旅行社輸送旅游者的時間所采取的一種管理策略 。 ⒊ 實(shí)施客戶評價 客戶評價包括客戶的積極性 、 經(jīng)營能力和信譽(yù) 。 Logo ⒉ 及時溝通信息 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)及時向旅游中間商提供各種產(chǎn)品信息有助于旅游中間商提高產(chǎn)品推銷的效果 。 Logo （ 三 ） 旅游中間商的日常管理 旅游中間商的日常管理包括建立客戶檔案 、 及時溝通信 、實(shí)施客戶評價 、 采取折扣策略和適當(dāng)調(diào)整客戶五項(xiàng)內(nèi)容 。推銷速度快 、 效率高 ， 有利于旅游企業(yè)提高資本周轉(zhuǎn)速度 。 Logo 防范拖欠風(fēng)險的方法主要有： ? 企業(yè)對境外旅游團(tuán)和誠信不佳的國內(nèi)旅行社堅持 “ 先款后接 ” 的原則； ? 企業(yè)高層主管應(yīng)廉潔自律； ? 要充分了解旅游中間商的誠信程度； ? 建立惡意拖欠的預(yù)警防范機(jī)制 。 3． 控制風(fēng)險原則 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險 、 減少風(fēng)險 。 Logo （二）選擇中間商的原則 1． 便捷性原則 選擇的旅游中間商要靠近目標(biāo)旅游市場 。 由于不取得產(chǎn)品所有權(quán) ， 旅游代理商承擔(dān)的風(fēng)險要比經(jīng)銷商小得多 。 （ 2） 旅游零售商 指把旅游產(chǎn)品直接銷售給顧客的中間商 。 旅游經(jīng)銷商 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游代理商 旅游中間商 Logo 1． 旅游經(jīng)銷商 指通過買賣旅游產(chǎn)品 ， 從買進(jìn)和賣出的差價中獲取利潤的中間商 ， 它與旅游生產(chǎn)者共同承擔(dān)市場風(fēng)險 。 缺點(diǎn)：實(shí)行難度大 ， 具有一定風(fēng)險 。 Logo （ 三 ） 選擇性策略 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在一個客源地市場上僅選擇少數(shù)幾個在市場營銷 、 企業(yè)實(shí)力 、 信譽(yù)和市場聲譽(yù)等方面具有一定優(yōu)勢的旅游中間商作為合作伙伴的策略 。 優(yōu)點(diǎn)：銷售成本低 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 。 缺點(diǎn)：銷售成本高 ， 合作關(guān)系不穩(wěn)定 。 Logo 四 、 旅游銷售渠道策略 （ 一 ） 廣泛性策略 是一種以建立廣泛而松散的銷售網(wǎng)絡(luò)為手段 ， 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的分銷渠道策略 ， 其目的是建立一個由大量旅游中間商組成的銷售網(wǎng)絡(luò) 。 規(guī)模小的企業(yè)以短渠道為主 ， 而規(guī)模大的企業(yè) ， 宜采用較長的營銷渠道； 企業(yè)自身銷售能力強(qiáng) ， 宜采取直接銷售渠道 ， 如果自身銷售能力弱 ， 則應(yīng)借助中間商的力量 。 Logo （ 三 ） 旅游產(chǎn)品因素 對于大眾化的旅游產(chǎn)品宜采取間接營銷渠道 、 較寬的渠道 ，而對于高檔 、 非大眾化的旅游產(chǎn)品 ， 則宜選擇較窄的營銷渠道 。 （ 二 ） 旅游市場因素 旅游市場因素包括旅游者特點(diǎn)和競爭狀況 。 Logo （二）經(jīng)濟(jì)效益的原則 在選擇營銷渠道時應(yīng)比較各種渠道所帶來的銷售收入 、 利潤和成本 ， 只有那些不但能帶來一定的銷售收入 ， 而且在扣除其他費(fèi)用后還能使本企業(yè)盈利的銷售渠道才是值得選取的銷售渠道 。 5．渠道合作 Logo 二 、 旅游營銷渠道的選擇的基本原則 （ 一 ） 旅游者導(dǎo)向原則 當(dāng)今的旅游業(yè)競爭十分激烈 ， 旅游產(chǎn)品又替代性強(qiáng) ， 旅游者的選擇余地大 。 Logo （ 3） 信息溝通法 旅游企業(yè)建立準(zhǔn)確 、 暢通的信息渠道 ， 以協(xié)調(diào)各渠道成員的不同觀點(diǎn)和建議 ， 并及時向渠道成員傳達(dá)有關(guān)市場信息 ，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致信息 、 共享 。 Logo 4． 渠道的協(xié)調(diào) （ 1） 共同目標(biāo)法 旅游企業(yè)要讓所有中間商意識到營銷渠道系統(tǒng)是一個不可分割的整體 ， 共同為實(shí)現(xiàn)渠道的最大利潤 而努力 。 包括兩種競爭形式： （ 1） 橫向渠道競爭 指在同一目標(biāo)市場銷售的同一渠道層次之間的競爭 。 渠道的矛盾沖突處理的主要方式有： ? 建立利益共享 、 風(fēng)險共但機(jī)制； ? 以共同目標(biāo)為導(dǎo)向 ， 協(xié)調(diào)矛盾 、 減少分歧 ， 防止矛盾激化； ? 建立共同行為準(zhǔn)則 ， 約束渠道所有成員 。 還表現(xiàn)在同一渠道 、同一層次 、 同一層級中間商之間的沖突
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