【正文】 ，但現(xiàn)時(shí)C座的兩幢布局除了類同于“僑穎苑”之外，其面積未能充分挖掘和利用，因?yàn)椋珺幢與G幢之間的空間間距可以容許C座兩幢形成“L”字形的布局。（有關(guān)小花園，詳見(jiàn)項(xiàng)目建議）。項(xiàng)目的定價(jià)原則大體如下： 由于該幢南向單位景觀較差，受工廢氣污染較嚴(yán)重，情況被動(dòng)，又依照南方人的風(fēng)水習(xí)俗觀念，南向風(fēng)水要比北向好，就是所謂俗稱的“南風(fēng)窗”，固此，結(jié)合該幢特點(diǎn)，采用了“同層南北方向單位價(jià)格相同或價(jià)差不大”的推廣策略方案，此方案最終起到促銷南向單位的銷售、兩面銷售平衡之效果。㈣價(jià)格定位及定價(jià)原則 為了整體銷售達(dá)到理想的效果，必須遵從定價(jià)的低開(kāi)高走”原則，切忌“全盤開(kāi)放”。，已購(gòu)樓宇的投資者分析：這部分人也許在天河區(qū)購(gòu)過(guò)樓，隨著近年來(lái)購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)的豐富，他們也可能看中項(xiàng)目前景好，具有較大的升值潛力，買來(lái)自住或投資以求更大回報(bào)。分析：其他區(qū)域如東山區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)人士，欲改換生活環(huán)境，選擇新規(guī)劃的東部城市中心作為置業(yè)對(duì)象，同時(shí)享?yè)硇乱?guī)劃帶來(lái)的新設(shè)施新配套。分析：他們擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，樂(lè)意在經(jīng)營(yíng)范圍附近的置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時(shí)照顧生意，一舉兩得。此外，對(duì)于外來(lái)人士而言，群居意識(shí)是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要因素之一，如廣東潮汕地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。、朋友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受小區(qū)的優(yōu)越住宅環(huán)境。對(duì)于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，小區(qū)住宅是他們置業(yè)首選。外區(qū)及外地人士選擇天河置業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，關(guān)鍵是要選擇價(jià)錢合理，有升值潛力的樓盤，以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶都是本項(xiàng)目客戶。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來(lái)人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S及小型商鋪群較多，營(yíng)造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶。通過(guò)上述的形象定位，給小區(qū)賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：天河新中心故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享受周邊完善配套，又有高質(zhì)素內(nèi)部居庭”的生活環(huán)境。區(qū)內(nèi)路窄人稠，整體環(huán)境和商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，影響了生活質(zhì)素。鄰近社區(qū)成熟，設(shè)有多項(xiàng)公建配套，生活便利。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。故此，項(xiàng)目能夠，在區(qū)域中獨(dú)樹(shù)一幟，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤，其中主要有僑穎苑、怡景花園、紫林居等，項(xiàng)目規(guī)模不大，綠化率較低，現(xiàn)成規(guī)劃不能更改。而項(xiàng)目相鄰的樓盤檔次稍低，適合中等層次人士選擇置業(yè)。五、項(xiàng) 目 市 場(chǎng) 定 位 策 略㈠項(xiàng)目市場(chǎng)定位員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)“一路之隔，樓價(jià)翻一番”。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。通過(guò)融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。由于員村一直以來(lái)給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。，引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。，吸引人流由于項(xiàng)目周邊居民點(diǎn)及商品房項(xiàng)目都較少，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。，迎合買家心理 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。項(xiàng)目整體規(guī)劃布局仍存多處不足，由于前期建設(shè)已成定局，故只能進(jìn)行適當(dāng)改善。但目前區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。⑵劣勢(shì)分析①整體環(huán)境較差，周邊景觀少，不利于提高項(xiàng)目的檔次，周邊工廠較多，空氣質(zhì)素較差，影響居民生活質(zhì)素；②項(xiàng)目處于城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，區(qū)域居民素質(zhì)低及地域形象較差；③現(xiàn)時(shí)規(guī)劃布局欠合理，難以提升項(xiàng)目檔次和樹(shù)立鮮明品牌特色；④本項(xiàng)目所處地段認(rèn)知能力較低，不利于吸納外區(qū)客戶；⑤項(xiàng)目立面較差，沒(méi)有自身特色；⑥設(shè)計(jì)不夠細(xì)致，不能全面滿足客戶的生活需求，不能體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，如沒(méi)有預(yù)留空調(diào)機(jī)位，陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，管線布置，窗臺(tái)設(shè)計(jì)皆存在較大缺陷。⑧平面設(shè)計(jì)較為合理，沒(méi)有黑廚黑廁，廳出陽(yáng)臺(tái)，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。在九運(yùn)會(huì)等規(guī)劃因素帶動(dòng)下，有利于區(qū)域房地產(chǎn)的加速發(fā)展；②地理位置優(yōu)越，鄰近區(qū)政府中心，有利提高項(xiàng)目檔次和知名度；③交通便利，共有17條公共汽車線路途經(jīng)該地；④項(xiàng)目位置旺中帶靜，屬居黃埔大道之二線樓盤，受主干道之空氣、噪聲、塵埃污染較小，適宜悠靜的居住環(huán)境；⑤社區(qū)配套較為完善和成熟，臨近天河區(qū)政府，天河公園，周圍有商場(chǎng)、超市、酒樓、肉菜市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、其功能基本可以滿足小區(qū)日常生活的需求；⑥項(xiàng)目具有優(yōu)良的先天環(huán)境總體規(guī)劃較同區(qū)商品房項(xiàng)目?jī)?yōu)勝，花園面積約3千平方米，綠化率高；樓距寬50米，通風(fēng)采光優(yōu)良，私密性好。㈡項(xiàng)目周邊配套狀況①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)③小學(xué)：昌樂(lè)小學(xué)④銀行：中國(guó)建設(shè)銀行⑤飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。：%，居住戶數(shù)為484戶。四、項(xiàng) 目 理 解㈠項(xiàng)目概況 ：?jiǎn)T村西街：小區(qū)東鄰天河公園，南臨珠江，西近跑馬地萬(wàn)坪綠地，北有新駐天河路區(qū)府，外圍大環(huán)境較佳，但小區(qū)內(nèi)附近工廠較多，綠化少，空氣質(zhì)素差，隨著政府規(guī)劃逐步完善，該地前景看好。對(duì)手六：怡景花園：由15幢多層組成：現(xiàn)推貨尾單位：旭日初升，怡景花園：3018～3214元/m2，均價(jià)3149元/m2：毛坯房：⑴優(yōu)勢(shì)分析①為早期開(kāi)發(fā)之樓盤，有一定的知名度；②小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施較完善，方便住戶日常生活；③小區(qū)內(nèi)有公交車總站，交通便利；④小區(qū)均由多層無(wú)電梯建筑組成，適合中低收入人士入住，對(duì)銷售有幫助。對(duì)手五：恒安大廈：1幢連體30層：現(xiàn)推恒樂(lè)軒5～25層：一點(diǎn)一滴……令為生活細(xì)節(jié)設(shè)想：4218～5980元/m2，均價(jià)5102元/m2：毛坯房：⑴優(yōu)勢(shì)分析①位于主干道旁，交通方便，出入市區(qū)方便，有一定的升值潛力；②戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用，間隔采用隱梁隱柱設(shè)計(jì)，方便住戶日常生活；③雖為單體樓，但內(nèi)部配套設(shè)施齊全，有助吸引買家購(gòu)買；④南向單位可享受一定的綠化景觀及安靜環(huán)境，有利于銷售。對(duì)手四：海景中心：由2幢28層組成：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層：只交一成，即做業(yè)主：4076～5598元/m2，均價(jià)4708元/m2（復(fù)式）4228～7289元/m2，均價(jià)6255元/m2：一級(jí)一類裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）⑴優(yōu)勢(shì)分析①地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；②社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；③戶型可供選擇多；④有停車場(chǎng)，物業(yè)收費(fèi)合理。對(duì)手三：天一莊：由12幢高層組成：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的7～18層 ：天然高臺(tái)全封閉綠色小區(qū)：5019～5802元/m2，均價(jià)5393元/m2：毛坯房：⑴優(yōu)勢(shì)分析①為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家購(gòu)買；②小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設(shè)，且內(nèi)部配套設(shè)施齊全，樓盤棕合質(zhì)素高，升值潛力大；③能巧妙地利用崗頂?shù)貏?shì)抬高之特點(diǎn)，因應(yīng)采用獨(dú)特設(shè)計(jì)，令本樓盤擁有鮮明賣點(diǎn)；④鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受安靜環(huán)境的同時(shí)又可享受便利之交通。三、競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析㈢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析對(duì)手一：僑穎苑：由3幢12層及一幢9層組成：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層：新天河、新市民、新文化：4681～5445元/m2，均價(jià)5055元/m2（復(fù)式）5868～6395元/m2，均價(jià)6101元/m2以下價(jià)格均為銀行按揭折后價(jià)：一級(jí)二類裝修⑴優(yōu)勢(shì)分析①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入?。虎趦r(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；④發(fā)展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；⑵劣勢(shì)分析①周邊外來(lái)人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購(gòu)買心理；②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；③戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；④外立面缺乏特色；⑤建筑密度較大，樓距較密，私密性較差