【正文】 該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。能不能在整個項目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。項目在進入正式認購階段時，應該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。8） 在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認購情況的優(yōu)劣進行制定；9） 項目認購期執(zhí)行價格￥1280元/㎡左右。7） 認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術參數(shù)取樣時期，在認購期市場變化因素很大。5） 對于在認購期內(nèi)購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；6） 在認購期排號過程中，總號數(shù)設定為100個號。認購期時間2004年11月1日——2004年11月30日銷售場地安排鳳林山莊售樓中心認購期實施辦法1） 在認購期內(nèi)原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當?shù)倪M行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡信息的發(fā)布，傳達本案的開發(fā)理念，同時制造項目懸念；2） 凡有意向進行認購的客戶一律交納￥5000元排號費，領取相應的排號卡一張；3） 在認購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應保持高度的統(tǒng)一。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。對于各項銷售指標統(tǒng)計認真分析，及時進行市場調(diào)查，抓住重點，按人落實任務并設立量化目標；4） 項目主管應經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；5） 項目主管應有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實效。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購的早期，應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度?！蓖ㄟ^有計劃，有目的的項目知識和銷售培訓，讓本案的每一個銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。（二）預熱準備期工作內(nèi)容本案在預熱準備期中工作主要是體現(xiàn)在項目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺識別效果是每一個項目的先聲奪人，占領市場前沿的重要基石。保守銷售目標：完成總銷售量的60%左右；銷售周期8—9個月。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準確依據(jù)；項目工期也只能是預計在2005年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認真對待。（一）項目總銷售方針與目標項目銷售方針1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應當積極主動地探討和研究，并善于及時總結(jié)項目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；2） 在各類問題的處理中應當保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應當及時上報主管部門或與開發(fā)商、建筑商進行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷售全過程中應當維護好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項目部銷售管理的相關紀律制度，堅決服從上級領導安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設明星團隊和銷售明星，爭創(chuàng)明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。三、項目各階段銷售策略及促銷策略制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制，并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。（五）項目賣點提煉第一、項目現(xiàn)有賣點提煉1） 本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場、王氏商城以及五金、建材等一系列的專業(yè)化市場的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；2） 由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強而有力的經(jīng)濟基礎保證，為本案帶來了顯而易見的保值和增值空間；3） 投資或居住兩用精致小戶型；4） 低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合建議后賣點提煉（注）同時兼具項目原有賣點1） 依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點；2） 戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；3） 回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強而有力的經(jīng)濟基礎保證，為本案帶來顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣點；4） 在具備上述三大賣點之后，價格劣勢將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢，成為第四大賣點（六）項目中心廣告語中心廣告語：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的——鳳林山莊工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應當避免在該區(qū)域內(nèi)再次重復使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應與園林景觀相互和諧并予以突出。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。主題命名：鳳林山莊1）消費群體定位第一類：年齡層次在2035周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應當是經(jīng)濟實惠的價格以及交通利于工作的居住場所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟基礎的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟基礎后，多益期待一種歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢將是他們置業(yè)購房的理想之處。（二）項目優(yōu)勢分析龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；本案不直接臨街，但進出又比較方便，利于居家；戶型面積搭配合理；（三）項目定位在對本案周邊項目進行大量調(diào)查以及針對目前項目的園林景觀設想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認為本案在定位上應當區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項目，并且應當在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項目，借此形成項目賣點，與同區(qū)域競爭項目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。13樓、14樓和15樓基底：建議采用青石板和文化石鋪面。在道路景觀的營造中，應配合項目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。在環(huán)境的營造中應注重舒適感的體現(xiàn)，由于建筑樓間距僅有16米，建議休閑運動場地采用圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200㎡左右，停車場預計在30個車位，面積控制在500㎡左右。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價也較低廉，效果一般；在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突兀的恢弘效果；藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營造，并輔以4—6個浮雕，這類方法可提高樓盤品質(zhì)，營造的效果更能對項目售價作強有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。在種植景觀上，建議充分利用項目地塊的三維自然空間，結(jié)合水景，營造出立體的層次感。在空間上我們將項目地塊所組成的自然空間，分為三個空間層次： 13樓水平標高層、150緩坡層、14樓和15樓標高層。從景觀設計上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設計思路。在每一個類別中又從環(huán)境景觀的組成元素進行細分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進行細化分解。（四）園林景觀營造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設計的五項基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。 銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關手續(xù)、銷售狀況及認購情況等因素影響，可隨之調(diào)整。（二）、項目經(jīng)濟技術指標及相關銷售參數(shù)規(guī)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13樓2987㎡、14樓3338㎡、15樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：㎡基底面積：1650㎡（其中13樓608㎡、14樓502㎡、15樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%13樓——山體間距：11米13樓山墻——山體間距：5米14樓——15樓間距：16米14樓、15樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013樓面積：㎡（2套）、㎡（2套）、㎡（8套）、㎡（8套），共計20套；14樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、㎡（1套）、㎡（1套）、㎡（5套），共計42套；15樓面積：㎡（10套）、㎡（20套）、㎡（2套）、㎡（4套），共計36套。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快的一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，