【正文】 度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測(cè)繪報(bào)告》必須要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問(wèn)、2名保安和2名現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售房部外圍的客戶咨詢(xún)、安全保障、排號(hào)秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問(wèn)、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)具體事宜的辦理講解和認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議客戶認(rèn)購(gòu)款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷(xiāo)售控制的實(shí)施和外圍接待臺(tái)咨詢(xún)?nèi)藛T的銷(xiāo)售即時(shí)行情傳遞。只有不斷地在優(yōu)勢(shì)中提煉優(yōu)勢(shì)，資源中整合優(yōu)勢(shì)才能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷(xiāo)售的最大利益。8） 在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；9） 項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期執(zhí)行價(jià)格￥1280元/㎡左右。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷(xiāo)售價(jià)格的最為有利的時(shí)期?！蓖ㄟ^(guò)有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識(shí)和銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓本案的每一個(gè)銷(xiāo)售人員做到“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。（一）項(xiàng)目總銷(xiāo)售方針與目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售方針1） 在本案的全程銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷(xiāo)售階段中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析問(wèn)題并歸納上報(bào)可行性建議；2） 在各類(lèi)問(wèn)題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)，善于尋找問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題；遇到任何銷(xiāo)售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門(mén)或與開(kāi)發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷(xiāo)售全過(guò)程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開(kāi)發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項(xiàng)目部銷(xiāo)售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售明星，爭(zhēng)創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售明星“雙金”榮譽(yù)。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。在道路景觀的營(yíng)造中，應(yīng)配合項(xiàng)目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。在空間上我們將項(xiàng)目地塊所組成的自然空間，分為三個(gè)空間層次： 13樓水平標(biāo)高層、150緩坡層、14樓和15樓標(biāo)高層。 銷(xiāo)售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷(xiāo)售狀況及認(rèn)購(gòu)情況等因素影響，可隨之調(diào)整。 同時(shí)，市場(chǎng)供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。178。今后，第一產(chǎn)業(yè)將持續(xù)低速增長(zhǎng)，所占比例進(jìn)一步萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，第三產(chǎn)業(yè)將高速增長(zhǎng)，進(jìn)一步增大在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重。 福華大廈、佳樂(lè)南高科技城、佳樂(lè)雅典苑電梯公寓、酒城購(gòu)物中心、移動(dòng)公司第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場(chǎng)綜合樓、天益廣場(chǎng)綜合大樓等一批城市標(biāo)志性建筑基本竣工；科維電器商城、川南建材城、沱江建材市場(chǎng)等一批重點(diǎn)市場(chǎng)部分竣工；市級(jí)體育中心、市青少年活動(dòng)中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148萬(wàn)元，財(cái)政收入 410萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入3225元。轄區(qū)內(nèi)個(gè)體私營(yíng)企業(yè)480余家，個(gè)體工商戶1100余戶。舊城面貌發(fā)生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)保、商貿(mào)五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬(wàn)平方米。%，入庫(kù)本區(qū)稅金3763萬(wàn)元，%。%，%。%，其中：，%；，%；，%?！巨r(nóng)村經(jīng)濟(jì)】 ，%。%?！菊猩桃Y】 　建立健全招商引資的政策機(jī)制，進(jìn)一步改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展軟環(huán)境，編印《龍馬潭區(qū)投資指南》，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進(jìn)三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公司等骨干企業(yè)。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005萬(wàn)元，工業(yè)銷(xiāo)售收入900萬(wàn)元，財(cái)政收入637萬(wàn)元。二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場(chǎng)狀況城市建設(shè)按照“規(guī)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營(yíng)”四位一體的工作思路，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發(fā)展空間的城市個(gè)性和城市特色。這表明不僅從國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展自然帶動(dòng)龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對(duì)龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標(biāo)。國(guó)家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺(tái)，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范化、市場(chǎng)化，從更多方面給普通消費(fèi)者以實(shí)惠和保障，使開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者能夠在更加公開(kāi)、透明、規(guī)范的條件下進(jìn)行交易，充分保護(hù)了在交易中弱勢(shì)群體的利益；在政策的壓力下，促使開(kāi)發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實(shí)力，也必將淘汰部分實(shí)力弱、運(yùn)作不規(guī)范的開(kāi)發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康的方向發(fā)展。 后市住宅價(jià)格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。景觀設(shè)計(jì)分為9大類(lèi)，包括綠化種植景觀、道路景觀、場(chǎng)所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、庇護(hù)性景觀、模擬化景觀、高視點(diǎn)景觀和照明景觀。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹(shù)徑20㎝的喬冠類(lèi)樹(shù)木，在其周?chē)N植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時(shí)也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營(yíng)造的第二個(gè)重點(diǎn)在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。二 項(xiàng)目定位（一） 項(xiàng)目劣勢(shì)分析項(xiàng)目周?chē)钆涮自O(shè)施較少，缺乏大型超市等購(gòu)物中心；周邊外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對(duì)整個(gè)13樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對(duì)本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場(chǎng)容量趨于飽和；與本案同期銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)平均標(biāo)價(jià)價(jià)格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價(jià)均在800元/㎡左右，對(duì)本案的價(jià)格構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長(zhǎng)，開(kāi)間過(guò)小、餐廳設(shè)計(jì)不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯(cuò)層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價(jià)值區(qū)分。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍(lán)色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門(mén)的開(kāi)戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽(yáng)臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷(xiāo)售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷(xiāo)售目標(biāo)；2）最佳銷(xiāo)售目標(biāo)。采取摸底的工作思路，在介紹的過(guò)程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷(xiāo)售部門(mén)及其開(kāi)發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。由于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購(gòu)金；4） 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。俗話說(shuō)：“好的開(kāi)始是成功的一半”。正式認(rèn)購(gòu)實(shí)施辦法◆ 正式認(rèn)購(gòu)廣告實(shí)施過(guò)程1） 在正式認(rèn)購(gòu)日開(kāi)始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。根據(jù)98元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到98個(gè)號(hào)，這其中包括了抵工程款的號(hào)牌，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號(hào)的最大優(yōu)惠就在88元/平方米。在銷(xiāo)售中所有銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購(gòu)階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷(xiāo)售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。在這個(gè)階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們?cè)趶V告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。3）持續(xù)期促銷(xiāo)策略作為向尾盤(pán)過(guò)渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷(xiāo)上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。時(shí)期配合事項(xiàng)完成時(shí)間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用2004年10月31日前認(rèn)購(gòu)期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)方案定稿、正式認(rèn)購(gòu)執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認(rèn)購(gòu)階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場(chǎng)花卉、椅子提供《商品房定購(gòu)協(xié)議》確定、元旦促銷(xiāo)方案確定、強(qiáng)銷(xiāo)期執(zhí)行價(jià)格確定2004年12月7日前強(qiáng)銷(xiāo)期春節(jié)促銷(xiāo)方案確定、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測(cè)繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷(xiāo)策略和執(zhí)行價(jià)格確定2005年4月3日前清盤(pán)期清盤(pán)期促銷(xiāo)策略和執(zhí)行價(jià)格確定2005年4月30日前THE END2004年10月20日星期三